海外营销渠道分析与营销策略

管理策略是企业经营的框架，营销策略则是企业经营的基础，而海外营销策略是一个最重要的着眼点，因此必须对所选定的当地市场要进行详尽的研究和有效的渗透。结合当前我国海外营销的现状，分析构建海外营销渠道的思路与策略。
　　
　　企业在国外设立销售组织，通过这此销售点或销售网点推销其产品。当企业生产的产品在国内通过进出口方式销往国外不能满足时，企业就会将眼光投向海外，企业通过调研，在目标国家设立销售分公司等职能类似的机构，将企业的销售力量直接投入到海外目标市场，身临其境感受海外市场的需求和变化，使得企业能够在最短的时间里作出正确的销售决策。实施国际营销战略的跨国经营企业比出口可以调动更多的资源，例如，为了获得更大的竞争优势，国际营销者可能从本国以外的地区为目标市场提供产品。通常这种营销战略也倾向于较少地依靠中间商或中介机构，强调更直接在目标市场设立自己的代表处或分支机构。
　　
　　一研究海外市场
　　
　　关于市场营销，外国市场可以从以下六个阶段去进行研究与分析:
　　
　　（1）潜在需要（在相关时间内是个恒量，由自然因素所决定）；[营销365-营销人之家，欢迎您的投稿！http://www.yx365.com/]
　　
　　（2）感觉需要（由文化因素所决定；如果存在潜在需要，可能会受到刺激，尽管速度缓慢）；
　　
　　（3）潜在需求（由经济因素所决定）；
　　
　　（4）有效需求（可能与潜在需求相同，由政治因素所决定）；
　　
　　（5）市场需求（由商业因素，如销售成本来决定）；
　　
　　（6）销售（由竞争因素所决定）。
　　
　　我们可以把这些阶段看作是一个具有六个层次的过滤程序来考虑，分析每一层次所要求的各种材料，以论证公司资源（实施时间及现金支出）的新增投资，研究下一层次中更重要的问题。
　　
　　除非对某一特定产品或劳务的特殊需求量达到目标市场的要求这一假设能够成立，否则昂贵的国外旅行根本没有必要。如果管理部门在研究某一地区销售目标后已经作出这种假设，并已满意地看到诱人的需求确实存在，对所可能面临的竞争环境及所要支出的费用深表满意，那么第一步就是现场调查。因为调查过程是一个费用比较昂贵的过程，因此奉劝管理部门在派遣调查团之前，对所要调查的范围做一规定。
　　
　　现场市场调查的方法有:
　　
　　①估量消费者对当地商品交易会、业务会议、世界贸易中心等地展览的反应；
　　
　　②通过对客户反应进行抽样调查，可以函调，也可以面谈；
　　
　　③在一定的时间内不考虑盈利，通过提供免费样品或共同销售来预测市场；
　　
　　④向熟悉当地情况的市场分析家及社会人类学家请教。
　　
　　这些方法的选择取决于几个因素:市场性质（工业市场、专业市场，或消费市场）、市场规模及同一性、期望消费者在心理上的集中程度、文化程度，所调查的市场数，消费者对用调查表法进行调查所作出的反应，可靠调查人员的可靠程度，公司资源。
　　
　　二市场渗透
　　
　　公司向A国市场的渗透应达到何种程度?也就是说，公司应试图占有市场的百分之几?这可能取决于管理的时间范围、产品质量、产品花式、产品专门化使用程度、价格、销售渠道的多寡，及投资或推销所需资金等诸因素。一些重要的问题可能会不时出现在你的脑海中:
　　
　　①根据A国用户的偏好、技能及收入情况，我对于产品所必须具备的耐用及性能标准所作的假设是否真正合适（注意：质量是相对于使用而言的，并不是一个绝对的概念）；
　　
　　②我的产品设计是否会诱发最大的需求（考虑包装、标记、颜色、尺寸、计量方法、使用所要求的技能）；
　　
　　③我的产品是否需要功能方面的专门化；
　　
　　④我的产品是否一定依赖A国其他产品或材料；
　　
　　⑤如果以上四个因素发生变化，或开辟了新货源，我的产品价格能否随之作较大调整；
　　
　　⑥如果我的公司与当地进行某种合股经营，那么在A国寻找销售渠道所花费用是否会小一些；
　　
　　⑦对于市场份额，由于当地竞争者失去竞争能力而对我公司施加政治压力，我方公司可能在哪一方面受到强行的政治限制；
　　
　　⑧一旦当地消费者开始认识到当地生产的产品和出口的一样好时，我们的推销预算是否真正足以使我们去除消费者对我产品国别的消费偏见。
　　
　　当企业不仅在国外营销产品，而且在国外生产产品时，该企业就全面介入了国际化经营活动。企业或通过开设附属子公司，或收购当地现存的企业来进入国外的市场；有时公司也可以合资经营的方式与当地的企业或政府搞联营，与当地的合伙人共担经营成本和风险，共同管理并分享利润。
　　
　　三结论
　　
　　总之，我国营销之所以能在30多年便有一次高速的发展，除了依靠“在战争中学习战争”的聪明才智之外，主要得益于在国门刚刚打开之时就先行而来的部份跨国企业，他们塑造品牌的全过程，不论是营销策略的制定、营销网络的构建还是营销人员的培训、营销活动的实施以及营销工具的运用，都成为我们模仿学习乃至追赶超越的目标。