用整合营销打造核心竞争力

　　
　　(四)“五对"策略即对生产厂家、对资金回笼、对经销商管理、对业务员管理、对公司人、财、物管理
　　
　　针对目前市场出现的严重的产品质量问题，由深圳市大战略策划有限公司撰写详细研究报告(质量原因、问题表现、对销售的影响、改进建议)交厂家，要求厂家尽快指派负责人、技术人员、销售人员来公司解决产品质量问题、理赔问题，力求厂家开发适合成都市场的产品，解决货款积压问题，界定双方的责任，明确双方权利、义务。
　　
　　对目前经销商拖欠货款的现象，分析其原因，主要是一方面公司及经销商为了追求销量，片面增加铺货量、赊欠量;另一方面是公司忽视风险防范，催款力度不够造成的;因此为了减少拖欠货款、公司敦促经销商加强回款，杜绝新赊业务，针对不同拖欠货款经销商采取不同防范措施和策略，并加以对欠款风险程度分类，对信誉好、及时足额回款的经销商，实行全款全货，对拖欠数额大的实行全额收款、部分发货的办法回收货款，直至与公司铺货数额一致为止;
　　
　　对经销商管理采取“契约"化管理(签订详细的经销代理合同，明确双方的权利义务)，对经销商的销售工作进行定期指导和有效监控(客户资料登记、理货、摆货、售后服务、客户投诉、理赔等);
　　
　　加强对业务员的选聘、培训、考核、奖惩的管理(来电登记、工作计划、工作日报、客户拜访记录、促销活动方案、执行及效果记录，货款回收等)，对业务员的分工应划分区域，实行定点、定人负责制，在对业务员业绩考核上，应采取经销商的业绩与业务员业绩挂钩，业务员的业绩与销售经理业绩挂钩。业务员单独建帐，采取内部信誉评估，评估的标准是其所服务区域经销商的销售量及回款;
　　
　　实行以财务为中心的管理，对公司全体员工实行工资与企业经营业绩挂钩;对货仓实行区域划分、明码标识、先进先出、定期盘点、做到帐、物、卡相符，及时与财务沟通;对公司固定资产实行登记造册，并由专人负责管理。
　　
　　三、“实效营销"第二招：扬长避短
　　
　　1、确立市场营销观念：
　　
　　(1)顾客导向：明宇公司的每一位员工都要注意消费者的需求，不仅要了解顾客质的方面的需求，还要了解顾客量的方面的需求;不仅要了解顾客的现时需求，而且要了解顾客的潜在需求;不仅要了解顾客的相同需求，而且要了解顾客的差异需求。
　　
　　(2)扬长避短：明宇公司要认清自己的优劣势，产品的优劣势
　　
　　明宇公司的SWOT分折
　　
　　优势：1、有多年的四川地区的汽配、摩托车配件的销售代理经验;2、有一定的销售网络;3、有较雄厚的资金实力;劣势：1、企业知名度不高;没有统一企业形象;2、代理产品品牌质量不稳定、知名度不高，美誉度不高;3、管理比较乱;
　　
　　机会：1、汽车、摩托车、电动自行车强劲的增长势头为汽配、摩配、电动自行车的发展提供了巨大的需求;2、竞争对手相对较弱;威胁：1、跨国公司的介入，使市场竞争白热化;2、该行业进入门槛低，竞争者多且乱;3、赊销带来较大的风险。
　　
　　(3)整体营销：公司树立全员营销意识，以市场营销部门为核心，合理分工、协调行动，即公司的一切资源都要围绕市场来调配。
　　
　　(4)注重经济效益：由过去的追求销量转变为追求利润。
　　
　　(5)建立符合市场竞争需要的营销绩效评估体系，以绩效论英雄。
　　
　　(6)明宇公司组织架构(略)
　　
　　(7)消费者定位：单个车主及集团车队
　　
　　(8)销售模式：二级经销商、三级经销商设立的售卖店，同一地区选择一家经销商，统一价格，专人管理。
　　
　　(9)岗位职责及管理制度：公司应将二级经销商、三级经销商及其所属的业务人员看成是明宇公司的一员，严格按照公司的管理制度对其进行有效管理，具体包括两个方面：一方面是公司经营理念的宣传、经营战略及策略的贯彻执行;另一方面是经营行为的规范。确保企业的现金流、物流、信息流的通畅。
　　
　　(10)销售代理工作由过去的随意性、散漫性转变为计划性、主动性。
　　
　　(11)努力建设好一支精干、高效的销售队伍，建设一个高效的分销网络，拥有一批忠诚能干的经销商队伍。
　　
　　四、实效营销第三招：“全面整合传播"
　　
　　1、资源的整合
　　
　　坚持整合四川“明宇"公司各种资源和信息，“用一个声音说话"的特性，保持员工，营销工具在形象推广时的一致性和统一性，促使各大售卖店整体的色彩、视觉和消费者心理感受的一致性和整合性。
　　
　　2、传媒整合
　　
　　重视媒介的宣传作用，充分调动各种媒体的积极性，重点布置终端，一反其他品牌单靠电视打江山的局面，全面传播“明宇"的品牌形象，建立良好的知名度，达到老少皆知。
　　
　　3、整合传播实施：
　　
　　――关系营销拉近厂商关系。牵手四川省的DM，如《致分销商的一封信》、《致供应商的一封信》、《致消费者的一封信》等，实行一对一营销。拉近了厂商关系，增加经销商的荣誉感和深度合作的信心。
　　
　　――媒介集中选择发布。当时的市场运作经费有限，我们在选择媒介时采用集中投入的战略，在目标商圈集中投入宣传，如《好轮胎是靠磨出来的》、《揭开轮胎的真相》、《出奇的经济效应》等系列广告，诉求其耐磨性及性价比，营造强烈的现场感染力。
　　
　　――简单实效的促销方案。为吸引目标消费群使用该公司产品，我们举办多种简单而具有实效的促销活动，如赠送《轮胎使用手册》、精美礼品、免费装补胎等，让目标消费者愿意尝试购买我们的产品，把产品迅速推向市场，为产品旺销打好基础。
　　
　　五、运作成效：
　　
　　1、经销商、业务员感到普遍有信心，开始积极销售明宇公司代理的汽车轮胎及其它系列产品，并初步扭转被动局面，在短短的20天内应收帐款回款率达到80%!
　　
　　2、通过一系列的变革和激励，销售量也出现不同程度的增长!