促销设计要系统全面
2013-1-9
在春节的“流金岁月”里,促销设计除了要遵循5W2H法则外,要想让促销发挥出最大化的效应,其实作为酒水厂家还要充分地考虑各个渠道环节促销需求,围绕需求以及渠道价值链开展促销设计。
1、经销商。在春节,对于经销商的促销激励,要更多地关注经销商的备货与配送,因此,围绕这一特点,作为厂家就可以给予经销商以进货奖以及服务奖,以此激发经销商更好地做好安全库存准备,防止缺货、断货。比如,某酒水厂家在春节前一个月,举行了声势浩大的新品推广及订货会,规定凡打款发货达到一定标准的,均给予一定数量的随车赠送,吸引了很多经销商的积极参与。
2、分销商。分销商处在中间核心环节,上接厂家,下连终端,处于“咽喉”部位。因此,对于分销商的促销举措,也要充分结合分销商的渠道功能定位。既然分销商担负着承上启下的作用,其主要职责就是产品分销、终端开发与维护等,那么,就要对分销商多给予促销品支持以及助销人员支持,通过统一策划与设计的促销品,配备一定人员实施分销,协助分销商做好产品分销或者新网点的开发工作。
3、终端商。终端商是厂家产品实现销售的最后一公里,在春节,终端往往起着“跳板”的作用,因此,对终端的促销设计更要倾向于其最后一公里的功能。比如,终端物料支持,促销奖品、举行免费品尝及促销活动等,都是他们所热衷与喜欢的。
4、消费者。对于消费者来讲,在春节,要结合他们的消费与购买特性,设计促销内容,比如消费者一般都有如下消费心理:求名、求新、求廉、求便利、求实等心理,根据这些,针对不同的顾客群,采取不同形式与内容的促销活动,比如,根据消费者求便利、求廉、求实的心理,在社区推广包装大方而实惠的中档产品;对于求名、求新的消费者,则可在大卖场、专卖店举行诸如买产品送具有收藏意义的纪念品等。
只有给予不同的渠道环节以不同的促销方式与内容,资源较多聚焦于渠道末端,尤其是终端及消费者环节,促销才能更有针对性,才能更有的放矢,才能收到最大化的效果。
1、经销商。在春节,对于经销商的促销激励,要更多地关注经销商的备货与配送,因此,围绕这一特点,作为厂家就可以给予经销商以进货奖以及服务奖,以此激发经销商更好地做好安全库存准备,防止缺货、断货。比如,某酒水厂家在春节前一个月,举行了声势浩大的新品推广及订货会,规定凡打款发货达到一定标准的,均给予一定数量的随车赠送,吸引了很多经销商的积极参与。
2、分销商。分销商处在中间核心环节,上接厂家,下连终端,处于“咽喉”部位。因此,对于分销商的促销举措,也要充分结合分销商的渠道功能定位。既然分销商担负着承上启下的作用,其主要职责就是产品分销、终端开发与维护等,那么,就要对分销商多给予促销品支持以及助销人员支持,通过统一策划与设计的促销品,配备一定人员实施分销,协助分销商做好产品分销或者新网点的开发工作。
3、终端商。终端商是厂家产品实现销售的最后一公里,在春节,终端往往起着“跳板”的作用,因此,对终端的促销设计更要倾向于其最后一公里的功能。比如,终端物料支持,促销奖品、举行免费品尝及促销活动等,都是他们所热衷与喜欢的。
4、消费者。对于消费者来讲,在春节,要结合他们的消费与购买特性,设计促销内容,比如消费者一般都有如下消费心理:求名、求新、求廉、求便利、求实等心理,根据这些,针对不同的顾客群,采取不同形式与内容的促销活动,比如,根据消费者求便利、求廉、求实的心理,在社区推广包装大方而实惠的中档产品;对于求名、求新的消费者,则可在大卖场、专卖店举行诸如买产品送具有收藏意义的纪念品等。
只有给予不同的渠道环节以不同的促销方式与内容,资源较多聚焦于渠道末端,尤其是终端及消费者环节,促销才能更有针对性,才能更有的放矢,才能收到最大化的效果。
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