销售技巧：如何引导客户需求?

　　
　　三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急?
　　
　　这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。
　　
　　病人：医生，我咳嗽。
　　
　　医生：咳了多少了?有没有痰?痰多不多?
　　
　　病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。
　　
　　医生：怎么不早点来治疗呢?情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。
　　
　　病人：胸透做完了。
　　
　　医生：哦!肺部基本没问题，那就是支气管炎了。
　　
　　病人：支气管炎问题严不严重?
　　
　　医生：这个呀!可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。
　　
　　病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢?
　　
　　医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。
　　
　　病人：这么贵呀?
　　
　　医生：贵?你可以不治啊!越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊!
　　
　　病人：治吧。
　　
　　医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。
　　
　　病人;啊?!
　　
　　(从这个案例中学到什么?激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。)
　　
　　有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。
　　
　　四、回顾：探寻客户需求的步骤
　　
　　(仍然以人才服务业为例)
　　
　　1、提问获取客户的基本信息
　　
　　例如：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?
　　
　　2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
　　
　　例如：您这此职位缺了多久了?
　　
　　您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?
　　
　　3、激发需求的提问
　　
　　例如：您不觉得有什么影响吗?您有问过其他部门的想法呢?您的老板会怎样想呢?万一怎么样那怎么办呢?为什么不把这个小问题解决掉呢?
　　
　　4、引导客户解决问题
　　
　　建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
　　
　　5、抛出有针对性的解决方案。