顾问式销售与交易型销售的差异
对应产品的不同性质,客户可以大概分为两类客户,进而也适用两类销售类型。
第一类产品(或服务)同质化高、供应商多、替代性强,客户很容易得到产品信息,或者不太在乎区别。这种客户叫做内在价值型。他们最在意价格和购买方便性。对应交易型销售。
第二类产品(或服务)相对复杂,或者变化较快,客户需要较多信息才能明白不同产品的差异,以及这些差异对自己意味着什么。这种客户叫外在价值型。他们需要专业的个性化的建议才能放心购买。对应顾问型销售。
交易型销售和顾问式销售有很大差别,虽然都叫销售。(就像说飞机与自行车都是交通工具一样)
开篇的笑话,很传神并且全面地勾勒了顾问式销售不同于交易型销售的特点:顾博问式锐销售管与交理易型在销售线的差异。
1、精力投入。交易型销售目的是传递产品本身的价值,所以不能在每个客户身上花更多时间,就像老板强调的,拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反,如果不投入足够时间和精力,就不可能真正了解客户。这一点的一个重要推论是:顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。
2、更多次的成交:鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力,如果只成交一次生意,顾问式销售往往得不偿失。如果小伙子只卖了一个小号鱼钩……
3、不同技巧。顾问式销售的关键技巧在于提问,而非讲解。“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗?”“你打算上哪儿钓鱼?”“你怎么把这架帆船运回去呢?”
4、最重要的,顾问式销售的重点是在销售早期,帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。“你这个周末算是毁了,干嘛不去钓鱼呢?”
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顾问式销售与交易型销售的差异
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