三次创业见成长 亏本生意也做

1998年，成都开糖酒春季交易会，陈实简单地印了一些产品介绍传单，带上几盒总经理的名片，就上了成都。没钱打广告，陈实就采取最土的方法——扫楼，在每个宾馆里面发传单。陈实雇了个女孩，还找了一帮成都的朋友帮忙，雇了车一家家酒店跑。就这样发了四天，最后一天到会场又发了一些，这时就有个酒厂说要见陈实。陈实一进去，酒厂厂长被吓了一跳，陈实二十八九岁，挂着总经理的名头，那厂长有点信不过，告诉陈实说我们现在不谈生意，再过一个月我要再来成都，你也来，我们再谈这个事。一个月后，陈实还真又上了趟成都，接下了第一单，单很大，号称两千万只瓶盖。这极大地鼓励了陈实的信心。为了接这个单，陈实足足喝了一斤半白酒。
　　
　　酒厂不光给了订单，也给了承诺，说好好干，配合好了，未来他们这里的定单都是陈实的，但有一点，淡季只能是50%的回款。这个承诺着实让陈实惊喜不已，但是同时也为他后来的困境埋下了深深的伏笔。
　　
　　这之后近一年时间里，照着第一单的模式，陈实开始满世界地跑订单。订单跑回来了不少，而且都是大单，陈实也在心里计划着要大干一番。但好日子过了没多久，问题就接踵而至：临近春节，白酒的销售旺季一到，陈实的厂子就忙得不可开交，订单完不成，开罪了不少客户，也丢掉了不少客户，还为后来一些客户赖帐留下了把柄；销售形势一好，厂子就没日没夜地加班干，结果产品质量又出了问题，赔了钱不说，更重要的是又失去了好几家重信用的老客户；而且由于生产单一，淡季一到，酒瓶盖没人要，只好处于半停产状态；更为重要的是，由于白酒行业竞争激烈，洗牌相当快，与陈实合作的几家酒厂，上年还红红火火的一个牌子，年一过就死了，一个旺季销售是冲上去了，可就是结不了款，活钱都变成了死钱，全到帐上去了。就这样，陈实的厂子陷入了困境，款回不来，现金流越来越少，资金周转越来越紧张。到1999年8月份，资金链一断，工人的工资也发不出了。最后，工人一闹，合伙人也都没了信心，厂子也走到了尽头。
　　
　　总结办厂失败的教训时，陈实认识到，自己一是犯了冒进的错误，二是忽略了产品质量和服务，三是忽视了资金回笼，四是忘记了分散风险。
　　
　　破产清算的时候，陈实直想揍自己，怪自己贪多求大害了朋友。这时，陈实才第一次认识到，做事即做人，做生意，更重要的是要克服人性上的弱点。“无欲者，则刚；无为者，才有为。”陈实经常这样告诉自己。
　　
　　第三次创业，自我感觉成熟了
　　
　　庙好和尚也要念正经，有的酒厂，明明有钱，就是不及时回款，这样的定单宁可不接
　　
　　经历了两次失败后，陈实再也不想办厂了。但还是有老客户、老朋友找上门来，陈实就炒了几个单。炒单很容易，交点定金，转手就有钱赚，但陈实就是觉得不踏实，因为产品质量他没法控制，后来还失了几个单，更觉得对不住朋友。有时陈实也觉得不甘心，屡败更要屡战，学费交了这么多，我也可以成功。
　　
　　2000年5月，陈实和一个朋友合资的润东公司开张了，主业还是做白酒瓶盖。吃一堑，长一智，陈实在失败中慢慢地成长了起来；前车之鉴，后车之覆，陈实的公司步入了良性成长期。
　　
　　理性→考查客户
　　
　　酒瓶盖业技术含量少，资金要求也不高，门槛很好入，但它是个中游产品，利润最终要到酒厂去体现。而白酒行业的情况是，全国4.7万家酒厂，盈利的不超过50家，并且80%的利润集中在十家左右，每年不断的有酒厂开业，也不断的有酒厂倒闭，因而对客户的选择至关重要。陈实决定理性地选择客户，并总结出三点经验：
　　
　　一是谈。和酒厂的中高层谈，听他们谈发展计划，谈自身优劣，也听他们的订单要求。有个厂的领导开口闭口就是自己要面向全国、走中高档路线，可实际上他那个酒连中档也算不上，区域市场也没打开，明摆着是让供货商当炮灰。陈实话都没多说，扭头就走。陈实也坚持下到酒厂的基层去谈，这样听到的情况更实际些。
　　
　　二是看。陈实坚持到酒厂的终端市场去看销售。大酒店、中餐馆、小排挡他都去，跟老板聊聊，和食客扯扯，问个四五家，初步的印象就出来了，问上十个店，整体形势也了解了个八九成，能不能做心里也就有了个底。陈实也注意看回款，主要是考查酒厂供应部门的作风。庙好和尚也要念正经，有的酒厂，明明有钱，就是不及时回款，这样的定单宁可不接。
　　
　　三是要防备客户转移库存。陈实接过一个单，西北的一家酒厂，第一年给了个大单，回款也不错，第二年单更大，但回款越来越慢。陈实感到不对劲，就跑过去看，仓库里没货，到财务一问，说销售比去年增长了126%，市场上一问，酒销得却不好。最后仔细一调查，才知道酒都到了经销商手上，可就是没在消费者手里。陈实果断决定，停止供货，才避免了更大的损失。
　　
　　务实→慎重接单
　　
　　贪多求大，什么单大接什么单，陈实是吃过大亏的。现在，陈实接单，也坚持了两点：
　　
　　一是一般只做现款，不做现款的也就是二、三家信誉非常好的老客户，而且坚持比较高的回款率，保证回收成本金。
　　
　　二是较大的单，分成几个小单一步一步地来。陈实不是怕生产能力达不到，而是想双方建立起信誉，稳扎稳打、一步一个脚印地来。
　　
　　诚信→亏本生意也做
　　
　　做生意，诚信为本。陈实被人骗过，深知被人愚弄的滋味，因此，他坚持以诚待人，亏本生意也做。陈实有他自己的诚信观：我并不能保证我的每一单生意都是赚的，有些肯定会亏，但是亏我也坚持做好，因为现在的经济是一种诚信经济，人家凭什么把钱给你，看中的既是你的生产能力和产品质量，但更重要的是看中你的信誉。而且这种亏损可能在财务上是亏，但在经营上却并不亏。
　　
　　创新→经营淡季
　　
　　白酒是一种季节性极强的消费品，每年最大的旺季是春节，白酒瓶盖自然就在春节前的四个月形成销售旺季，随后就是漫长的淡季。润东公司成立第一年，在淡季来临后整整停工八个月。像热带雨林的旱季一般，漫漫长夜让陈实这个硬汉苦不堪言，旺季囤积的一点“脂肪”消耗殆尽。众多的人员流失使陈实深感切肤之痛。依靠个人魅力，不时地给予员工希望，陈实总算保留住了团队的精英，留下来的成了润东公司顺利完成第二年旺季生产任务的骨干力量。
　　
　　第二年的淡季又来了，重复前一年的“旱季政策”无异于自掘坟墓。此时的陈实早已成竹在胸，几个低利润的外单加工合同迅速填补了开工不足。这种加工合同并不能给公司带来可观的利润，但足以保证工厂的运转和员工工资，这就够了，陈实就是要确保团队的完整，他在等待下一个雨季的到来。
　　
　　坚定→不惧朋友抽资
　　
　　润东的发展，一开始就异乎寻常的艰难。开头只请了五个工人，连中、晚饭也是大家伙儿轮流做。刚开业时，接了一个单，回款到现在也没回全，紧接着便是四个月的等待，没有开工。撑到八月份，合伙的那位朋友看不到希望，要求抽资，这无异于釜底抽薪。陈实就做他的思想工作，给他打气，但朋友还是铁了心要走，陈实没办法，只好四处借钱，最后还回了一趟老家，并向母亲借了4.7万。9.5万的投资加上至今还没回完款的第一个单3.5万的分红，三个月的时间，陈实还了朋友13万。现在想起这事，陈实觉得这是他做得最漂亮的一件事。做生意，哪能没个起伏，合伙的朋友既要能同甘，更要能共苦，思想不坚定，肯定做不成事。
　　
　　远见→注重建设团队
　　
　　太过看中眼前的一点蝇头小利，最终将失去长远利益，现在的陈实，把眼光投向了更远处，注重抓了公司的团队建设。
　　
　　一是抓了员工的培训。二是推行人性化管理。其实，前一次的失败也并不是不可以避免的。那时候已是八月份，只要工人们不闹，熬到十月份，酒瓶盖的旺季一到，接个订单，厂子也就活了。所以厂子的破产，也不能不记上劳资关系不顺一笔。吸取了这一教训，陈实变得仁厚多了，员工们也都愿跟着他干。更为特别的是，公司办起了板报，在努力创造一种企业文化。公司还建立了公基金，为员工济难解困，虽说办不了大的事，但还是让员工感觉到了公司的一种关怀和温暖。
　　
　　十年沉浮，陈实像千千万万创业者一样，失败比成功多，但在失败中成长的他们最终还是站了起来，过上了不算成功但也快乐的创业者的生活。陈实说，创业嘛，商道即人道，做事先做人，失败中前行。