终端致胜—感动营销的时代

     在终端导购的销售技巧课程里，笔者多次讲到在促成商品成交环节的一种方法，这种方法就是：回报原理。相信参加过此课程的人都应该记得这个最简单且有效的方法，今天笔者就再一次通过这个简单的原理来阐述一下关于“感动营销”的观点。
　　
　　在服装卖场，经常会遇到这样的问题：怎样才能把产品买好？如何让顾客快速购买？有没有让产品“不销而销”的方法？其实像这样的问题在每家店铺里都会遇到，每每此时，我都会毫不犹豫去和她们探讨到如何“感动顾客”这个问题。
　　
　　人身上有“弱点”，相对的人身上也有“优点”，人人在内心深处都有感恩的一面，特别是我们优秀的中国人，5000年的传统美德加之“滴水之恩，当以涌泉相报”的观念，塑造了中国人善于感恩，有恩必报的心理。所以，笔者所谓的“回报原理”也正是借助顾客的这种心理以达到商品的成交。
　　
　　“回报原理”的真正还以就是：让你的顾客对你产生感动！
　　
　　达到产品不销而销的结果的方法是：让你的顾客对你产生感动！
　　
　　自古以来，买家与卖家之间的关系、立场就非常明确，在今天这个商业味非常浓的卖场里面，顾客与导购人员之间的立场就更是显而易见的，所以，顾客进了每一家店都是非常热情的招呼、非常真诚的服务、非常耐心的介绍、非常细心的赞美、非常细心的试穿，小心翼翼，唯恐不买。如果顾客顺口说一句：你们家衣服也很一般啊！可能立刻导购的脸色就会180度大转变，顾客是常人，导购人员也是常人！谁心里有点“事”不都是表现在脸上啊！
　　
　　而笔者研究这么多年，一直有一个总结：无论哪种顾客都喜欢那些真诚的商品导购人员！
　　
　　所以“让顾客产生感动”并非高深意境的方法，而是只要琢磨顾客的心理都是可以感觉到的。
　　
　　刚刚笔者帮鄂尔多斯品牌做“终端人员职业培训”项目时，有一天上午是店长的课程，于是就安排40多位导购人员去几家大型的购物商场去体验，同时布置了10道作业题，在下午回来后我们一起作总结时，竟然发现有十几位导购都买了不同品牌的衣服穿着回来了。于是我就借题发挥，让这十几位导购到台上讲述购买的经过，大多导购的讲述结果是：不好意思，她们服务的太周到了，本来都是没有决定要买，可是总觉得不好意思空手出来，于是就向同伴借了钱（凑钱也要买）买下来了！
　　
　　举个案例：一位美女导购在商场品牌专柜调研时突然肚子痛，没办法就扶着一家女装的柜台休息一下，结果就被里面的导购发现了，很热情的把她让到里面，而且还找了试衣凳给她坐，还很关心她的身体，两个人就这样聊了起来，这个导购很感动，结果就聊到了产品上，最后走时就买了一件。笔者当时给这个发言的导购作总结时说：这家品牌的导购还有做的不尽人意的地方，如果当时她再体贴入微的为你倒杯热水喝，估计最后你消费的就不是一件衣服了。
　　
　　“回报原理”在生活中无处不在。
　　
　　前不久笔者在电视上看到这样的一则新闻，有一位70多岁的老大爷，动员自己的所有家人，走访了很多城市，去找寻30年以前把他从臭水沟里就出来的“救命恩人”。但是这位大爷连恩人的名字都不知道，记者问这位大爷：事情都过去30多年了，您为什么现在才想起来这位恩人啊？“我一直都在找寻啊，只是前几年家庭条件不好，子女们也没有安定，现在生活条件好了，我也想在我有生之年能够找到这位大恩人”老大爷如是说。“大爷您花了这么长时间与精力去找这位可能早就不在人世间的恩人，您觉得值吗”记者问。“值，太值了”大爷不假思索地回答。“如果找到这位恩人后，您想怎么样回报这位恩人呢”记者又问道。“这我到没有想，如果找到恩人我就想拉着恩人的手说‘谢谢’”大爷诚挚的说。一句非常朴实的话，却让人回味悠长。
　　
　　回到今天终端店铺的销售中，能充分借助顾客的“回报原理”“感恩原理”，运用导购发自内心的人性化服务、为顾客量身介绍、确信顾客上身的真实效果、无论买还是不买导购的心情都一样等销售原理，我想感动顾客的成分一定存在的!笔者对优质服务的理解：顾客穿在身上，快乐在心里；穿回家里，把美带给家人朋友，把这种好的感受一直陪伴其左右，无时无刻！