简析灰色营销与信任营销的区别

　　
　　在前期项目跟进的过程中，海尔中央空调针对新疆地区特殊的气候情况，专门为双变多联机设计了低温启动功能，使得海尔中央空调即使是在超低温的情况下也能启动无忧。海尔的低温启动功能为用户解除了后顾之忧，而且海尔双变多联中央空调变频变容量技术凸现了业界领先的节能优势，最终夺下了这个西北地区最大的工程项目。
　　
　　上面如果有客户需要中央空调项目的，找到海尔。
　　
　　客户要是问“你们有什么成功的案例？”
　　
　　海尔的销售人员会说：“没问题，来，我带你去参观一下。于是开车把客户带到这个创业大厦那边去，从一楼爬到20几楼，然后从20几楼再下来，感觉使用的效果特好。最后把用创业大厦的那个主管带过来的客户讲了一句话，我们当初选择海尔，感觉海尔的服务好。现在使用下来，整体的感觉用一句话来形容，海尔中央空调使用效果好。这件事情一做，我们说客户往往讲出了一句口碑，要比讲产品好十句要来的更好。客户就在想，20几层的大楼都开始用海尔的中央空调，我的公司四层五层大楼，那要用上海尔，那至少它的实力没有问题，这种情况往往样板工程对他比较有说服力。
　　
　　IMSC语录：
　　
　　通过以上的分析，因此大家会发现信任感不是一下子建立的。信任感是需要花时间一点点开始累计，这就像男朋友跟女朋友交往一样，要让这个美女要嫁给你，要心甘情愿嫁给你。往往在营销方面，我们经常会发现，有一个最老的电影，每个电影上面男生追女生都有一个英雄救美的事迹，在漆黑的夜晚，天上几乎没有几颗星星，他的女朋友独自一人骑着自行车就在那骑车到拐弯处的时候“唰”这个时候，有几个坏蛋来了，就在那几个坏蛋耍流氓的时候。这个时候英雄出现了，“啪”把几个坏蛋给赶跑了，于是那个女生突然油然地生起一股信任感。这样那个女的，从此被俘虏了。所以在这种情况下，信任感才慢慢的开始建立。
　　
　　案例引申：
　　
　　信任从有到无、从虚到实，一般遵循以下六项基本原则：
　　
　　1、信任来源于信心
　　
　　信任来源于信心。换个角度考虑一下，假如你碰上的是一个没有自信的销售员，那么你会不会信任他，会不会信任他的产品、服务，会不会信任他的承诺。答案一定是否定的。
　　
　　那么这就告诫我们的销售员们，在接触客户的时候，一定表现出百分的自信。没有自信心的销售人员，客户是不可能接受你的。
　　
　　2、信心来源于了解
　　
　　上面我们知道了没有信心，是绝对不可能赢得客户的。那么信心来源于哪里呢？
　　
　　信心来源于了解。首先要理解自己。了解自己包括对个人价值观、品质、性格的了解；还包括对自己产品、服务性价比的了解，对竞争对手的了解，对行业趋势的了解；最重要的是我们要清清楚楚、明明白白的了解我们的客户、了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题，还要了解与我们接触的每一个人的基本情况等等。总之，你了解越多，信心才会越足。
　　
　　3、了解来源于接触
　　
　　了解又来源于接触，接触要从我们自己的销售心理和行为开始，再到接触我们的产品、服务，再到我恩的竞争对手、客户所在的行业，最后到客户企业、每环节关键人的接触。这些接触不能是蜻蜓点水般，要深入进去、深入开来、深入下去。
　　
　　4、接触来源于感觉
　　
　　接触阶段最重要的环节，就是与客户企业、每环节关键认得接触。要和他们接触上、接触到位，必须想尽一切办法让他们对我们有感觉。没有感觉，是不可能真正接触到深层次东西的。切记，接触来源于感觉。
　　
　　5、感觉来源于参与
　　
　　只有参与才能产生感觉。我们如果只是表面的邀约、拜访客户，这根本算不上是真正的参与。这是很多销售人员都忽视的问题，自己没有引起客户的感觉，还一个劲在找客户的原因，殊不知，真正的宾引在于你，在与你没有真正意义上的参与。
　　
　　6、参与来源于意愿
　　
　　参与要做到全方位，还要善于站在对方的角度考虑问题，这个层面上的参与才有可能产生感觉。
　　
　　每一次给客户打电话，虽然说我们的结果是想让客户套钱包，可是我们都很真诚，很耐心的去给客户介绍产品或者服务啊？他们却把我们看成是瘟疫一样，冷得就象是北极的冰。我发誓如果有第二种选择我绝对不做销售，尤其是工业平行业大单销售。