服装培训讲师何军：服装行业O2O模式

几年来很多传统渠道模式的品牌公司、代理商、加盟店都因电商、网店的快速发展而感到非常苦恼，因为很难快速适应这个模式的变化，所以一直在想办法改变或阻止这个发展趋势。有些品牌公司为了打击网店带来的冲击，花大量的人力、物力、财力去攻克各项技术堡垒，最终还是不了了之。可见新的商业模式产生巨大的变革力量，只有顺应趋势才能立足，大企业立不发展电商将失去未来，小企业不发展电商根本没有未来，如何迎合消费者的购物体验需求及适应新时代的信息化生活，所以服装行业O2O模式的产生，必将是未来很长时间内各个公司、职业经理人讨论的焦点。
　　
　　一、什么是o2o模式？O2O（OnlinetoOffline）又称离线商务模式：指把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。首个将线下商业的机会与互联网结合在一起，实现线上线下资源共享，相互增值的新型零售模式。线上营销线下购买带到线下经营和线下消费，通过打折、提供信息、服务预订等方式把线下商店的消息推送给互联网用户；从而将他们转换为自己的线下客户。
　　
　　二、O2O模式与电子商务区别
　　
　　1、电子商务：主要由信息流、资金流、物流和商流组成；特点是只把信息流、资金流放在线上进行，而把物流和商流放在线下。电子商务仅仅满足于卖货物、卖服务已经不够了，它能不能卖体验，
　　
　　2、O2O模式：把线上的消费者带到现实的商店中去——在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务；把线下商店的消息推送给互联网用户；同时线下线上的会员可以合并，可以同时享受线上与线下的促销奖励；线上可以随时发布各家门店的促销信息等。对于推动电子商务从销售货物，向提供服务和体验转变，将起到推动作用，自身也会顺势而上，提高电子商务服务业在产业链和价值链上的位势；在品牌营销、广告营销和体验营销三个方面，具有满足顾问型销售的优势。
　　
　　三、O2O模式有很多重大意义，下面对品牌公司、顾客体验、广告宣传方面产生的变化做简单分析；
　　
　　1、对品牌公司：更多传统品牌走向线上，互联网线上品牌对线下传统服饰品牌造成的影响，已经全面引爆，作为产品和服务的信息流挖掘者的O2O，能让品牌优势放大，线上网上商城与线下连锁卖场，可以共享物流、供应商资源，线上与线下协同效应。线上＋线下”的双引擎营销模式会促使传统的“企业—批发商—零售商—消费者”的模式被进一步打破，从而加速“企业—消费者”模式的形成，使现代电子商务模式与传统营销方式创新性融合。
　　
　　2、对顾客体验：消费者可以在实体店配备的OAO触摸屏前扫描衣服的吊牌，既可自动看到网店的模特搭配。；如果消费者想买的款式在实体店没有陈列，消费者可以直接通过OAO触摸屏在网上购买，付款方式包括在线付款或者货到付款，由快递直接递送到。同时掌握用户数据，可以精准服务顾客；让顾客对实体和价值进行意义判断，可以大大提升对老客户的维护与营销效果；还可以提供发现新客户的线索，预判甚至控制客流量，通过订单来统计和跟踪每一笔交易，节省交易费用，这是线下商家难以做到的。O2O线上服务本身，可以通过信息方式，提供良好的用户体验。展望O2O未来发展，移动化、定位化、社交化；更大的潜力在于体验，营造良好线上体验。
　　
　　3、对广告宣传：从B2B到B2C，再到O2O，一个伴随互联网用户增加到互联网消费文化成熟，再到互联网商业生态繁荣的过程；线下重质量，线上重速度达到O2O联动，实现品牌的电子商务化，强化网络品牌宣传，通过O2O营造广告效应：由于O2O推广能获得精准的反馈效果，同一般无目标地投放广告相比，对于商家来说有强大的吸引力。对于O2O来说，由于是先下单再进店，所以很容易评判线上推广的效果好坏。从商家来说，加入O2O相当于定向广告推广。拉手网的CEO吴波认为，O2O尤其对新品的推广，对很多新店的推广，效果特别好。
　　
　　四、OAO模式实施的关键要素
　　
　　1、解决渠道冲突，无论是电商走向线下，还是传统品牌走向线上，线上线下渠道冲突最主要的体现就是价格冲突。在价格体系上，施行线上线下价格统一，同步购物。深度整合了线上线下渠道，对线上渠道，加强对网上代理的直接管理和对接；对线下渠道，摒弃原有的加盟代理模式，采用自营+联营模式；该种模式类似于麦当劳的模式，掌握绝对控制权，才能有效降低线下渠道成本，真正打通线上线下渠道。
　　
　　2、线上线下不同的促销策略。采取线上线下同步促销系统策略，同时推出专供线上折扣促销的产品。80%的货品线上线下相同，余下20%的产品专门针对网上做促销用。该种产品布局差异并不会对消费造成阻碍，通过实体店中配备的OAO触摸屏，消费者仍然可以购买网上专销打折产品。同步促销产品，用户可以任意选择线上线下购买，实现线上线下无阻碍购物。
　　
　　3、线上线下差异化运营策略。无法真正解决线上线下渠道冲突，线上线下优势互补，用线上快反应链、丰富的用户数据分析、多样化促销手段弥补线下单一、反应滞后的传统店铺缺点，用线下实体店个性化的体验弥补线上用户体验不足。
　　
　　4、供应链整合。实现货品体系、促销体系、物流体系的统一以及线上线下互通的管理核算模式，对整个品牌的价格体系、促销体系、会员体系、物流仓储体系、管理体系，实现深度的无缝整合。实现了线上线下会员信息共享，线上线下会员均可享受统一的VIP会员折扣，积分同步。线上网上商城与线下连锁卖场，可以共享物流、供应商资源。线上及线下可以实现统一采购及统一配送。统一采购与统一配送自然可以降低相应的运营成本。线上与线下协同效应;无论是线上网上商城，还是线下连锁卖场，都需要面对采购、物流及配送等问题线上与线下有着各自的优势。
　　
　　5、消费者识别与会员体制。消费者在OAO品牌实体店产生初试购物记录后，系统会自动存储用户信息并生成唯一身份码。以后该用户信息不管在线上官网B2C或者实体店铺消费，系统均可以识别其信息，会员积分及优惠资格可以通用，所产生营业额划入该用户初试购物店铺。这种分红核算模式，大大刺激了实体店的积极性。OAO模式以用户第一次购买的渠道为核心，此后该用户在线上线下任何渠道购物，用户第一次购买的渠道都会得到一定比例的分红。
　　
　　总之；先知先觉率先成功，后知后觉跟随成功，不知不觉永不成功。市场竞争的制高点一定是抢占顾客的心智模式，创造顾客的需求是领跑者，不断满足顾客的需求是追随者，落后顾客的需求是淘汰者。O2O模式的来临将带来服装行业新一轮的变革，谁能掌握新的商业模式、新的规律谁就是赢家。
　　
　　何军老师简介：毕业于东华理工大学市场营销专业，毕业至今一直从事服装品牌运营工作，历任点对点品牌咨询机构品牌规划师，时尚产业高级经理人等。服务过的品牌：玖姿、朗姿、卓雅、巨式、恩曼琳、亦谷、艾葳、奇葳、尚默、阿丹娜、马天奴、恩裳、诗篇、LILY、以纯、柒牌、百斯盾、威尔浪、江西省邮政局、PICC中国人民人寿、珍视明药业等。在众多权威期刊上发表过《中国服装行业现状及发展趋势》《中国服装企业核心竞争是什么》《解读服装渠道三大矛盾》《服装家族企业如何走向企业家族》《品牌规划师的生存之道》《单品品牌如何打造成国家品牌》《解读品牌推广模式》等上百篇文章。（TEL：18688205652、EMAIL：495087172@qq.com）