企业招商的五种死法

　　基于厂家的两种死法
　　
　　前两种死法，死因是商家的心怀鬼胎和厂家的饥不择食，以下两种死法却是祸起企业萧墙之内——不甘平庸却找不到更加优秀的路，借别人的势，却不甘心——“做了女佣，就想当女主人”。
　　
　　商家获利厂家眼红——折腾死
　　
　　红眼病实在不是个什么好病，自己难受，又害了别人。好好的儿子你养不起，眼看要提前夭折，遇到个好心人，把孩子养活了，你怎么可以要回孩子？或许你可以合法，但是不合情、不合理，甚至不合道德要求。
　　
　　厂家对商家的眼红，源于利益的旁落。一旦厂家被利益熏昏了眼睛，就开始折腾了：
　　
　　1、故意刁难：要么发货不及时，要么备货不充足，最少是原来可以先货后款，现在先预付，甚至是相关正常销售的技术性资料准备都是难事，同时厂家的相关服务人员也借机发难，商家为了顺利要么黑金贿赂要么忍气吞声；
　　
　　2、制造摩擦：要么提高年销量，要么责怪商家只图利益损坏厂家名义，要么是原来有的基础资料不是没有了，就是要付费；
　　
　　3、提价：这是厂家最后的伎俩和底牌，绕了180圈，就是为了涨价，借口大多冠冕堂皇：要么原料涨价，要么产品利润贡献率太低，甚至埋怨当时合同签的是霸王合同。
　　
　　反正有一点可以确定，经过刁难、摩擦和提价，彻底浇灭了商家的信任和稳定长线开发的信心，一般结果只有一种：商家开始在冷漠中发飚。冷漠的结果是，公事公办，紧闭心门，抓住大客户，连发票和出库都要自己中转解决，以免被厂家抢客户抄后路。发飚的结果是，只要还有利润我就出货，能卖多少卖多少，在被“杀掉”以前尽可能多赚钱；给你留个烂摊子，不叫我好受，你也甭想好受。
　　
　　要不了多久，结果出来了——商家在赚了钱之后带着原本还可以赚更多钱的心痛离开了，厂家接手了，问题显现了：疯狂出货的价格不一；下游小商家闻讯抛货市场乱成一锅粥；离开的商家不断演绎厂家的丑闻。归结点就是：产品死了，商家死了，厂家认了，肠子悔青了。
　　
　　厂商相互拆台抱怨——博弈死
　　
　　厂商之间的利益博弈只要在正常范围内，是可以理解和接受的。做得不好，厂商之间相互埋怨倒也不难理解；但是商家做得很好、厂家的支持也不错，此时厂商之间的相互拆台就显得十分有趣。
　　
　　厂商之间拆台行为的原因是：1、商家做得再好，厂家都认为是自己的孩子好，而不是商家养得好，厂家就处处跟商家的下级客户败坏他；2、商家做得很好了之后，就会翘尾巴，觉得要不是自己，厂家怎么可能取得如此的发展，或许早就该倒闭了，仿佛是自己一己之力成就了企业，因而处处宣扬没有自己就不会有厂家的现在。你想呀，不管企业营销的负责人是老板自己还是职业经理，谁受得了这种奚落呀？于是，厂家握着产品所有权的底牌，商家握着我有终端和网络的优势，两者在生意空间里龙争虎斗，两不相让。
　　
　　这种博弈，一般都是双方重量级人物之间掺杂有心智和行为的双重较量，厂家经常会利用产品所有权震慑商家，商家也是寸步不让，对企业的年度答谢会或者正常的企业集会充耳不闻，要么来去匆匆，要么指派人员参加。博弈的结果是——双方都心力憔悴，有时候甚至想让步和解，但面子下不来，积怨过深，由来已久，非三言两语能说清的。在内耗的过程中，形不散而神散，给其他竞品“厂商合一的推广”留下了缝隙，结果越来越糟糕，超过了博弈双方的底线。但是想变也变不了了，市场举着利剑，既然砍伤了你，不可能让你迅速复原。
　　
　　解决之道
　　
　　以上两者的死法不尽相同，但是有共同之处——都是源自企业内部，尤其是企业的招商心态和客户服务的心态。实际上厂家有产品所有权，这是底线，根本不用害怕商家的功高震主，因为你随时可以在合约期满收回产品，没必要算计一个商家的利润，因为他只是一个代理商而已，你还有众多的产品和事物需要平衡；商家也是，你作为一个代理商，借助别人的产品和区域保护、诚信经营赚点钱，真实的身份就是代理商，本应该夹着尾巴做人，干嘛要和企业挣个高低？厂家可以不叫你做了，你能干什么呢？
　　
　　解决之道就是：厂家一定要规整经营心态，不仅不博弈，而且还要大力扶持代理商，成功的代理商越多，企业就会水涨船高；再成功的代理也不可能完全不顾及厂家的产品所有权而肆意妄为，不要过分短视于产品利润；商家明白自己的使命，作为产品的接力者，主要工作就是整合资源进行产品推广，更大规模的销售，实现利润，为扩大再生产沉淀基本物质准备，而绝非挣点小钱就耀武扬威，趾高气扬。
　　
　　第五种死法：商家强厂家弱——劳累死
　　
　　第五种死法是与第三种和第四种死法截然相反，尽管合作良好态度积极，齐心协力，但是商家过分强大，企业过分弱小，在外人看来厂家傍上了大款不愁没有好日子过，而事实是：商家尽管很强大，强项是在推广和终端上，对越来越精细的产品和技术性的资料一知半解；而企业资源有限，提供要么是不及时、要么是很蹩脚或者是数量有限的帮助，为什么呢？因为商家是“大款”嘛，所以厂家的利润已经被压到几乎没有的地步了。厂家原本也没有想到会有这么大的销量，销量越大，商家就会需要越多的支持和帮助，厂家也就会越被动——大马拉破车，马没有事，车快散架了。
　　
　　厂家的劳累是跟不上节奏；商家的劳累是：越来越大的规模，物流和终端管理难度越来越大。企业在想：我把全部都给了你，你为什么还那么多要求？但是因为人家商家做得好，这话说不出口呀！再者人家是为你养孩子，作为生父你就不能献点爱心？商家在想：我的天呀，别的厂家都商家愁卖不好，我们商家能给你卖好，你提供点力所能及的服务怎么就这么难？商家根据既得利益的情况，把大部分利润合理的分配到终端上了，厂家想说：能不能涨点价？但厂家一是开不了口，因为商家做得很好，主导了这个品种在企业的绝大部分；二是不敢开口，万一惹得商家大怒，那就不是小事了，因为知道商家已经为了推广，把利润全都放到终端上了。能不能终端提价呢？一是难度大，很多竞品在虎视眈眈，一旦涨价，规模肯定受影响；二是商家很愤怒：“为什么你们总是这个样，总是钱钱钱，我什么时候欠你钱了？”
　　
　　商家对厂家失望之至，厂家对商家恐惧之至，非暴力不合作成为未来趋势，商家痛定思痛决定改换门庭，找个门当户对的；厂家多年诚惶诚恐，想法与商家一致。慢慢远去的合作，在双方回忆往昔时，只能留下一连窜的嗟叹不已。
　　
　　结果也是死掉了，商家可能找到了门当户对的主，销售更加顺畅，只是多了一些企业的管理羁绊，颇感不爽，偶尔会想起潇洒的往昔；厂家也可能知道门当户对的，开始扬眉吐气一些，单位利润得以提高，但是销售规模一去不返，也会想起当年热火朝天的场面，相恋的人总是不能在一起，爱情的游戏规则在销售上依然通行。
　　
　　解决的办法其实很简单，要么厂商一起向市场通过规模和涨价要利润，来实现推广的多元化和主销的丰富化；要么双方都让出一些利润空间，为终端的开发助力。这么简单的道理，非要在分手之后在不同的境遇中才能恍然大悟，但是伤过的心已经不能复合，只能回忆当年的峥嵘岁月。
　　
　　结语
　　
　　五种死法，三种遭遇，双方都有责任，殊路同归。站在行业或者时间的高度，很多事情都变得简单，只是围绕利益博弈的双方经常将正常的分歧升级，或强或弱。
　　
　　其实在招商死掉之后，双方没有胜利者。前两种死法中的鱼目混珠，后两种死法中的局中失聪，最后一种死法中的无可奈何，看上去败局都是商家的缘故，实际上，厂家真的为招商做好了一切准备吗？没有，远远没有，甚至只是简单的借势而行，很多死法都是可惜的。当然，在招商的进程中，有着大量的成功案例，双方齐心协力，共同提携，相互发展，正是他们演绎了营销的精彩，才有了商业的繁荣和厂家的规模提升。本案所提之五种死法，旨在警醒；随着市场的理性和合作双方的成熟，这些所谓死法越来越少，这是我希望的。