营销：分与合的艺术

　　
　　一、商圈的划分与选择
　　
　　1、划分商圈
　　
　　肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料。有些资料是有的，有些资料需要花钱去买。把资料买齐了，就开始规划商圈。
　　
　　商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000万元算一分，5000万元算5分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。这些分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型（西单、王府井等）、区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、旅游型等等。
　　
　　2、选择商圈
　　
　　即确定目前重点在哪个商圈开店，主要目标是哪些。在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。餐馆的市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。
　　
　　肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，所以在商圈选择方面也是一样的。可以看到，有些地方同一条街的两边，一边是麦当劳另一边是肯德基。
　　
　　商圈的成熟度和稳定度也非常重要。比如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址，将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入，例如说这家店3年以后效益会多好，对现今没有帮助，这3年难道要亏损？肯德基投入一家店要花费好几百万元，当然不冒这种险，一定是比较稳健的原则，保证开一家成功一家。
　　
　　二、聚客点的测算与选择
　　
　　1、要确定这个商圈内，最主要的聚客点在哪。
　　
　　例如，上海的淮海路是很成熟的商圈，但不可能淮海路上任何位置都是聚客点，肯定有最主要的聚集客人的位置。肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。
　　
　　过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖，这跟人流动线（人流活动的线路）有关，可能有人走到这，该拐弯，则这个地方就是客人到不了的地方，差不了几步路，但生意差很多，这些在选址时都要考虑进去。
　　
　　人流动线是怎么样的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等等，这些都派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。
　　
　　2、选址时一定要考虑人流的主要流动线会不会被竞争对手截住。
　　
　　例如某个社区的马路边有一家肯德基店，客流主要自动向西走。
　　
　　如果往西一百米，竞争者再开一家西式快餐店就不妥当了，因为主要客流是从东边过来的，再在西边开，大量客流就被肯德基截住，效益就不会好。
　　
　　从这个例子我们可以看到，在划分商圈的时候多用的是“分”的手法多一些，而在确定聚客点的的时候多用的是“合”的方法多一点。
　　
　　营销不仅要讲究科学同时还要讲究艺术，“分”与“合”也要讲究一些艺术，就是说不能机械的用归纳的方法来进行，因为不同的企业差别较大，营销就不能照搬其他企业的方法而要根据本企业的实际情况讲究拿捏的尺度。同样也因为营销的成功与否，还涉及：环境、团队、资源、文化等等因素，这样导致了“分”与“合"的艺术性就更为重要，不能硬性的对所有问题进行机械的切割。解决营销中的问题就更要有系统性、科学性，并讲究节奏、先后顺序、时机等，这样才是正确的“分”与“合”。