史玉柱的成功给新产品推广7个启发(下)

第五，终端铺货，令行畅通。
　　
　　事实上，单靠营销，新产品也不一定能够卖货，营销和终端是新产品推广的两个轮子，缺了任何一个，产品都不可能畅销，因此，必须打通销售通路，新产品才能真正的到达消费者手中。
　　
　　史玉柱每推出一个新产品，都在通路上下了不少功夫。例如，卖脑白金时，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，要占据最佳位置。在打造黄金酒时，其的营销队伍是，全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。
　　
　　正是因为建立了优势通路，并且在每一个独立的市场形成新产品压倒性性的优势，最快抢摊终端，铺货业绩也才能一路飙升，大大提高销售业绩。
　　
　　因此，企业在推广新产品时，企业一定要研究透本土市场的多层级通路，建立一个令行畅通的通路系统，从而制订出更巧妙的新产品上市策略。
　　
　　第六，把握上市时机，抢占市场制高点。
　　
　　除此之外，史玉柱的成功之处还在于他具有把握机会的能力，像当年的汉卡，后来的脑黄金，再后来的脑白金，特别是现在投资网游和银行股票，每一步都体现了他如豹一样发现猎物的本事，这使他先人一步，抢占了市场的制高点。
　　
　　事实上，产品与人的成功有相似之处，即机会很重要。一个产品纵有好的质量和推广团队，也会因为“生不逢时”而夭折。所以，企业练就寻找商机、捕捉商机、利用商机的能力非常必要。
　　
　　在方圆营销机构看来，把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。而善于捕捉商机，也总能找到赢利的方法，比如巧借机会，借船出海，可以降低企业的宣传成本；对新产品上市时机分析、市场背景分析、竞品分析等，可以有效降低新产品推广的市场风险等。
　　
　　对中小企业来讲，新产品上市推广过程中，有两点尤为重要：一是不能为开发新品而开发新产品，而是要切实找到市场机会点，通过新产品满足细分市场需求；二是要善于分析营销环境，捕捉市场营销机会，躲避和克服环境的威胁，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。
　　
　　一般来讲，新产品上市都离不开市场环境分析，比如在竞争对手也将推出类似新产品的情况下，企业可以抢先进入市场，建立消费者对品牌的意识和偏好；也可以延后进入，从而节省广告费用，了解市场需求量的反应；还可选择同时进入，与竞争者分担促销费用，分担风险。企业通过对市场的灵敏反应，依据环境的变化确定新产品进入市场的时机，从而发展壮大自己，此乃新产品进入市场的最佳策略。
　　
　　第七，规范企业管理，一个好团队。
　　
　　毫无疑问，任何一个成功的企业都离不开一支训练有素的团队，史玉柱在人生最低谷时还有20多人的团队跟随，一个好汉三个帮，没有这支团队，也就没有了今天的史玉柱，当然，这跟他的个人魅力紧密相联，但团队建设更是根本。
　　
　　巨人上市之际，史玉柱曾表示投资者最为看重的是他的团队，这也不是他第一次向外界夸赞这个团队。这个团队，全都是跟随了史玉柱多年的骨干，即使在他最困难的时候也不离不弃。追随多年，则忠诚而团结；追随而非合作，则执行力强。团结和执行力，对于一个企业至关重要，团结才能齐心协力、干劲十足，有执行力才能保证工作效率，事半功倍。
　　
　　这一切，要归功于其管理。在员工的管理上，史玉柱赏罚分明。赏则出手阔绰，他对员工的工资不设上限，只要有能力，工资不受职位限制，而这一次巨人上市，更是一举造就了21位亿富翁和186位千万、百万富翁。罚则铁面无私，曾经有两个他费尽心机从盛大挖来的技术精英，因为外出旅游未能及时赶回来处理一起紧急事件，而被史玉柱直接开除。
　　
　　作者认为，一支优秀的团队要有自己的灵魂，并要训练有素，规范化、秩序化、集中化、专业化、体系化才能形成团队的核心竞争力，成为企业开疆辟土的一支铁骑兵，在新产品推广过程中暴发出该团队的“狼性”杀伤力，然后才能无往不胜，成为市场一支新奇葩。