以非终端手段解决营销终端问题
我们当地市场每个区域都有一些很有实力的二批商，他们一般都有十年二十年的行业积累，什么品牌都有，真酒假酒都有。凭借地缘优势和人脉资源，这些二批商向我们总经销狮子大开口，比如一个酒店需要买断费用20万元，他们就向总经销商要30万元，赚取买店费用;然后又通过酒店垄断经营，赚取产品的高额利润，两边挣钱，而我们作为总经销，利润空间却被压缩得越来越小。我代理双沟酒厂的牡丹酒，属于中高档产品，请问在终端进场费如此高的情况下我们该如何操作终端?
终端的问题，要用非终端的手段来解决
终端垄断以及衍生的高额进场买场费用，是中国酒业的行业性难题。
在区域市场运作中，有三个关键营销要素：终端、消费者、品牌。
现在终端资源被人家垄断了，那么就应当将营销的重心放到消费者和品牌这两个要素上，通过终端前移来做营销——终端的问题，要用非终端的手段来解决。
随着消费者自带酒水比例越来越高，跳出终端直接做消费者工作已显得更有价值。完全可以在酒店终端之外挖掘目标消费者、培育核心消费群、发展消费者自带酒水以及单位团购等。当然具体操作中有很多方法和技巧，建议可参阅我的另一篇专门文章《从战略视角理解精准营销》。
与消费者工作相配合，还应在当地市场运用各种低成本、互动性、体验式、可测控的传播手段，做好品牌工作，拉升品牌势能，为培养消费者及破解终端提供支撑。
当终端资源被垄断、面临障碍时，只要在终端、消费者、品牌三大要素中“三者取其二”，同样能打开市场局面!一旦市场局面打开，回头再取终端资源，就易如反掌了。
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