精准营销是企业营销发展的重点

营销如战争，知已知彼，方能百战不殆。传统的“跑马圈地”式的粗放型营销管理方式已经走到了尽头，“精耕细作”的精准营销才是企业营销管理发展的大势所趋。精准是手段,营销是目的。
　　
　　随着家电市场进入低谷期，近段时间来，关于市场营销以精准营销为理念来设计促销活动方案，成为制造商、零售商、代理商做活动的主流。精准营销应该做到三个方面的内容，第一精准,即将信息精准的展现在目标受众的眼前；第二营销，即将信息展现在目标受众后，能够让目标受众接受信息、产生行为；第三反馈，在目标受众产生行为后，还需要把目标受众对产品服务的感受以及意见精准的反馈回来。完成三个内容后才算一次完整的精准营销。一次精准营销的促销活动可以取得很好的活动效果。
　　
　　寻找精准受众
　　
　　家电的“金九银十”，八月是家电淡季。但是有销售的淡季，销售心理不能有淡季。H品牌湖南分公司决定搞一个活动，将淡季拉起来，并且错开十一的竞争高峰期，提前释放消费需求，将竞争对手的份额提前抢过来。(营销365-www.YX365.com)
　　
　　湖南的家电连锁企业有国美、苏宁，也有本地的家电连锁企业通程电器。通程电器在湖南省范围内的门店数已达到44家，是湖南省门店数量最多的电器连锁卖场，约占本地家电市场一半的份额。而且，通程电器拥有自有物流和服务部，如果与通程电器合作，这些优势都可以借用。因此H品牌湖南分公司选定通程电器为合作零售商。活动主题定为“H品牌携手通程电器感恩内购会”。活动地点确定为湖南省通程电器各大门店。
　　
　　但是主体活动对象确定为谁呢？既然和通程电器合作，那么通程电器的老顾客以及H品牌的老客户都是活动主体对象，而且活动信息也可以很精准的送达客户。但是这种活动主体却不容易引起媒体的关注，如果加大媒体的投入力度，没有吸引人的关注点那么最后容易事倍功半；相反找准一个吸引人关注的活动主体，就算力度不大，也会引起关注，事半功倍。因此确定寻找一个吸引人关注的活动对象主体人群很重要。
　　
　　出租车司机是一个很大的职业群体，他们从事实服务行业，虽然时时在人们身边，却被关注得不多。借此做一个出租车司机专场将会很吸引人。因此在对该活动的报道中，都提到“H品牌此次专门为的哥、的姐做了一场专题团购会，的哥、的姐除了享受上面提到的优惠之外，还能享受H品牌提供的特别优惠。”对此，长沙市出租车协会会长给出了高度评价。将很少人关注的出租车司机提到消费者眼前，更提升了H品牌的品牌美誉度。
　　
　　另外，为了确保活动人气，又增加了一个主体人群。H品牌总部在山东，不但与山东商会关系密切，而且在湖南的山东人接近30万人，也可以增加这个主体人群。
　　
　　最终确认本次活动的几个主体人群：通程电器的老顾客、H品牌的老客户、湖南出租车司机、湖南的山东老乡。
　　
　　精准传达信息
　　
　　在活动信息精准传达方面，H品牌依托本公司信息库、通程电器客户库、的士公司，不光精准传导了信息，而且也从侧面向广大消费者传递了信息。
　　
　　该活动的宣传信息发布主要规划：
　　
　　1）的士公司的内购。
　　
　　由H品牌市场部进行邀请函的发放和的士公司的监督。
　　
　　2）通程物流对感恩内购会活动进行全面宣传，通程物流全省所有车身在活动前10天起开始发布H品牌活动内容车身喷绘。
　　
　　3）通程服务部将所有的门店2005年～2009年的所有顾客信息汇总后提供给H品牌湖南分公司，由H品牌统一进行短信的发放。
　　
　　通程服务系统更换为2005年，家电会员开始时间为2009年3月，活动开始几次所有信息的发放全部都盯在了通程会员上面，H品牌湖南分公司如果再次覆盖宣传效果不会很好。因此H品牌安排了业务直接对口门店进行信息的收集，也避免了竞品提前知道H品牌的推广思路而进行提前的操作。
　　
　　4）门店外联单位，移动公司、银行、电信、家私城、新楼盘等。由H品牌湖南分公司及通程门店一比一配比人员，进行重点单位点对点的邀请函发放或短信发放。
　　
　　活动前，要求单门店必须提供5个及以上具有较强购买力的外联单位给H品牌湖南分公司，每个单位至少发放20张及以上邀请函并将用户信息汇总后统一由H品牌进行短信发放。由通程企划部提供10个外联单位进行邀请函的发放，企划部邀请函发放数量为200张以上。
　　
　　5）门店内部员工需就其亲属单位发放VIP邀请卡2张，成功销售的给予优惠奖励。
　　
　　6）联系山东商会，针对于在湖南的山东人人群群发短信，凭短信购买产品享受活动优惠。
　　
　　除了借合作者的势，H品牌本身的宣传也很到位:
　　
　　1）湖南省所有山东籍人员短信发放一共30万人。
　　
　　2）8月初在华声在线、红网上进行活动宣传。
　　
　　3）湖南省所有的士车宣传。
　　
　　4）长沙晚报4篇报道实时跟踪。
　　
　　5）通程电器各大媒体报广提供至少八分之一版贴片。
　　
　　6）H品牌各办所在地周边乡镇赶集时间进行花车等宣传。并派专人跟盯花车，放小礼品、单页（单页需要的是专门针对乡镇的人员的设定的，将活动时间提前开始，因为乡镇不可能像市区一样晚上到门店来购物）、邀请函，在经过赶集的地点停车进行发放，并通过通程门店服务台的人员进行录音循环播放H品牌的活动内容。
　　
　　7）由通程门店的负责人带H品牌的人员进行邀请函的发放，通程企划部与H品牌分别提供10个单位以上进行邀请函的发放。
　　
　　8）小区的咨询点的摆放。通程门店洽谈好小区，由通程门店负责人和H品牌门店负责人专门指派人员进行，因8月天气炎热，确定咨询台的摆放时间为上午的7点～9点，下午的5点～8点，其他时间拆咨询台，进行扫楼。
　　
　　有了这些场外的宣传配合，还需要门店终端活动气氛的烘托才能打造一个完美的活动现场：
　　
　　1）H品牌专场活动区域，通程提供排他场地，由通程沟通其他品牌在下午四点活动开始前清场。
　　
　　2）主通道地贴指引到H品牌展厅，其他品牌关闭所有电源，H品牌用横幅或KT版进行拦截。
　　
　　3）通程电器大门口打花型拱门，H品牌礼仪小姐让顾客凭邀请函及短信入场，突出专场效应。
　　
　　4）通程电器门店为H品牌提供二展体验区。
　　
　　5）门店宣传位置形成专场活动的氛围：
　　
　　所有专场门店的横幅及楼梯口放置X展架，LED屏幕循环字幕，门口地台、包柱、电梯口地贴，大门口巨幅、舞台背景喷绘布，门口设置咨询台，商场广播循环播放，H品牌展台演示图片播放（其余品牌不允许播放任何活动图片或者布置终端物料）。
　　
　　通过这种非常有针对性地信息发放以及宣传，使信息达到率接近90%,效果非常显著。而且信息发放负责人还可以根据销售情况获得奖励，提升了信息发放的积极性。另外，发放信息时也注意了避免被竞争对手获知活动情况，做到了回避对手的宣传最大化。