加盟失败的六类原因分析
2012-9-10
为了拓展市场，经销商对于企业来说是非常重要的。而企业为了吸引更多的加盟商，往往把自己的优势大力宣传，甚至超过了实际情况。意向加盟商往往容易看到成功加盟的案例，似乎成功并非遥远，但事实上也有不少加盟失败的案例。将这两方面的案例综合起来考虑，更有利于做出明智判断。具体来说，加盟失败的原因有以下几类：
1．对总部的选择失误
一些加盟者只是偏听偏信总部的一面之词，不去全面调查该特许组织的经营状况，加入后却发现陷入困境，后悔已晚；一些加盟者只顾一点，不及其余，他们只看到某个总部当时迅速发展的表面现象，而不考查总部的后续服务是否跟得上业务发展，结果也是一场空欢喜；还有一些加盟者不去仔细推敲加盟合约的各个条款，因为粗心大意而被一些别有用心的总部钻了空子，到头来上当受骗，全部心血付诸东流。
据媒体报道，2012年8月30日，17名加盟商拿着三、四线城市众多达芙妮加盟商的联名控诉书，现身上海市工商局上访，举报达芙妮涉嫌违规侵害加盟商利益的问题。
来自湖北黄冈的夏女士说，2009年2月，她和达芙妮签订了3年的合同，当时她就问：“3年后我怎么办？”达芙妮表示她可以放心，除非她自己不想做了，否则可以一直做下去。但去年11月2日，达芙妮告诉她，公司不做加盟了，合约停止后不再续约。据悉，同在11月份，全国多地也有不少加盟商在没有任何预兆的情况下陆续收到不续约的通知。
业内人士分析认为，关于不被续约的问题，如果当初所签的法律条文没有明确规定的话，基于双方自愿的原则，加盟商即使为人作嫁，那也没有办法。可见，口头承诺比不上法律明文规定，况且世事难料，加盟商实在不能一厢情愿。
2. 管理经验不足
管理一家企业绝非易事，有很多加盟者可能已是大企业里重要部门的主管，他们对所在部门的业务管理了如指掌，但应该看到要主持一个事业，他们所拥有的这点经验是远远不够的。
例如，做过销售的人，可能对财务方面缺乏了解，在估计投资总额时，只考虑到开店所必需的项目开支，而对一些额外的开支如税务、意外、各项收费等忘得一千二净，对存货、现金流动等估计不足，导致开业后捉襟见肘，十分艰难。
另外的情形是：有一些加盟者在加盟前已拥有自己的事业，投入连锁经营完全是为了谋求新的发展，这一类投资者往往会犯同一个错误，即自以为是。他们认为自己有管理的经验，往往会独断专行，不服从总部的管理，同时又常常会忽略整体纪律的重要性，很难和其他加盟者相互协调。以上这些都是缺乏特许经营事业管理经验的表现。
3. 与总部产生严重冲突
加盟者与总部之间的关系，是建立在互利基础上的，双方需要的是双赢结局。而双赢结局的达成离不开双方的相互配合、协作，一旦双方在配合和协调上出现问题，双方利益无疑都会受到影响。
更重要的是，连锁经营中总部和加盟店之间不是雇佣或附属的关系，双方彼此独立又相互制约，即使对加盟者的经营管理不满，总部也无权撤换加盟店的经营者，也无权干涉加盟店的人事管理；另一方面，加盟者也会认为自己是加盟店的老板，任何人不能干涉自己的经营，因而对总部的指示产生抗拒情绪。长此以往，双方关系只会越来越僵，矛盾日益加深，最后使矛盾冲突不可调和。
盟者的地位并非完全平等，故在合约中往往会存在对加盟者不利的因素。例如总部需要通过对加盟商的控制来维持和保证水平和产品质量，于是合约通常都规定总部对加盟者许多业务方面的控制。然而当加盟者发现这些控制对他过于严苛，有的总部强迫他们采取对他们自己有害的经营时，就不可避免会产生冲突。
总之，由于实际上的势力不均等，无论是双方产生矛盾还是产生冲突，最受影响的还是加盟者，因为一家加盟经营失败，对总部来说并不造成全局性的影响，但对加盟者的影响就是百分之百。故加盟者应在签约前考虑清楚，仔细阅读加盟合同，不要遗有后患。
4. 受总部影响太大
本来吸引加盟的主要原因之一，就是一旦加盟者加盟，便可在总部指导下从事经营，不愁招牌不响。因为从特许经营的特征来看，加盟者加入特许经营后，必须使用总部的商号、商标、总部所供给的商品，同时这也是加盟者必须遵守的协议。
但是，这个优点也可能是导致加盟店失败的另一个原因。因为这样一来，加盟者的成败几乎全维系在总部身上，尤其是其所销售的商品，规定必须是由总部提供，这样，加盟店就失去了自由选择货源的权力。而实际上，现在的商品流行变化日新月异，如果总部不能很好地把握潮流变化的动向，或是对动向的变化反应迟缓，这样很容易对加盟者造成严重的损失，而面对这样的局面，加盟者却回天无力。
5. 投资者不亲自操作
一个事业的成功，往往与投入的精力与心血成正比。根据美国某地区一项调查资料表明，该地区加盟店失败的最主要因素是投资者加盟后不亲自经营管理，而请他人管理。仔细留意一下，就可发现，一些成功的连锁经营总部，在合同上总是特别坚持加盟者或一个主要股东必须亲自全时间投入管理。
道理非常简单，雇员的拼博精神始终不及投资者积极。故而雇员经营的效果理论上当然不及投资者。而事实上，特许经营总部也能很清楚地认识到这一点，可是特许经营就像滚雪球一样，起步是最难的。在这样的情势下，如果对加盟者的要求过多，会导致很多潜在的加盟商望而却步，最终使该特许经营项目难以推行下去。所以，为吸引加盟者，在接受申请时，标准应定得比理想中的低，在刚起步时，应允许加盟商招聘人员经营连锁加盟店。
另外一点值得注意的是，在筹划一个连锁经营事业时，总部已花了一笔相当可观的费用在推广、合约制定等方面，而走上正轨后，总部又不愿贸然再更改合约条文。基于以上原因，谨慎的加盟商在项目走上正轨后，应当亲自管理自己的加盟店，以免造成自己的事业被他人控制而自己变成“傀儡”的情况发生。
6. 铺租的问题
在连锁经营中，店铺的选择是相当重要的。如果加盟商有自己的店铺是再好不过的了，可问题是很多加盟商自己并没有可用作连锁经营的店铺，这样，他们只有租用他人的房屋做店铺来经营自己的事业。而这样做容易产生一些反面的效应，即如果加盟商的事业蒸蒸日上，可他租用的房屋租期已到，房主这时很可能借机抬高房租，而加盟商为了自己事业的延续和维护已经建立起来的客户，就不得不勉为其难地接受提高了房租的店铺。
再可能发生的情形是，房主拒绝在租期届满后续租，此时的加盟商就会陷入一个尴尬的境地：一方面自己的事业干的如火如荼，另一方面又不得不另找去处。所以在连锁经营中，店铺问题经常会成为困扰加盟者的一个十分头疼的问题。
可见，成功加盟一个品牌并非易事，有很多需要考虑的因素。
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