如何善用价值语言推销？

某天，我过去的一位学生突然登门造访，先是寒暄，然后问长问短，说多年不见，很是想念老师我，言辞特别恳切，我听起来也觉得挺舒服。他问我答，多年不见，老师身体可好？我说还算可以，没有什么大毛病，能吃能干，也能自娱自乐；这么多年在营销和管理路上漂泊打滚，还能一直坚持锻炼吗？我说还是坚持。后来，他顺着我的话说，是呀！什么都比不上身体要紧啊，特别是人超过40多岁以后，更要注意身体等等。接着，他说他的岳父岳母前些年一直患病，后来朋友介绍了一种美国公司生产的营养保健品给他，说是对上了40多岁年纪的中老年人的身体漏洞有修补作用。自从服了这种营养保健品后，他的岳父和岳母身体好多了，现在比年轻人还强劲云云。他还说如果我需要，会免费送我两盒。我回答他我暂时不需要这种营养保健品，因为我从来就没有服用什么营养保健品的习惯。见我不为所动，他干脆就直接跟我说，其实这种产品不但自己可以服用，还可以为自己挣钱。然后，他拿出一本软皮炒、一支笔、一个计算器向我点点画画，说明这种赚钱方法既不费力也不需要资金投入等等。最后，他还说凭着我有这么多的学生资源不利用利用肯定浪费，这事既能为自己挣到钱又能得到健康，何乐而不为？他还美其言说是让我跟我的亲朋好友们一起分享、一起赚钱。一箭双雕，两全其美、何其美哉！
　　
　　我心里想，这不是传销吗？不过，我在思想我这学生还真有能耐，居然传销传到我这里来，还让我整整陪了他半个下午。后来，看他还没有走的意思，我干脆下了逐客令，说我要出去会见一位重要客人，之后他才不好意思地走了。
　　
　　他走后，我还在想，我为什么没有购买这种产品，是他的产品不行吗？还是他的推销方法有问题？其实，后来经过我自己反复思考和分析，我发现主要还是他没有掌握用好对客户有价值的语言推销。
　　
　　什么叫价值语言？价值语言就是你推销的物品或服务必须对客户来说是有价值的，如客户的使用价值、情感价值、交易价值等。
　　
　　销售的目的其实就是推销利益、推销价值，没有价值的东西我相信没有谁愿意付出代价去购买。反之，对于有价值的物品或服务就能搞定有需要的人，除非他口袋没有钱，买不起。所以，价值是永恒的销售话题，没有什么比价值更能让人动心。
　　
　　记得上大学的时候，有一天，我看到街上一位江湖上卖艺的艺人，他就很会用价值语言推销。他手拿一把大刀，光着上身，宽腰上围着一条红色布带，活脱脱一个古代的杀人侩子手。之后，我看见他对着众人大声喊：“来啦，各位兄弟姐妹，俗语说的好，在家靠父母，出门靠朋友，今天小弟我来到贵地不图什么，只求大家给我做个见证，看是我手快还是你眼快。今天很荣幸来到贵地，不图各位能给小弟金钱，只要大家给我一点掌声，做个人证。问一下各位，你们见过杀人吗？”听到他这样一说，在旁的人都尖叫起来：“什么，他要杀人？”说到这里，这位老兄居然还拉住我的手，问我见过杀人没有。我摇摇头，心里害怕。
　　
　　人越来越多，围了一圈又一圈，我也慢慢地从里圈移到外圈来，因为我害怕杀人，更怕他那我来做试验。但是，我又很想看过究竟，看一看这位师傅今天是怎么样杀人的。
　　
　　我在那里整整站了一个小时，看了一个小时，可一直等不到他“杀人”。结果是师傅借了很多在里圈站的人的钱，问是否愿意给师傅十块钱用。然后，师傅把钱换成药，说这些药是什么祖传下来的能够有病治病、没病防病的家庭必备的特效药。到最后，师傅把所有的药“送完”，把钱收进一个大红布袋，提起大刀，卷起背包走人。
　　
　　现在回想起来，我做了一下分析，觉得这位江湖师傅就是利用人们喜欢猎奇的心理价值语言、观赏价值语言绑住听众和观众的心理。
　　
　　推销过程中，我们就是要善于利用使用价值和情感价值来销售我们的商品、我们的服务。
　　
　　什么是使用价值？使用价值，是一切商品都具有的共同属性之一。任何物品要想成为商品都必须具有可供人类使用的价值；反之，毫无使用价值的物品是不会成为商品的。使用价值是物品的自然属性。能满足人们某种需要的物品的效用。如粮食能充饥，衣服能御寒，饮料能解渴。利用物品的使用价值语言几乎是所有推销员都掌握的第一方法。
　　
　　长期以来，企业产品的市场价值主要表现在其使用价值，认为只要经久耐用就是好产品。随着生活质量的提高，人们对产品价值的追求已大大超出了使用价值的要求，必须追加新的价值，这就是情感价值，让顾客找到“感觉”，也即所谓的“情感消费”。人们的情感消费体现着商品的情感价值。总的来说，情感价值可以分为三种类型：感性价值、理性价值、经济价值。（1）感性价值：令人有面子、受爱戴、大受欢迎；令人增加名气、出尽风头；令人美丽动人、仪表出众；令人生活得更舒适写意；令人感觉清新爽洁；令人受赞赏倾慕；令人增加自信心；令人开怀欢笑。（2）理性价值：令人身体健康；令人得到安全；令人节省时间；让人开阔视野、增长知识；让人升职加薪、大展鸿图；给人更多休闲时间；为人解除烦恼；提供更多方便。（3）经济价值：令人生意兴隆；令人赚更多钱；令人省钱等。
　　
　　所以，我们一定要记住一点：产品永远是冷冰冰的，只有给产品加上一种“情感”的东西，让客户的内心去认同这种“情感”时，产品的价格即使高出市场价，客户也愿意去为了这种“情感”而毅然买单。做营销，就是要尊重客户的内心的这种感受，更多地关注这个产品所附加的那些“情感”价值，而忽略掉价格。
　　
　　在塑造和推销你的产品时要告知消费者你的商品具备独一无二的情感卖点，这是我们作为企业人员必须立刻去做的。把“情感”卖给客户，而不是把产品卖给客户。99%的企业都从来没有留意到这一点。即使留意到了，他们也没有去认真做过。你如果真想打造一套优质而完善的企业营销系统，你就必须掌握这种思维方式：给你的产品寻找并设计独一无二的“情感”价值的卖点。?
　　
　　当然，商品的使用价值是商品交换的前提，是消费者购买的原始动机。然而，当消费者的消费实现由需求到欲望，由满足到满意的价值观变化后，消费效用的构成也在发生变化。商品的功能效用逐步降低，功能成为商品出售的基本条件，商品消费的情感效用需求增大。消费者的消费价值观从对物质的追求上升到对情感的追求，此时，商品的文化精神对消费者的行为产生巨大的甚至决定性影响，商品的文化价值与消费者的情感需求产生共鸣。?消费者期望在购买和使用商品的时候获得心理层面上的满足。商品文化赋予商品以精神文化内涵，商品的精神价值是消费者心理满足的重要源泉。消费者价值观念从“物品价值”向物的“精神价值、文化价值”的转型，引发了商品结构、消费观念、市场发展趋势等一系列的大转变。为什么某些品牌能在市场上大行其道？就因为它具有文化内涵和精神价值。可口可乐作为全球最成功的品牌之一，在于它把代表美国精神的文化揉进品牌，以至于能够和自由、民主并称美国三大文化；迪尼斯公司亚太地区总裁曾说：“我们卖的产品价格都不便宜，但很受欢迎，就是这些产品融进了米老鼠和唐老鸭的特征；再如奔驰是来自德国的品牌，但是奔驰汽车却主张给人们带来尊贵、成功、地位等一系列的商品文化。
　　
　　利用价值语言推销就是要清楚和掌握这样一种方法去告知我们的客户和消费者：我们的商品不但具有使用价值更具有情感价值。
　　
　　智慧越多，就越容易实现营销策划的真正目的。我们的营销智慧来自于哪里？书本、学校只是一个方面，主要还是来自于市场和消费者，还可以从竞争对手、所属行业以及日常经营活动中获取智慧。
　　
　　思维决定成败，思维决定利润，思维决定竞争。如果在Google输入“营销创新”，会有115万条查询结果挑战您的眼球，足以说明企业对创新营销的重视程度。
　　
　　通过对课程的学习——营销思维的彻底改变：从被动到主动，从迎合到操控，从老化到创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。日新月异的信息技术、千变万化的市场经济不仅要求IT企业加快科技创新的步伐，同样，要求我们在营销上不断创新。营销创新是企业发展之源，也是目前中国企业遇到销售瓶颈问题时寻求突破的有效方法。
　　
　　企业竞争由传统的要素竞争转向企业营销能力的竞争，而这些营销变革和营销创新的基础必定是突破传统思维方式，开拓创新营销思想。比如，在围棋中，定势是相当重要的，不懂定势不用定势会被认为不专业，也可能被同行唾弃，也必定将输给对手。在市场营销中，思维定势却可能害死人，做死一个品牌。而营销人打破定势经常会收到意想不到的效果！
　　
　　彼得.德鲁克早在30多年前就已经说得很清楚：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销。"对于企业经营来讲，这两者的重要性是不言而喻的，创新和营销作为企业生存、发展的核心战略，是我们必须学习和研究的重要课题，如何理解、开展、落实创新和营销，成为业内人士共同关心的焦点为题。遗憾的是，当前不少企业最薄弱的是营销，最差的是创新，最需要转变的是观念。下面我们再看一个故事——
　　
　　法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。他把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈又一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，毛毛虫们还是不停地围绕花盆在转圈，一连走了七天七夜，它们终于因为饥饿和精疲力竭而死去。毛毛虫故事告诉我们“盲从害死人”，不逃离思维惯性而进行创新就死亡。
　　
　　了解到这样一个故事，对我们做创新营销很有启发：角马长得像牛，生活在非洲的东部和南部。雨季期间，水量充足，广阔的草原上一片勃勃生机，一群群角马在绿草丛中自由地生活。但到了旱季，为了寻找水源和新鲜草料，角马就不得不离开这里了。它们聚集起来，成群结队地迁徙，每天要走48公里，一共行走数千公里。每次迁徙，角马群都要渡过一条让它们闻风丧胆的马拉河。这条马拉河，位于肯尼亚。河中，有两种动物是角马的杀手。一种是世上最大最凶残的尼罗鳄，一种是被称为“非洲河王”的河马。每当角马群渡河时，马拉河上都会上演一连幕惊心动魄的厮杀与逃奔场景，那股狂野、惊险和悲壮，会久久回荡在马拉河上。
　　
　　为了生存，角马群不得不一次次迁徙，而一次次迁徙就不得不渡过马拉河。渡一次马拉河，那惨烈的场面就会深刻印在幸存的角马脑中，永不忘却。当渡过两次、三次马拉河后，角马的脑中就有了这样一种认识：渡河是必须的，群体中的一些角马被尼罗鳄和河马猎杀也是必然的。角马的这种认识深化后，就成了思维定势。思维定势有好处也有坏处。好处是在这种认识的指导下，它们会聚集更多的角马去渡河，因为数量越多，相对死亡率也就越低。它们还会把幼小的角马放在中间，这样它们会更安全些。思维定势也有坏处，这坏处是什么？
　　
　　话说有一年10月，马拉河的河水不再湍急，个别宽阔地段可以清楚地看到河底。这种罕见情况，几十年也难得一见。一大群角马来到马拉河边，几头年幼的角马发现不远处河水很浅，那儿一头尼罗鳄和河马也没有。于是，不少年幼的角马聚集过去，准备从那里过河。令人吃惊的一幕发生了，几十头年老角马过来驱赶那些年幼的角马回到原处，不允许它们从较浅处过河。另外的角马们注视着这个举动，没有一头出来阻止。接着，角马群开始过河。后果可想而知，惨剧又重演。角马明明知道水深的地方有凶恶的尼罗鳄和河马，为什么不从较浅且没有尼罗鳄和河马的地方过河，而是依然选择以前的路线呢？这就是思维定势消极作用的结果。一种无形的枷锁束缚住了年老角马，它们觉得一部分角马被猎杀是必然的，从老路线走要放心些，所以年老角马才有此举动。它们原本想保护幼小角马，结果反而抛弃了“上天恩赐”，让灾祸再次发生。
　　
　　规范的行为方式锻造了企业的规章制度，思想的价值认可形成了企业的核心文化，同时还有绝大部分操作手法、运作方式、行销手段基本上都是按照套路出牌，按游戏规则办事。这就如同人类的习惯一样，企业也有好习惯和坏习惯。借用最伟大的推销员一句话，好习惯是开启成功的一把钥匙，坏习惯则是向失败敞开的门。在企业市场营销中，有时最怕的就是惯性思维，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例，在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般：媒体不关注、游客不买单；迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存，但想快速成长和突破就得创新，必须打破惯性思维。
　　
　　创新需要打破旧有思维、经验、偏见的束缚，将“死知识”转化为“活智慧”，发挥想象力，将营销策划工作推向新的高度。营销策划本身就是一种创新行的思维活动，其最终目的就是让人们对我们的产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润，任何创新都必须达到吸引和留住消费者的效果。在变化速度不断加快的年代，不仅要关注和追赶变化的步伐，更要鼓励使用创新的方法，使自己变得更快、更好、更异。当然，在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。在营销策划中一直强调创新.