决胜终端从订货开始

　　
　　三、加盟商
　　
　　作为加盟商在经营店铺的经验差异化很大，原因是加盟商构成大概有这么几类人：以前做散货的人；自己上班，手里有闲散资金的人；年轻想创业的人；做过几年这个行业的销售人员等。几种不同类型的老板，专业程度不一样，所以出现的不同顾虑就很自然了，例如：
　　
　　A、害怕压资金。
　　
　　B、害怕由于天气原因货不好卖，产生大库存。
　　
　　C、自己喜欢卖便宜的产品。
　　
　　以上几种现象是经常遇到的，作为加盟商如果自己的意识不做调整的话，会害了自己，就是在前面我讲过的注意力的问题，就形成了自己的负面潜意识。
　　
　　人应该活在当下！没有必要去担心还没有发生的事情，因为再能算计也不能预知未来将要发生什么事情，最重要的是把当下的事情做好。
　　
　　“成功者，一个目标多个方法；失败者，一个方法多个目标”，这两者最大的区别就是：一个遇到问题找方法，另一个是遇到问题就抱怨，没有去找解决的方法。
　　
　　作为加盟商，注意力应该放在如何把市场做大，而不是总是盯着自己做不好，害怕自己压资金，害怕天气不好，害怕价格高的产品顾客不买单等等未来未知的问题，如果总是对自己说那些负面的话，说的越多，就会把问题越放越大，最后结果就是不敢去订货了，其实就是自己吓自己，心理学上叫自我暗示的过程。所以要想做好品牌自己又能赚到钱的方法之一是正确的自我暗示：这件事我一定能做好；这些货我一定都卖出去；价格高的货品质量好，给顾客更好的产品是我的责任等类似的积极的暗示。不断的自我正确的暗示，结果是自己会找出很多方法。
　　
　　案例：我去参加XX品牌的订货会，课程开始前我和一位加盟商交流了一下，这位加盟商做服装做了3年，我就问：一次能进多少货？他说：“这次就是过来看看，基本上是从省代那卖几件拿几件，这样不压货，风险小”。我接着问：“好卖的货能及时补不来货吗？”他说：“经常性的补不到货”，后来在订货的时候我又遇到了这位加盟商，看了看他的订单，货品尺码订单数量基本是1221、2332（S、M、L、XL=1、2、2、1件）。其实这样的加盟商有很多。课程结束后，又接触了另一位加盟商，这位加盟商说：“李老师，您今天讲的就是我们在做生意发生在身边的事情，那些方法很实用。”我说：“谢谢您的认可，我想请教一下，您对订货如何看待？”他说：“我订货之前先分析一下货品，哪些尺码卖的最多，哪些价格带卖的最多，上一季产品哪些颜色和款式卖的好，款式基本流行2-3年问题不大，还有哪些大类卖的好等等我都分析一下，经常卖的尺码我就多进，以免断货，课程中您也讲了，断货不是件好事，我经营服装5年了，我深有体会，好卖的尺码尽量不让它断货”。
　　
　　在课程中我经常给这些加盟商算一笔账：
　　
　　我们用一个假设的公式来计算一下。比如供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。
　　
　　反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。
　　
　　假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货700件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了700件，如果听公司的就惨了，早知道订550件就可以了。”反过来说，当你订到1400件的时候，你也一定会有库存（可能是300件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？
　　
　　所以我们应该把注意力放在如何把订来货想尽一切办法销出去就可以了，通过各种促销活动推广品牌知名度，把导购的售货能力提高起来，把终端形象做好等等，这些才是优秀加盟商应该注意的。
　　
　　四、店长
　　
　　作为店铺的直接管理者店长，在订货时又会存在哪些问题呢？我在市场总结了一下基本存在下面几种：
　　
　　A、好奇。一些加盟商认为店长天天在店铺，对顾客的需求了解的比较清楚，所以加盟商老板就带着店长一起去参加订货会，有的加盟商是直接让店长订货，自己就不操心了，有的加盟商只是参考一下店长的意见。作为店长本身来说，如果是第一次参加订货会，就感觉很有意思很好奇，如果是这样的店长，加盟商参考店长意见的价值不大，满足一下店长的好奇心就可以了，慢慢培养。如果直接让店长下订单，订回去的大多数就是库存。
　　
　　B、订自己喜欢的产品。如果是老店长，参加过很多次订货会，这就需要提高店长的专业订货知识。作为店长没有接受过多少专业的订货知识培训，订货时按着自己的销售经验来订货，比没有订过货的店长稍微好一点，所以为了提高订货的准确率，有经验是好事，同时再提高一下专业的订货数据分析，订货的准确度会更高，对于库存的把控会更大一些。分析基本数据有：各月销售占比；分类占比；价格带占比；上下装占比；颜色占比、尺码占比、售罄率、库销比、平均单价等。