打造差异化品牌销售服务终端

     店铺是传递品牌形象、品牌信息最直观、最有效的方式。越来越多的服装企业意识到，销售网络的功能需要从相对单一的服装销售向增值服务、形象展示、新品发布等方向转变。因此，服装企业的竞争重心也逐渐从后台的产品设计转向前台的产品营销。打造差异化店铺，以体现各自产品个性的店铺吸引消费者注意，成了服装企业在营销终端的竞争主题。
　　
　　差异化店铺管理
　　
　　服装行业的销售终端主要是商场门店和专卖店。以前，企业为了尽快把产品销售出去，迅速占领市场，打造品牌影响力，大部分采用的是加盟、经销和代理制的终端营销模式，即使企业对加盟店有相当的要求，但不同地方的店铺仍然不易形成完全统一的品牌风格，很难在不同的市场终端形成一致的品牌效应。
　　
　　服装的购买是一种典型的感性消费，服装产品渠道终端的引导、推销、展示对消费者购买和品牌的提升起到决定性作用，而且销售终端是收集消费者信息的最佳途径，品牌的终端建设对目前企业来说势在必行。
　　
　　多数企业已经意识到了这一点，开始重视对加盟店铺进行统一规范的管理，通过外派督导员、外派店长、对加盟者进行培训等方式加强管理，同时在店铺装潢、柜台陈设、产品搭配方面打造统一的形象，力求让人一眼看去就能辨别出自己的品牌。
　　
　　在终端建设的过程中，企业应该制定与自己实力相适应的战略。
　　
　　一些具有品牌知名度、美誉度的服装企业选择“旗舰店”来展示品牌形象与实力。旗舰店往往营造出充满人文情怀的购物环境，并在装修、风格、规模等方面都能十分强烈地吸引人们的视线，让顾客不知不觉中感受着品牌文化，进而体验一种全新的生活理念。
　　
　　由于开大店对企业成本和终端管理都有较高要求，因此，处于成长期的品牌则不可盲目追求开大店。特色龙商务男装在终端营销上就有着非常清晰的理念，它采取“二级市场为主，三级城市为辅，兼顾一级城市”的店铺建设策略，降低了成本的同时，有针对性的企业的品牌与文化传递给符合自己产品定位的消费者。
　　
　　从店铺选址、装潢陈设到产品搭配，每一个细节都有创造的空间，都是营造差异化所在。业内人士估计，在07年营销渠道变革的基础上，明年服装企业在店铺这一营销终端的建设上还会有更多动作。
　　
　　软终端建设提高品牌形象
　　
　　上面谈到的选址、装修、陈列等方面的管理都属于硬终端建设，实际上，企业在加强终端建设的时候，往往容易忽视软终端建设。软终端建设包括人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，察言观色与随机应变的能力，以及客户关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、销售政策、合作融洽度等等。
　　
　　消费者或顾客对企业及品牌的感知往往是通过终端的交易来进行的。而品牌的本质应该是企业的一种价值观通过与消费者或顾客沟通和交流所达成的一种的结果，这种价值观的沟通和交流主要是通过人来进行的，所以，软终端建设是品牌形象塑造的核心。对于一个企业来说，产品是通过终端销售来展示其魅力的，在产品销售的过程当中，消费者所购买的不光是产品的物理属性，还包括其与销售人员的交流过程中的感觉。同一商场中，经过再三选择后的消费者为什么只与某品牌的销售人员达成交易，而其他品牌的销售者被冷落一旁，难道产品真的就有那么大的差别?并非如此。对于消费者来说，真正有用的部分其物理性能已无多大差别，达成交易的就是促销员的综合表现。
　　
　　决胜终端已成为当今企业所追捧的热门话题，那么，决胜终端依靠的是什么?
　　
　　结合企业品牌形象的塑造来说，其实是对员工和团队的塑造，是人对产品和相关资源的运作、投资和整合。在终端建设当中，软终端建设重要的多、难得多。同时，没有良好的软终端建设，大部分硬终端元素则难以实施，更不能发挥其作用，关于硬终端的管理和维护也难以发挥作用和效能。
　　
　　在品牌形象塑造的过程当中，企业应该以软终端建设为出发点，加强企业与消费者对接的关键点：顾客的咨询，售后的展开，社会公益活动的表现及与经销商的交流等等，再结合应终端建设，打造有别于其他企业的终端，使终端真正成为企业表现其品质、展示其品位、实践其品行、传播其品德的关键场所和有力手段，也将是企业价值传播的集中场所。