议价：吊着客户胃口赢来订单

在上个星期，一个汕头的客户已经和他谈了很多次，产品打样给客户试用已经是完全符合，报价单按照客户的要求的时间完成传达，在这样的程序上，剩下的就是客户的价格确认，上周四的时候，和客户谈了有几次，一直都是关于这款商品的价格，可是客户始终觉得价格高，这也不足为奇，即便是我报个亏本的价格，客户就未必说我的价格低，就会承认价格下来。
　　
　　价格的谈判要求只有无限最低的，没有最高的，给该客户最诚意的成本分析报表，以诚待客是我的经营方针，该做的我做，客户还在磨磨叽叽那是就说明客户真的是不懂行情，不懂行情的客户，我想在进一步的在价格上纠结意义肯定不大，在最后的一个电话里，我丢给客户一句话：我价格、质量、服务是等值的，绝对没有任何一项是偏离的，你先对比其他家，如果有好的价格你就选择好的价格合作吧。
　　
　　客户估计是对比过了，在当天的下午致电给我，但是还是价格围绕着谈，真是要命，有时候想早知道客户那么的针对价格，我何必一开始就以诚报价，早知如此，报个100%的利润的价格，客户在还价的时候，直接来个50%、80%或者90%的降价，是不是就会满足？有些人，有些东西，洞悉到那该多好。
　　
　　听着耳边的电话：
　　
　　客户：陆小姐，你的价格含税1.5可以做到吗？（我的报价单含税是2.1），从我的技术文件书看，我的产品外观，文件，都做得非常好，在这之前有中山的，江门，佛山的各一家都有寄样品，但是确实这些方面不如我的。
　　
　　我：马先生，这款产品的市场价格报价任何一家的价格都必须是报2.8元以上，我的诚意，从来都是给客户最大的优惠，长期的合作创双赢的，你比对过，我相信你一定心中有底，在说，我报的价格已经超过了公司的底线报的。
　　
　　客户：你考虑一下吧，价格就1.5，如果行，你就在明天内（上星期五）给我一个电话，我就会下几万的试产单给你。
　　
　　我：好的，你也考虑，我也考虑。
　　
　　结束了通话，我想这样的客户，一味的就只谈价格，实际上做的意义实在不大，价格我是超出了公司底线报的，算了，成也罢，不成也罢，从客户的要求语气上分析：一，客户的要货应该是比较急了；二，客户已经比对过价格心里一定有了买我的产品潜在意向。就是要吊着客户的胃口，我暗暗下了决心。
　　
　　星期五我没有打电话给马先生，从以上的两点分析，玩的就大家的心里战术，我是绝对不能给客户打电话，我就是要等客户给我打电话。
　　
　　一天过去了，客户心里可还真顽强，没有打来电话，我本身自己当天也比较忙，也顾不上，晚上下班时，想想，等等吧，过几天打个电话给客户就美言客户的超强低价能人找到好价格的供应商就算了。
　　
　　星期六一早"马先生”的字样在手机屏幕里闪烁着，我心里暗喜，肯定有戏：
　　
　　客户：陆小姐，那好吧，价格就按你的报价单上价格，我今天就安排公司的营业执照，一般纳税人资格证书，合同等发给你，你在15天内交货给我，我这是出口马来西亚的订单，记住要按时交货。
　　
　　我：谢谢马先生，价格还是我的好吧！
　　
　　客户：算你赢。
　　
　　我：马先生，是赢了，有我这么好的品质和价格配合你，你赢得了客户，赢得了利润。
　　
　　客户：呵呵，陆小姐，你来汕头，我请你吃饭。
　　
　　我：一言为定。