督导巡店:把自己定位成消费者

巡店是家纺店务诊断的前提和基础，巡店的作用是为家纺店务诊断提供基础信息资料的收集，我把它理解为感性的；而店务诊断是成果的输出，是理性的。那么我们在巡店的过程中，把自己定位成一个感性的消费者。
　　
　　具体的十个步骤分别为：
　　
　　一、看门头与外围，并拍照。我们讲销售围绕四个指标展开：进店率、区域拜访时间、成交率、客单价，首要的是进店率。品牌与产品很重要，但在很多区域和县级城市，消费者倾向于选择这样的门店，即门头宽、干净无破损、灯光强、环境舒适、服务佳，他们认为这就是大牌的体现。此时，我们来检阅门店的外立面，灯光、橱窗陈列效果、户外灯箱片及时更新，还有我们新品上市之前，准备工作是否充足。比如，门头装有LED的，上市前就要进行氛围的渲染，打出新品上市及推广活动信息字幕。还有更好的方法，一定要在新品上市前和上市期间，每个店门口拉一根条幅，使用公司模板，这种广宣具有面的宣传效果，吸引更多的受众进店。大家把新品上市推广的门头照片及时传给公司，就能汇聚出很多的优秀案例，对于做得不到位的地区，我们也可以通过对比发现问题并改进。
　　
　　二、检验五感营销的运用。从消费者的感觉出发，进店的第一视觉感受，看整个门店的色彩搭配是否和谐、让人感觉舒适；听觉上，让人舒服的音乐、公司配套的新品上市视频音乐等；嗅觉味觉触觉不再赘述。
　　
　　三、对导购员进行考核。此刻片区人员化身为顾客，可以就产品FAB、价格带、推广方案等进行提问，检测其熟知度，在此过程中，涵盖了导购技巧的考核。
　　
　　四、看店内推广方案、平面执行情况，是否有按公司模板去推行，同时根据价格带或方案的需求，是否再增加本地区个性化的方案。
　　
　　五、看连带销售。检查门店有无连带销售或者打包组合的方案；观察导购员连带销售的意识是否强烈。
　　
　　六、判断区域主题是否明显，或者说区域特点是否鲜明。氛围浓郁的区域可以吸引顾客的视线，反之，则没有产品的吸引力，无法激发顾客对此区域的兴趣。我们可以通过吊旗、平面、立模、道具、橱窗陈列等，营造区域主题氛围。
　　
　　七、判断动线的合理性，有无死角或背角。凭一个顾客的感觉，在店里走一遍，问题就很容易发现了。我们在门店做了尝试，伙伴们按照这个方法走了一遍，不约而同地发现这些问题：门店布局上进口窄出口宽，景点生硬，区域坪效低等。关于景点，这边总结为8个要素：主题平面、产品品种、方案、灯光、赠品、价格、道具、带包装的产品陈列。带包装的产品，比如我们的团购产品，不是简单的产品陈列展示，我们可以用丝带对包装盒进行装饰提升档次，整齐地摆放，给团购人群直观的视觉效果。
　　
　　八、检查陈列手法。我们部分片区伙伴把陈列当成是一项重要工作，甚至当成重中之重，这个完全偏离了我们的主题。陈列的目的是形象，而形象的使命是销售。各位在掳起袖子做陈列的时候，是否想过你做的这个调整能否立即带来销售倍增的效果？陈列是面子的问题，但主次必须拿捏清楚。建议大家花70%的精力去做重要但目前也许不紧急的事情，然后把30%的精力用来关注面子的问题。
　　
　　九、整烫细节的检查，消费者通过店内细节就能认知我们的品牌是否是品牌。
　　
　　十、卫生检查。我们关注的，加盟商就会关注；加盟商关注了，员工就会关注。
　　
　　提炼和总结很重要。在终端，建议伙伴们不要生搬硬套课堂上所学的模板，而是把学到的知识内化成自己的东西，提炼出一套方法，学而时习之，巡店将会快速有效。