从销售到营销的跨越

传统的4P理论，第一个P就是（product）产品。地球人都知道，产品很重要，所以关于产品的理论特别多。古龙有一本名著叫《七种武器》，第一种武器就是拳头。拳头是力量的象征！销售者把产品看作工具，推销的时候必备的工具：销售时你要带着产品这个工具，而且你必须了解这个工具，必须知道在销售中如何展示它！产品对于销售者来讲只是辅助推销成功的工具。营销者把产品看作拳头，无论营销有多少种武器，多少必杀的绝技，最有威力的就是拳头。如果你还没有认识到，产品就是你的拳头，你就还没有穿越产品的理论，你还不是一个营销者！
　　
　　产品最基本的定义就是生产出来的成品；但成品只能产生库存，只有商品才能创造价值；不要以为你做好产品的商品化，把产品变成商品，你就穿越了产品的理论，其实你仍然徘徊在产品理论的迷宫里。对于营销者，产品是保证营销成功的最伟大的力量。
　　
　　如果你要向市场推出一个产品，请记住，无论组成这个产品的要素多复杂，无论人们评价这个产品的角度有多少，你都必须把最关键的几个要素和角度融合起来，握成一个拳头，再推出你的产品。通常就象一个拳头一样，组成它的元素也就是五根手指。少于5个力量不足，多于5个容易自己挫伤自己。没有拳头你千万别去碰运气，一旦形成拳头就千万别犹豫，挥拳出击，否则就会丧失机会。
　　
　　商务通在推出之前，PDA的市场竞争已经很激烈；但所有市面上的产品，还没有一个称得上拳头。所以商务通握成拳头大叫：“CALL机；手机；商务通，一个都不能少。”你戴个数字传呼机牛了不到3个月，你同事都用汉字的了；你刚美滋滋的说：“有啥事CALL我就行了，我是汉字机。”人家的大哥大都买回来了；你拿着大哥大，仰着头打电话没几天，你秘书都用翻盖的了！商务通这样拳头一挥，你说你还犹豫什麽！商务通把你用CALL机和手机的感受握在一起，力量就来了，产品的拳头就形成了！
　　
　　可口可乐和百事可乐两大巨头，席卷中国市场的时候，虽然有上千家饮料企业倒闭，但至少有10家可以挥拳回击的，因为毕竟还有渠道的优势，只要把渠道和可乐握在一起，再加上几个要素，完全可以打一拳的。但只有娃哈哈打出了“非常可乐”这一拳，这一拳现在还被称为中国的奇迹。乐百事当时也酝酿了一拳，叫“今日可乐”；可惜它没有出拳，而更多的人连握拳头的想法都放弃了，所以“今日可乐”没有出拳，“特别可乐”“明日可乐”“百年可乐”“家事可乐”等等，都放弃了出拳的机会。确实只能说遗憾！这真的不是因为别人的营销太强大，而是因为我们的营销太无知。
　　
　　现在的制造企业都在宣扬，我有多少大系列多少个产品。现在的流通企业都在鼓吹，我经营多少个品牌多少个品种。但事实是：无论你生产多少种产品，无论你经营多少个品种，这都没有用，这只能说明你有多少根手指，关键是它们能否握成一个拳头。一个单一的产品不是拳头产品，你的企业还可以苟延残喘，但你所有的产品组合不成一个拳头，你就死定了！
　　
　　销售导向的企业，都在对产品做两件事，一件是跟人家比他的手指比别人多；一件是把自己的每根手指都拼命的拉长变粗。营销导向的企业对于产品，只干一件事：把所有产品握成一个拳头。不能握成拳头的手指，再长再粗都把它砍掉。这方面做的最好的例子就是摩托罗拉在中国的手机产品。
　　
　　你随时要买摩托罗拉的手机，都有目前最好的机型等你，但你别太骄傲，几个月以后它就不是最好的了，而且它的价格也变的让你更泄气。这就是摩托罗拉产品在中国成功的秘诀，所有竞争对手都在比手指，但摩托罗拉在挥拳头。其实很多手机企业都不服气，但你总是苦守超奢侈的全线产品，为打造一根金手指耗尽心力，拳头打来你不服气也没办法！
　　
　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：穿越所有产品理论，产品就是拳头，你的产品必须是拳头。