"枕头皇后":颈椎病启发找到商业商机

2000年，张静大学本科英语专业毕业后，在青岛一家海运公司上班。那一年，张静乔迁新居，她的母亲有一对香蒲绒的枕头，枕了20多年了，张静想扔掉，但母亲说什么也不愿意：别看枕头破旧，但里面的蒲绒可是个好东西，冬暖夏凉，市场上根本就买不到。张静不信，自己到商场去打听，发现清一色是中空棉，也就是化纤材料做的。这让张静第一次意识到了枕头里面的学问，发现了其中的商机。
　　
　　2001年初，张静所在的公司破产，张静成了待业青年。祸不单行，因为长期做文案工作，她得了颈椎病。到医院治疗后病情有所好转，可时间不长又犯了。一天，张静一个学保健的朋友来看她，建议她换个低一点的枕头，这样有利于颈椎病的康复。张静去商场买枕头，逛遍了青岛的各个商场，都没有找到尺寸符合要求的枕头。没有办法，只好自己动手做了一个用荞麦皮做枕心的矮枕头，半个月后，她的颈椎好多了。小小的枕头对人的健康起着不可估量的作用，然而这一点却被很多人忽视了。
　　
　　张静为了到商场买个枕头，逛遍了青岛的多数商场，枕头没有买到，却发现商场的枕头品种不丰富，一些人们喜爱的天然植物枕头品种非常少，枕头的样子也很少，另外就是商场里面的枕头都是一个高度。
　　
　　那时候起，张静开始思考枕头生意，她不管逛哪家商场，总是先到枕头柜台前看看。她发现在市场上不但少见儿童枕头，就连成人枕头也都只有纤维棉一种，这坚定了她进入枕头市场的想法。她开始留心市场，对青岛的多数商场进行调查，发现了一家商场里的荞麦壳枕头深受顾客欢迎，她想：如果给消费者提供多种植物枕头，肯定会有大市场。她登录了许多网站，找到了七八家植物枕头加工厂。2001年6月，她花7000元钱，买了100多个枕头，由于资金不足找不到合适的店铺，她只好挨家挨户上门推销。
　　
　　她常常被拒绝在门外，很多人宁愿上商场买贵的也不愿买上门推销的，她只好在商厦开了铺面。2001年7月，她带着枕头进驻青岛的发达商厦，植物枕头一炮打响，有时一天的利润额可达两三千元。
　　
　　那段时间，张静的店面一直门庭若市，有时一天下来能销售近百个枕头。张静赚取了第一桶金。
　　
　　商海水深呛水险破产
　　
　　这个时候，一个意外搅乱了张静的买卖。一个老客户给张静打来电话，说他从张静那里买的枕头竟然有黑心棉。张静不信，但她打开枕头查看，发现里面的枕芯确实黑乎乎的，显然厂家为了节省成本就用了劣质材料。这让张静一下子就懵了：自己作为批发商，根本就控制不了生产，这样的劣质产品自己可以拦截一次、两次，可以后呢？
　　
　　张静决定涉足生产领域，这样一方面可以保证质量、降低成本，另一方面一直琢磨改进产品的张静还非常想增加枕头的特色。张静不懂做枕头，就跑到附近的纺织厂家去拜师学艺。
　　
　　2003年，张静在市区租了一间300多平方米的小工厂，开始了自主设计创新之路。“那时候枕芯的填充材料很难找，像蒲绒，都是长在河边蒲草的蒲棒上，深秋也就随风飘散或者泡烂在水里了。
　　
　　当时都是我们坐长途车跑到微山湖、白洋淀一带的村子里一家家收的。”张静说。她还了解到，很多中药材都是填充枕头的好材料——决明子具有清肝明目、降压降脂等功能，蔓荆子有清热解毒、利水明目的效果，还有安神的薰衣草、清热的野菊花、醒脑的无忧草等等，都可以填充制作具有保健功能的特色枕头。
　　
　　经过3个月不分白天黑夜的反复试验，10多个品种、30个规格、近600个植物保健枕头终于新鲜出炉，竹炭、野菊花、茉莉花等枕头顺利走进市场。张静按照自己的颈椎病体会和销售经验，把原来的枕头结构从单层改成了双面不同填充，形状上也突破原来那种圆圆滚滚的普通造型，改进为呵护颈椎的造型。张静的个性枕头成了市场的抢手货。
　　
　　而危机正在悄悄逼近，随着张静的枕头厂生产量飞速扩张，仅靠市内零售已难以消化，货品出现了大量积压，而恰在此时，有一个国际连锁的大卖场在青岛有三个连锁店，要求张静向他们供货。她觉得这是大商场肯定没一点风险，于是马上就按照他们的要求，把各个品种的货送到商场。但是不久之后，三个商场就接连关门，经营者失踪了，连个人影也找不到了。后来张静了解到，那是一家打着国外旗号建立商场进行诈骗的所谓“连锁机构”。就这样，张静把辛苦挣来的钱都赔进去了。
　　
　　怎么才能尽快把积压产品处理掉，如果再不能盘活资金，刚刚建起来的公司就面临着破产。张静想到了各种方法，包括做广告、发传单、在网络上寻找商机，后来发布的信息多了，不断有人打电话找张静要样品。那个时候，张静觉得只要有人问她要样品，她就特别感激，赶紧给人寄，寄了好几千块钱的东西出去，但是如石沉大海。突然有一天，张静接到一个电话，是银川的一个咨询客户，她说已经给张静汇了五千块钱的货款。张静一听当场跳了起来，因为总往外寄，从来没有人说来订货，这个批发客户是第一个向张静抛出橄榄枝的。
　　
　　量身定枕，走出枕头老路
　　
　　来自全国各地的批发订单逐渐多了起来，张静的枕头滞销危机化险为夷。
　　
　　正当张静的枕头事业开展得如火如荼之际，她突然发现，仿佛一夜之间，青岛市一些商场和批发市场上涌出了很多中草药枕头，这些假冒产品虽然粗制滥造，但是因为价格便宜，利用了人们喜欢省钱的心理，还是吸引了一部分消费者。看着店里日渐稀少的客流量，张静陷入了沉思，怎么样才能避免被仿冒，同时可以名正言顺地拿起法律武器和仿冒行为做斗争呢？张静意识到，要想打击假冒行为，首先要增强自己的品牌意识，她马上向商标部门申请注册“适之宝”商标，经过3年多时间的等待后，她终于得到了商标注册成功的批复，终于拥有了属于自己的专有枕头商标。
　　
　　为了提高自家枕头的竞争力，张静除了提高品质、打造品牌外，还请来各方专家研发了“量体定枕”系统，根据顾客的身高、头围、颈弧等与枕头的关系，聘请软件专家制作了一套专业的测算软件，把枕头和科技紧密联系起来，为选购枕头的市民量体裁衣似的订做枕头。经过几年的摸索，深受顾客欢迎的“量体做枕”目前已充分成熟，顾客进门后，通过计算，只要2—3分钟，就可以从1500多种细分枕头型号中选出适合自己的枕头。这种创造性的营销思路以及新产品的不断开发设计让张静在枕头领域保持了竞争上的领先优势！
　　
　　见过量体裁衣的，没见过量体裁“枕头”的，但张静却说：“其实和衣服、鞋子一样，每个人应该找一个适合自己尺寸的枕头，枕头也要合身。”张静根据顾客的身高、颈弧等为他们量身打造一个“私人枕头”。在张静的店里，顾客在体验量体做枕的新鲜同时，也接受了这种健康前卫的观念。
　　
　　一天，张静的店里来了一位女孩，店员边介绍枕头边问她：“你觉得什么样的枕头最舒适……”没想到女孩语出惊人：“我觉得我男朋友的臂弯最舒适！”张静听到她们的对话，心里灵光一闪，对女孩说：“我给你设计一款‘男友枕头’，三天后你来取。”女孩走后，张静马上开始研制“男友枕头”，经过一天多的实验，她的这种新奇的“男友枕头”终于研制成功。三天后，女孩抱着试试看的心理来到店里，张静拿出“男友枕头”让她试试，女孩看到这个惟妙惟肖的“男友枕头”十分惊喜，连忙躺在上面试了试，高兴地喊：“就是这种感觉！”这种“男友枕头”很快在青岛上市，并迅速风靡市场，被很多追逐时尚潮流的年轻人当做馈赠的礼物。这件事也启发了张静——应该让产品向着个性化发展，在个性中开辟属于自己的新天地。
　　
　　樱桃核带来的启示
　　
　　生意扩大后，张静并没有满足，她不断寻找新的枕芯填充物和枕头款式。
　　
　　2006年，一个来自德国柏林的询单给了张静很大的启发。有个德国客商问她能不能做樱桃核的枕头，她感到很惊讶，她已经有几百种枕头了，却从来没听说过这种枕头。张静通过调查了解到，樱桃味道鲜美，果核有安神、降血压等作用。用樱桃核做枕头，可以用来治疗头部、肩部的肌肉疼痛。
　　
　　德国客人的报价是1200美金一个枕头，订做3000个，这一单生意做下来，就可以赚几百万元。可是上哪去找这么多樱桃核呢？当时她带人去崂山和城阳的樱桃产地询问，当地人说樱桃核都没人要，大多都是当垃圾埋了或者当柴火烧了。为了收购更多的樱桃核，张静甚至打出了“回收樱桃核，五元/斤”的牌子，很快就有人慕名而来送货上门了。
　　
　　“没想到我做枕头，还带动了不少像樱桃核回收这样的新行当。”张静笑着说。
　　
　　近几年来，张静几乎两年就要换一次厂房，从当初的300平方米到现在的4000平方米。现在她80%的生意在互联网上完成。她拥有200多家网络经销客户，支持了100家淘宝网店，发展了3个淘宝商城旗舰店，2家皇冠店品牌。2010年7月1日，由中国电子商务协会、杭州市政府和阿里巴巴共同主办的“2010全球十佳网商评选”30强名单出炉。张静荣获了最具创新力网商称号。
　　
　　张静知道，发达的西方国家非常注重环保，推崇天然，他们对天然植物类产品一旦了解，需求量是非常大的。枕芯是一只枕头的灵魂，樱桃核枕芯可热敷理疗、葡萄籽枕芯可缓解腹胀腹痛、蒲绒枕芯可安神镇惊清热凉血……上千款枕头多数都是她一笔一画、一针一线设计出来的。在即墨城南烟青路一侧的适之宝枕头工厂里，没有漫天飞舞的棉絮、没有浓重的化纤材料的味道，近4000平方米的厂房内，弥漫着一股粮食、果核的淡淡味道。各种果核、粮食壳、花草种子、甚至还有中药材，通过生产流水线灌入做好的枕芯中。
　　
　　“现代人环保观念越来越强，更加注重生活的品质。天然的东西没有化学刺激，还有促进睡眠医疗保健的作用，所以大家都比较认可。”张静指着印着一种奇怪文字的枕头，“那是希伯来文，是以色列的订单。英语的是发往比利时的。”张静说，现在一年大约生产200万个枕头，1500个品种，只有非洲和南极还没有客户。