从产品规划开始提升销售力
2012-10-26
那么中国企业走到的第三个阶段就是现在，已经开始有一些领先的企业认识到以细分市场实施产品规划是重要的，这也就是国外的很多先进的企业、领先的企业采用的办法。就是我要占领消费者的心理货架，那就是很多人开始讲的定位理论。但是我认为定位理论可能是在一个地方没有被人清晰的表达出来，也就是说就是这里面的一句话，就是摘自于一位品牌专家的言论，他说他是定位的创始人特劳特的学生，他说特劳特的本意是定位并不体现在市场上，而是指企业如何在顾客心智中建立定位。
这里面模糊了一个概念，定位一定是两个层次，首先是市场定位，其次才是心理定位。市场定位捕捉的是消费者外在的需求，就是性价比。心理定位才捕捉的是消费者内在的需求、偏好。只有在性价比符合他的要求的前提下，消费者才会去考虑他的偏好，所以我们说了，尽管都是高档车，不同的车会代表不同的个性，奔驰车代表一种个性，他可能是豪华，沃尔沃可能是安全。但是它有一个前提，就是在市场定位上，他都定位在一个高档的人群，他确定在这个性价比的阶梯上，才有可能使得他心理定位更能够指向消费者的价值的偏好。也就是说在定位上，他是由两个阶段的，其中心理定位是以市场定位为前提。品牌专家经常讲的是品牌规划，他可能更强调的是心理定位，对于我而言，我认为首先要强调市场规划，通过市场定位，去扩充你的产品线。
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