店铺经营要有方

　　人们常说，一百种人有一百种活法，这就是生活。而搞好商店经营，零售客户也是“八仙过海，各显神通”，各有各的“绝活儿”。

　　尤其是当今社会，商场、超市、便利店林立，便利的购物环境使消费者越来越追求购买商品时的便利性与舒适性。作为一名经营者，有时因为一点点的小疏忽，失去一次销售商品机会是小事，得罪了他们才是大事。

　　那么，在日常的经营工作中，我们运用怎样的经营方法，才能把消费者牢牢地吸引在我们的周围，取得不俗的销售业绩呢。带着这个问题，笔者在江苏省淮安烟草公司客户经理郭正平的带领下，深入到市场一线，采访了几位零售客户，看看他们是如何在这个竞争异常激烈的环境下，运用什么样的经营方法，达到吸引人气，增加财气的目的的。

　　把经营场所当成休闲场所

　　零售客户姓名：张鸿明

　　店名：鸿明便民百货

　　经营时间：8年

　　经营路段：凤凰新村社区居民点

　　张鸿民是我们要采访的第一位社区零售客户，他的小店坐落在北京新村的西北边，近临社区主干道，四周都有高大的行道树，门前开阔，是个休闲、歇脚的好地方。虽然已临近冬天，但午后的阳光照在身上，使人感到春天般的暖意。还离小店有一百多米远时我们就看到店前棚子里站着、坐着的一群人，很热闹。走近一看，一桌在打麻将、一桌正在热火朝天地“斗地主”，还有一桌在下象棋，每桌跟前都有三三两两的人在围观，还不时地指指点点，角落里几位老人坐在一起聊天。我们到时，一个打牌的小伙子呦喝着叫老板拿两包烟，正在下棋的张老板在递烟的过程中又顺便卖了几瓶饮料。

　　得知笔者的来意后，张老板告诉我们：“小区的生意不好做，一不留神，生意就能“飞”了。在周围，就数我这儿的生意要好点，因为我自己本身就是个好玩、图热闹的人。所以，从开店以来，我就有意把这个经营场所变成小区居民的休闲场所，我这儿每天正常都有三四桌人，不是打牌就是打麻将就是下棋就是喝茶聊天，小区里的居民也喜欢在这儿歇脚聊天顺便买点东西。要不是有这个能留住人的地方，人家在逛街的过程中就把需要的东西买来了，哪还能轮到咱们这儿呀。现在你看看，虽然浪费了点地方，每天还要费事儿收拾一下，但生意却好了不少，辛苦些也值得。”

　　营造和谐的客情关系

　　零售客户姓名：马育明

　　店名：建芹烟酒直销店

　　经营时间：17年

　　经营路段：市区主干道

　　我这儿和学校只隔一条马路，我们周围的孩子基本上都在这个学校读书。谈到经营时，他说：“不要把来买东西的小区居民当作是顾客，要把他们当作是朋友、亲戚、自己的孩子，把他们的事儿当作是自家的事，这样才能把生意做好。”这是零售客户马育明大爷看见我们的第一句话。马大爷是个退休干部，在家呆着也闲得慌，于是就利用家里的两间门面房和老伴开个小店，一方面是方便别人，其次是也落得自己有个事儿做。

　　用一个顾客的话来说：马大爷小店是这条巷的“便民点”。那些需要要是送水、送煤气的，家里没人了，告诉大爷一声，放在大爷这儿就行了，包准不要你烦神。还有那些报纸信件，大多数都是通过马大爷这儿中转。大爷说：“反正咱有的是时间，那些小青年上班忙，为他们做点事儿，也是应该的，闲着没事我有时都会把这些报纸信件什么的送到他们家里去。”小区里的孩子要是放学回家，大人还没回来，张大爷这儿就成了最好的“落脚点”，除了认认真真地辅导这些孩子做作业外，还总是拿出一些好吃的好喝的给孩子，一点儿都不小气。张大爷说：“这有什么呀，我的生意都是这些孩子的父母照应着的，谁家没有孩子呀？要是一心向着钱看，还能做什么生意，做什么人呀。”

　　与人方便就是与己方便

　　零售客户姓名：徐传高

　　店名：大华批零部

　　经营时间：9年

　　经营路段：商业集中区

　　做买卖、搞经营可是个方便别人，利在自己的活儿。还没有走进零售客户徐传高的店铺，就听到他边接电话，边记录地喃喃自语道：“一箱白酒，一瓶红酒，两大瓶果汁……”没来得及招呼我们，就接着说：“楼上王大妈家来客人了，走不开，你把这几样东西帮她送过去！”他边招呼爱人边麻利地称西瓜，拿可乐，忙活开了。

　　01年，小徐和爱人双双下岗后就在这个商业区开了个超市，虽然不是什么“黄金地段”，但由于这小两口勤快、热情、大方，很快招来了人气，周围的居民都喜欢到他这儿来买东西，说他这儿货真价实，经济实惠。现在，他们的生意已经基本上形成了一个固定的消费群体，而且许多顾客都能享受送货上门的便利，为了送货方便，他们特意买了辆电动三轮车。

　　徐传高说买这个车有两个好处，一方面自己送货方便，还有就是人家缺着用时也方便，好多顾客都享受到过这个免费的服务。在商业区开的商店比较复杂，假冒伪劣的商品时有出现，这也是好多顾客防不胜防的，但小徐始终坚持货真价实，不买假货，从而也在周围建立起了良好的经营信誉。

　　徐传高告诉我们：“做生意赚的是良心钱，要想做好生意，赢得顾客信任是要有一个很长的过程，但要想‘砸’自己的‘招牌’，买一次假货就足够了。这样的买卖不划算，咱亏不起。”可就这么简单的道理，有些零售客户想了多少年，都没闹明白，最后落得个“门前冷落车马稀”的下场。

　　抓住特定的消费群体

　　零售客户姓名：沈亚诗

　　店名：齐心超市

　　经营时间：18年

　　经营路段：乡镇街道

　　做生意，搞经营，要说你能把不同类型的顾客全抓住，在现实的经营工作中，这也是不可能的事情。有时，反而适得其反。集中精力，功其一点，有时反而能够有意想不到的收获。

　　零售客户沈亚诗可是个“铁杆球迷”，因此，在这个镇上也有不少的球迷朋友。去年，为了看世界杯，他特意花了一万多元买了个“大背投”，遇到大的赛事，他就会把时间表和赛事相关情况写在门前挂着的小黑板上，好让那些‘哥儿们’及时了解，不会错过机会。小沈虽然是外地人到这儿来做生意，但这个镇上的球迷，他都能一一叫上名来，平时到他家店里的“铁杆消费者”最多的就是那些球迷。别看小沈性格比较内向，看到人很少吭声儿，但你一提到足球，他就神彩飞扬，和那些球迷有说不完的话题。

　　自从他买了这个“大背投”以后，小店可热闹着了，一遇到足球赛事，店里店外都是人。特别是晚上，这儿更是人声鼎沸，那些球迷怕打扰家人，都杠着凳子，搬着椅子跑到他这儿来凑热闹了。人气也带来了商机，遇到这种情况，白天不算，一个晚上仅听装和箱装的啤酒就能卖七八箱，卷烟能买十来条。就这一项，收入就是非常的可观。

　　小沈说：“‘留心处处皆生意’，以前这些球迷也没什么好的去处，平时都‘窝’在家里，连个展示自己的地方都没有，现在好了，有事没事地都聚到我这儿，互相侃侃。有共同爱好的人好交流，所以做起生意来也很轻松。由于晚上那些球迷有了去处，不会打扰家里人的休息，那些家属们平时也很照顾着咱的生意。”看样子要想做好生意，也并非要有什么特殊的本领，有时只要摸准一部分人的兴趣和爱好就能把生意做得红火起来。

　　零售终端，这个站在离消费者最近地方的销售业态，在给消费者带去便利的同时，由于来自各方面的激烈竞争，也给自己带来了无形的经营压力。所以说，要想搞好零售商店的经营，首先要走出一条属于自己特色的道路，才能牢牢地抓住消费者，把生意越做越好，永立于不败之地。