品牌营销如何赢得消费者的心

在商界，企业对外宣传时总会打出这样的招牌：“用户即是上帝”，“顾客是我们的衣食父母”。为什么要这样说呢?因为用户是你赚钱的对象，只有把他们侍候好了，他们才能心甘情愿地掏钱让你赚。
　　
　　央视一套新近一部关于中华民族饮食的纪录片《舌尖上的中国》火遍大江南北，全中国的吃货们都守着屏幕流口水，令广大电视观众大呼过瘾。在充斥着谍战剧、偶像剧和宫斗剧的电视屏幕上，一部满怀情感、文化底蕴的美食纪录片，无疑成为一缕清风，打开了观众的心门。人们开始疯狂地搜寻这些远离都市的美食，诺邓火腿、内蒙古奶豆腐、云南松茸……这部纪录片引发的蝴蝶效应还在继续。
　　
　　片子主分7集：自然的馈赠、主食的故事、转化的灵感、时间的味道、厨房的秘密、五味的调和、我们的田野，共7部分。从文化角度讲，《舌尖上的中国》所探讨的问题并不只是“吃”这么简单，从传统劳作到食物创新，生活的艰辛和几代人的智慧结晶，传承这中国几千年来的饮食文化。通观全剧，舌尖上的中国令我们在品尝舌尖上的盛宴，但在企业营销的问题上，哪里是舌尖，竟然是江湖!下面，欢迎进入营销大剧《舌尖上的味觉营销》。
　　
　　味觉营销是指以特定气味吸引消费者关注、记忆、认同以及最终形成消费的一种营销方式，是对消费者味觉、嗅觉的刺激，有别于传统视觉刺激。英国牛津大学的研究显示，人会把气味与特定的经验或物品联想在一起。人们以往以为自己嗅觉不发达，但其实气味对人类的生活影响甚大，味觉营销FM(FragranceMarketing)随之被推出，淡淡的香味如同标签一样，让消费者一闻就想起特定的品牌。
　　
　　当你步入英国航空的头等舱以及纽约肯尼迪机场或伦敦希思罗机场的头等舱候机室，最先引起你注意的就是独特的气味，这是一种叫作MeadowGrass(牧草)的芳香剂。航空公司在定期航线上往空中喷洒这种芳香剂，以加强公司在其最有价值顾客群中的品牌形象。这种区别于视觉以及体验的感官新体验独树一帜，营销效果非常好。
　　
　　英国高档衬衫零售商托马斯·彼克耐心地研制一种个性化气味，他在纽约、旧金山、波士顿和圣弗朗西斯科新开的商店中放置传味器，当顾客经过时，传味器就会散发一种新鲜的、经过清洗的棉花味道。这种味觉享受让人迅速有了价值联想。在视觉泛滥的今天，人的视觉早已产生疲劳，味觉营销插了他们的位，这种形式更直接也更够味!
　　
　　卡夫食品(KraftFoods)在杂志上所做的广告也很好地利用了气味，读者只要对杂志广告中的某几个点进行摩擦，就会散发出广告产品的味道。以卡夫Philadelphia奶油奶酪的一则整页广告为例，广告呈现了一个草莓奶酪蛋糕的图片，经摩擦后，照片会散发出这种甜品的香甜味道。此外，肉桂咖啡、樱桃Jell-O以及白巧克力的味道也将在不同的广告中呈现。
　　
　　在明信片大小的广告插页上，铺上许多微小的香油滴，并用特殊技术使油滴不会裂开溢出。只要撕开插页，便会有某一品牌的香水味徐徐逸出。这种传播嗅觉符号的香页广告使著名的英国劳斯莱斯汽车公司受到启发，让读者在香页上闻到该车车座的高级皮革香味。新加坡嘉华影院安装了散发香味的电子装置，影片《查理和巧克力工厂》放映时，放映厅内弥漫着浓郁的巧克力香气。其结果是多数观众选择到嘉华影院来观看这部电影，可见味道对人的影响甚大。
　　
　　今年春节前后，在中国大陆熏香促销成为重庆各大商场的流行趋势。服装店内使用了淡淡怡人的香味，香味延长了顾客在店里停留的时间，销售额比平时多了好几成。顾客们闻香止步，寻香而来，纷纷对香味表示好奇，店内服务员在向其介绍香味的同时，又推荐了衣服，客流量、销售额远远大于其它未使用香味的服装店。有些香味特别的店面，喜爱这种香味的顾客在购买产品的同时，还能得到店主亲手调制的精油。这么做会加深顾客在店内购物的感受，多些味道，为顾客添加几分愉悦，自然会多几分销售。
　　
　　日本名古屋有一家制酪公司，这里的社长日比孝吉先生十分乐善好施，无论是什么都免费或超低价供给，无味大蒜就是一例。这种无味大蒜是由一个拥有此项开发技术的人推销到日比先生这儿的，日比先生自己试过后感觉很好，于是就买下了这项技术。一次，一个朋友来要点儿过年用的咖啡，“那么，这个也给你，一起用着试试看。”日比先生顺手将无味大蒜也给了这位朋友一些。朋友们反应很好，日比先生灵机一动，何不让更多的人都知道无味大蒜的妙处?于是，他以此为开端，开始广泛地发放。至现在为止，这种无味大蒜已经派发给了日本全国3万余人。
　　
　　大家越吃越上瘾，不好意思再白要，就打电话过来，要花钱购买。日比先生就是不允。照常白送，近的派车送，远的就邮寄过去。这件事说起来简单，做起来可是非同小可，大蒜本身的成本加上运费、邮资，他每年至少要花费25亿日元。然而，另一笔账就是另一种算法了，自从派发这种无味大蒜以后，公司的营业额迅猛增长，第二年收入就超过700个亿。
　　
　　那么，名古屋的这家公司的社长日比孝吉先生为什么选择“无味大蒜”作为赠品呢?从味觉的生理角度分类，只有四种基本味觉：酸、甜、苦、咸，他们是食物直接刺激味蕾产生的。辣味：食物成分刺激口腔黏膜、鼻腔黏膜、皮肤、和三叉神经而引起的一种痛觉。而日本人的味觉是：酸、甜、苦、辣、咸，与泡菜的味道一样，所以日本人发明了泡菜，同时日本也是世界上泡菜消费大国。尊重传统的日本人对泡菜有着一种特殊的情感，也有着一种强烈的味觉记忆。
　　
　　味觉记忆的时间形式可分为两种：其一是“一次性”的、无法重复的，发生在某年某月某日，可以在个人生命史的直线编年上定点标记，叙述者通常以“此情难再”或“毕生难忘”为其基本主题;其二是非线性的、循环往复的，以日、月、季、年为单位周而复始，进食行为与周围的物质环境有相对稳定的意象联系，叙述者通常是将个体生命记忆纳入社群记忆(风俗)之中。所以，这位日本商人在商品和服务之外给予顾客双重惊喜：第一是免费;第二是翻开顾客的味觉记忆。这位商人得到的是，顾客的忠诚和重复购买，这一策略在商业文化当中叫做——“给予便是获得”。
　　
　　营销的一个关键目的是：让消费者对品牌或对产品产生一种依赖，形成“成瘾性”的消费，变成品牌的忠诚型顾客。任何营销活动的结果，无非是要达到两个目的：一是增加客户数量，消费群体的增加意味着销售量的增加;二是增加消费频次，在消费群体无法增加的情况下，让消费者增加消费频次，形成重复性消费。重复消费的关键是让消费者对品牌或对产品产生一种依赖，形成“成瘾性”的消费，变成品牌的忠诚型顾客。如何让消费者“成瘾性消费”?如何让消费者转变成忠诚型顾客，其秘密是什么?
　　
　　有这样一群消费者：他们对所钟爱的品牌方方面面了如指掌，津津乐道，自认为对这一品牌的产品最有发言权;他们对品牌的忠实犹如宗教信徒般虔诚;他们有意和其他品牌的拥护者区别开来，甚至对其他消费群嗤之以鼻;他们为自己设立了种种清规戒律，自我约束，为的是和品牌倡导的价值体系相匹配、靠拢;这群信徒同时也是传教士，将该品牌提供的一系列满足，包括物质的和精神的，不遗余力地向其他消费者推介。用营销术语讲，这就是“品牌崇拜”。
　　
　　在社交场合，不必等对方递上名片自我介绍，只需上下打量周身穿戴佩用的品牌，就能把他的身份了解得八九不离十。因为品牌就是人的社交身份证。每个品牌都有自己独特的人格化的个性和气质，归属于这一品牌消费者阵营的人，一定和该品牌“志趣相投”。或许从对方的座驾便能将身份剖析得鞭辟入里。如果他开着一辆法拉利，那么他一定是好动份子，喜欢活泼多变的工作环境和新鲜事物，对高科技有浓厚兴趣，他们喜欢发表意见，从不掩饰自己的野心。如果他是奔驰的主人，可能风格务实、家庭观念很重，是企业老总和政府机关领导人。开Volvo的人一定生性稳重，理性而低调。当然品牌不仅将各消费群体在心理层面区分开来，也能表明各个群体分属于哪个经济阶层。“你要是开一日本车，你都不好意思跟人家打招呼!”《大腕儿》里的这句台词说得很现实。
　　
　　这些品牌用个性鲜明的品牌文化以及花样翻新的会员活动，形成一个共同生活方式的圈子，圈子里的人因为共同的消费更容易找到话题，更容易沟通。这个圈子也许象征着某种身份，也许代表着某种共同的价值观;这种认同感也会推动这个圈子越来越大，让其消费者形成一种强烈归属感，从而形成“成瘾性”消费。
　　
　　总之，营销是围着消费者“转”的，在完善视觉、听觉、触觉表现等享受的同时，味觉营销触及了新感官体验，让消费者有了新的享受。商家在不断创新，不断发现新缝隙，不断插位，让消费者感官享受的同时，也能让自己得到更大的利益。“成瘾性消费”关键在于洞察消费者所需，给她(他)的消费创造一个合理的理由，和她(他)能够获得和体验到的切实利益。给她(他)营造一个具有品牌归属感的“行为圈子”，只要赢得消费者的心，你就获得了一切。