浅谈“货架营销”之道的优势

一个记账类应用APP，两年之内用户就高达2000万，日活跃用户超过
　　
　　100万，付费用户也超过30万。它是怎么做到的？
　　
　　Flurry报告指出，中国App应用市场，2012年第一季度同比增长1126％。中国已成为第二大手机应用市场，即将超越美国市场。
　　
　　还记得“愤怒的小鸟”吗？这个风靡全球的手机游戏，就是一款APP。所有APP的开发者都在梦想自己的产品能像那只小鸟般疯狂。但是，在APP应用商店里，对手何止成千上万，如何脱颖而出？
　　
　　随手记是一个记账类应用APP，两年之内用户就高达2000万，日活跃用户超过100万，付费用户也超过30万。用户市场占有率估算是后六名记账类应用总和的近三倍。它是如何引爆市场的？
　　
　　高定价，圈占口碑制高点
　　
　　毫无疑问，优秀的产品品质是任何APP畅销的基本前提。在这个市场上，消费者的口碑至关重要。
　　
　　随手记2010年6月正式登陆AppStore，定价5.99美元，相当于36元人民币，对于大多数国内iPhone用户而言是一款高价应用。
　　
　　当时，在AppStore上除游戏定价为5.99美元外，很少应用会把价格定得如此高。大胆的举动引发了好奇心，吸引了大批用户群体的关注，纷纷下载体验产品。
　　
　　更多的越狱用户则去各大论坛寻找此应用的破解版，尝试这款高价货。
　　
　　先凭借高定价吸引这批先锋用户的注意，再放出破解版由大量越狱用户使用，随手记获得大量优质的产品口碑，短短的两个月，凭借良好口碑冲上财务类付费应用排行榜第一名。
　　
　　波段操作，逐级渗透
　　
　　在专业版进入财务榜第一后，随手记立刻降价为2.99美元，降幅100%。与此同时，推出定价为0.99美元的标准版。因为降价幅度惊人，其专业版、标准版分别占据财务付费应用榜第一、第二的位置。
　　
　　为何要做出这一次大幅度降价呢？
　　
　　从价格来看，5.99美元属于高价应用，即使产品品质对得起5.99美元，但愿意付5.99美元的用户并不多。当专业版冲上第一的位置时，已基本覆盖愿意付5.99美元的用户。这个时候，专业版降价与推出0.99美元的标准版两个措施，进一步覆盖了更多注重性价比的付费用户。
　　
　　显然，这一降价策略成功了，吸引大批付费用户为之付费，继续占据财务类付费应用榜第一、第二的位置。
　　
　　一直以来，免费是中国互联网的主流，能愿意为之付费的用户比例不算多，更大部分用户属于免费用户。凭借其在财务类付费应用的品牌优势，随手记免费版一推出就迅速俘获一大批用户，他们都是专业版的潜在买家。
　　
　　但唯一让外界不明白的是：随手记免费版竟然在工具类发布，而不是财务类。
　　
　　这便是“双曝光”策略。免费版在工具类发布，可以增强随手记曝光的覆盖面，形成财务类付费榜、工具类免费榜“双曝光”，一举两得。
　　
　　“货架营销”之道
　　
　　利用超市货架的摆放特点和用户视觉习惯，在最容易被用户发现的货架层强势露出，争夺用户购买决策的营销，就是传统商超渠道货架营销。
　　
　　随手记在苹果AppStore和Andriod各大市场的占位宣传，显然是将传统商超渠道的“货架营销”有效复制到了互联网应用市场。Appstore是应用市场中的沃尔玛，各大andiod市场就是应用中的家乐福、人人乐、大润发……市场需要好的品牌与产品吸引流量，好的应用需要占住市场主要的推介位，赢得更多用户的使用体验，获得好的口碑进而迅速占领市场获得先发优势。
　　
　　高定价登陆AppStore后，在极客人群中引起了极大关注，两个月便冲上排行榜第一。另类突围在这一最大的应用超级市场获得了好的货架展示。按照既定步骤，接下来推出0.99美元的标准版和免费的普通版，结合周期限免的措施迅速向下兼容主流用户群体，快速扩大了用户市场占有率。连续的渠道推广措施，也让随手记连续600天排名第一。在财务类付费榜、工具类免费榜等主流应用货架渠道，持续占据优质的曝光位。
　　
　　在苹果AppStore建立了充分的用户口碑和品牌优势后，迅速扩大渠道铺货，在豌豆荚、91助手、机锋网、应用汇、安智、主流门户与IT垂直网站的应用市场等主流的Andriod应用市场力推Andriod版随手记。多点开花，周周有热推，短短两年间就拿下了记账应用超过70%的用户市场占有率。
　　
　　加强合作，全线推广
　　
　　在AppStore和各大Andriod市场持续热推后，同步开展了与手机品牌厂商、运营商以及网站门户平台的深度合作，实行全线推广。
　　
　　一线主流手机品牌纷纷与随手记展开合作，在智能手机终端中直接内置应用，增加产品对消费市场的吸引力。中国电信等几大运营商也在自己的应用软件商城中内置随手记应用，并在区域营业厅终端形象中全线主推。
　　
　　不仅如此，随手记与百度应用、新浪、腾讯等门户平台的应用市场也展开深度合作。其中与百度应用开发者中心的战略合作产品——随手记WEB应用，作为百度开放平台2011年TOP10热门应用，取得了非常好的效果，使用次数已超过400万。