家纺促销 把握三大消费特征

现在市场上各种家纺产品的促销活动随处可见，但是却很少见到有新意的促销手段，大多只是流于价格促销层面，以低于平常的价位来刺激消费者的购买冲动。但往往事不遂人意，销量并无明显上涨。现今打折促销对消费者而言，是一种保健因素，它充其量让消费者感到没有不满意，但决不等于就满意，而不做促销，消费者在通常条件下，一定会感到不满意。
　　
　　作为营销的手段和工具，促销依旧是营销活动中应对正面竞争不可或缺的一环，但是要让自己的促销与其他家纺品牌区隔出来，独树一帜，不在于创意多奇妙，而在于是否能为消费者度身定量一套既能贴切、又能全面满足消费者在物质和精神的双重层面上满足消费者的欲望和需求的促销方案，如此对消费者更加专注，打动消费者，与之在情感上产生交流和共鸣，要达到此目的，就得深度了解消费者的感觉，比对手走得更远一步，这也是创新促销方式的唯一突破口。如何更能把握消费者的心理?这是首先要解决的问题。
　　
　　情感消费
　　
　　在物质文化丰富的今天，人们过年是为了追求精神上的极大满足，在传统文化中有“过个年，忙半年”的说法，其中也就蕴涵了过年是一个放纵自己、满足自己、甚至是对期望自我的体验的最好时期，因此消费者有着很强的消费欲望，正是这种欲望的驱动，消费者较平时而言，对价格常常不太敏感，在购物时，自然更多的是感性消费。
　　
　　商家抓住这种消费的行为特征，可以大把上演情感游戏，旨在通过刺激消费者的情感，与之产生共鸣，而促成消费者的冲动性购买。
　　
　　比如，在视觉上给消费者感观刺激，商家在生动化陈列或包装上，宜大量运用红色和金黄色，因为，一方面，红色作为一种象征喜庆的颜色，有助于提升品牌对消费者的亲和力;另者，从心理学的角度来说，红色更容易产生兴奋，也就更有利于煽动消费者的冲动性购买欲望。
　　
　　文化消费
　　
　　消费者此时的消费更多的是为了追求和体验传统文化，以春节消费为例，在现代生活当中，几乎很难找到以前春节时“穿新衣、放鞭炮、吃年夜饭、贴对联、玩花灯”的热闹气氛。过年味越来越淡，尤其是各地方纷纷出台禁鞭令之后，过年的热闹气氛只能是作为儿时的记忆埋藏在记忆深处。
　　
　　消费者的这种情结埋藏在心底，需要去唤醒，和刺激。如果我们用品牌创意传播不断去刺激消费者心中这些已存在“文化情结”，他们很自然就会与该品牌融合在一起。因此“体验营销”和“文化营销”是春节促销的撒手锏。
　　
　　面子消费
　　
　　消费者在春节消费最大的一个特点就是面子问题，这对于商家抓住消费者的感觉有着极其重要的意义，譬如说，商家认为自己打折是为了让消费者能消费到更多的商品，从而在物有所值或高性价比的消费当中感到满足，而消费者会认为过年就要对自己好些，要少而精，再者，随着社会节奏的加快，人们平日里见面或串门的机会减少，春节成了合家团聚，走亲访友的最好机会，也是人们彼此展示自己一年工作成就的时候，春节应酬较多，各家攀比的现象比较严重，招待客人理当用好烟好酒，两种感觉截然相反，这恐怕是往年的春节商战陷入的误区之一。
　　
　　再者，过年也是人们体验期望自我的最佳时期，比如说，工薪阶层的消费者通常会尝试消费定位白领阶层的产品，自然会对好烟好酒更加青睐，此时商家不妨将产品的定位在此时稍作调整，针对工薪阶层，提供定位更高的产品，将他们作为这种产品的临时目标消费群体，促销也就更显得有的放矢，也就自然抓住了消费者微妙的感觉变化。
　　
　　消费者态度调查
　　
　　以上我们了解了消费者的精神层面的需要，加上消费者对产品物质属性的需要，比如在家纺产品的价格、质量、包装等方面的需求，但问题是消费者在各个属性的需求程度又是如何分布的呢?我们已经在那些方面已经满足了消费者的需求?在哪些方面还做的不够?知道这些问题，我们的促销方案的策划就会有的放矢。