销售技巧：展开成交的四个步骤

　　一切销售活动，包括大量时间花在电话、拜访、设计方案上的销售行为，都是奔着一个主题而去的----成交！
　　
　　为了促进成交，最起码要完成两个动作：一个是让客户感觉‘爽’（感性）；另一个则是让客户觉得‘值’（理性）。销售的逻辑是：先让客户感觉‘爽’，以达到破冰，消除对抗的目的，然后让客户感觉‘值’，觉得你讲的、推荐的有道理，最后还需要你临门一脚：塑造你与众不同的地方---踢进去。亦即：感性→理性→感性的成交思维循环！
　　
　　以上为实现成交的原则。切记：你是以感性进去的，最后又是以感性推动成交的！
　　
　　我们还可以把这个原则稍稍展开为行为来解读，可分四个步骤：
　　
　　1、好的感觉（感性）：这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。
　　
　　2、利益关联（理性）：这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。
　　
　　3、给予证据（理性→感性）：这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证；没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在！
　　
　　4、临门一脚（感性）：这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手（能成功解决客户内心冲突的就是价值）；要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是：销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。
　　
　　前三个步骤是努力把球运到门边，临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此，才能完成这惊险的一跃----成交！
　　
　　品牌，需要关键战
　　
　　在我们营销策划与实操的过程中，发现销量爆涨的两大定律：
　　
　　一是强品牌卖点以不同面貌的创意呈现，与消费者沟通并获得其认知认可；
　　
　　二是做品牌不同于做企业运营，企业运营涉及面广需要一个缓慢积累逐步完善的过程，而品牌仅是面向消费者，因此品牌的确立往往只需几场关键战。好比要让一个女人爱上你，往往只须凭借几次高光时刻即可将其芳心俘获，“英雄救美”就是众多高光时刻中最老的一个桥段。
　　
　　酒香最怕巷子深
　　
　　酒香最怕巷子深。营销如果要靠自然积累，缓慢的口碑传播，已经远远OUT了。时间让位给速度，积累让位于高效传播，营销需要放一挂连珠炮，不怕事儿大，只怕事儿小，可劲折腾出些动静出来，从厚积薄发到先喷发才厚积。
　　
　　当然这种“折腾”不是瞎折腾，而是有策略、有预谋的折腾。
　　
　　王老吉的品牌历程大体经历了携“怕上火”卖点北上、汶川地震的捐款公关、“吉庆时刻王老吉”、王老吉与加多宝几场战役，成就中国红的民族品牌。
　　
　　奇虎360斗金山、斗腾讯、斗百度、斗手机杀毒先驱网秦……通过与巨头们打响一个个战斗，最终成就自我。
　　
　　作为营销主将的你，对营销关键时刻的识别、营销策划与操作，真的“很关键”。
　　
　　一般对于一个企业而言，以下几个时刻要蓄意营销发力：
　　
　　营销关键时刻1——初创期：涉及品牌战略方向
　　
　　一个企业的胜利，首先一定是战略上、方向上的胜利，品牌更是如此。兵马未动，粮草先行，所以策划往往集中在“前期”。很多人在这第一个环节上马失前蹄，所以前瞻纵越——经常有泼冷水劝人不要做的行为。
　　
　　营销关键时刻2——导入期：能否一炮而红
　　
　　做事业的人都知道，新项目的导入期是最焦虑的时刻，也往往内乱丛生。因此一炮而红的局面是力求的，否则市场启动陷入持久战、消耗战，除赔钱外，更闹心的是焦虑与内乱加重。
　　
　　营销关键时刻3——遭遇瓶颈
　　
　　遭遇瓶颈虽然不痛快，但事实上是有利信号，瓶颈后面是宽阔的瓶肚，关键在打破。
　　
　　营销关键时刻4——扩张期
　　
　　这里的扩张有品牌延伸、产品延伸、市场扩张三种形式。扩张等于一个新项目上马，所以也非常关键。
　　
　　营销关键时刻5——大力市场投入期：欲攻城拔寨
　　
　　究竟是攻城为上，还是攻心为上？大力度的市场投入，收益与风险都较大，决定钱投出去究竟能打起多大的水花。当然我们要最大的水花。
　　
　　营销关键时刻6——行业动荡期
　　
　　行业动荡是难得的营销良机。因为行业只会越来越成熟、格局越来越稳定。行业动荡，正好趁乱而为，先破后立，确立自己的行业地位。
　　
　　营销关键时刻7——自身大事件
　　
　　企业自身的一些大事件，比如新产品、新技术、新荣誉、新合作、搬迁、开分店了等，更需要将其打造成企业发展的里程碑，并得到消费者的认可。
　　
　　营销关键时刻无外两类
　　
　　事实上简要而言，营销的关键时刻无非两类：一类是对消费者的洞察，消费者需求、认知、态度等发生变化时，营销关键时刻产生；一类是企业自身，当企业可提供的价值更新或提升时，营销关键时刻产生。
　　
　　以上所述都是对营销关键时刻的识别。识别之后，应该是拿出具体的策划，去执行，去把握。