了解销售对象的技巧

第一步，我们要先了解一下消费人群到底是要买什么?
　　
　　人们消费到底是为了什么，仅仅是因为产品，或是价格低?我们透过表面的物质表象，比如说人们买瓶水，是为了解渴，舒服，购买房子，是为了居住的更安全、舒适等等，由此不难看出，人们消费，是为了满足他背后的某些需求，是购买产品给他带来的利益、感觉。因此，销售人员的这个销售技巧就是要找到消费者消费背后的真正需要，那就可以无往不利了。
　　
　　一般情况下人们在购买产品时，会追求以下几种感觉：
　　
　　1、富有的感觉
　　
　　比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。
　　
　　2、成功的感觉
　　
　　许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。
　　
　　3、健康的感觉
　　
　　家具导购员在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。
　　
　　4、受欢迎的感觉
　　
　　人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。
　　
　　5、舒适的感觉
　　
　　其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
　　
　　了解了人们到底买什么之后，第二步就是要怎么去设计对策了。
　　
　　分析顾客购买或不购买的原因
　　
　　你必须仔细分析你的顾客，了解你的顾客和了解你的产品一样重要。你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和销售的方法。
　　
　　给顾客百分之百的安全感
　　
　　在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。
　　
　　你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感?
　　
　　找到顾客购买的关键点
　　
　　还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
　　
　　林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。
　　
　　反复刺激顾客的购买关键点
　　
　　例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让销售员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若销售员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”销售员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”
　　
　　当销售员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。
　　
　　销售的技巧，每个销售人员都能列举出一些条条框框，但要让一个人把所有的销售技巧都说出来那是谁也办不到的，销售的技巧可以说是个人的经验，是不同的人经过不同的实践方法逐渐得到累积起来的，并映在脑子里的。关于销售的技巧有很多，您有什么样的销售技巧呢?快来和大家一起分享吧!