家纺营销：夏季并不“闷”

从已发布的经济数据来看，上半年内销市场的表现并不尽如人意，而进入夏季以后，家纺行业又迎来了每年的市场“淡季”，在内销不振、市场购买力不强的双重夹击下，家纺品牌会有哪些新动向？本期，《家纺周刊》通过对商场、超市家纺专柜的调查，感受淡季家纺市场的冰火炎凉。
　　
　　高端商场新光天地宽庭专柜ZUCCHI专柜
　　
　　记者：进入夏季以来，各种产品的销量如何？
　　
　　宽庭：最近几个月的产品销量还可以，其中套件类和夏凉被等产品销售情况比较好，不过随着天气转热，预计接下来夏凉产品的销量会逐渐增多。
　　
　　ZUCCHI：与“五一”、“十一”这样的节假日相比，最近两个月的销量并不算好，基本维持在正常水平。
　　
　　记者：什么类型、款式、花色、颜色最受消费者欢迎？
　　
　　宽庭：现在正值夏季，同时也是结婚旺季，因此婚庆系列产品卖得比较好。颜色亮丽大方的色系如：紫色、粉色颇受大众欢迎。在面料上，我们运用了意大利原装进口100%埃及长纤细棉华尔纱，这种面料比较轻薄透气，很多购买后的消费者都表示使用起来舒适贴身。
　　
　　ZUCCHI：如今天气逐渐转热，许多消费者都偏爱花色清新、颜色淡雅的床品套件（床品套件装修效果图），能够让人从视觉上感到清爽舒适。最近几天，来寻找婚庆床品（婚庆床品装修效果图）的消费者较多，这些新人许多都是在父母的陪同下挑选，所以他们更倾向于购买看起来比较喜庆的套件产品，而且正赶上我们有几款婚庆床品做促销，因此红色系床品卖得最好。
　　
　　记者：现在是否有促销活动？
　　
　　宽庭：进入6月以后，我们就推出了打折和买送等活动，购买指定款式的四件套，可赠送一条价值2000多元的夏凉蚕丝被。相对来说，今年的打折力度比较大，一般是4~5折，同时也有一些限时特价产品销售，如意大利原装进口四件套，原价17000多元，现在打折后6580元，这款特价产品推出后，销量很好。因为宽庭属于一线品牌，从产品质量到品牌口碑都很高，此次推出超值特价款，很多老顾客都觉得价格划算，有的甚至一次性购买两三套。
　　
　　ZUCCHI：现在我们推出了5折促销活动，产品种类比较丰富，基本都是今年春夏的套件产品。促销活动开始前，我们就通知了许多老顾客和会员顾客，因为从下半年开始，由于受原材料及用工成本上涨的影响，秋冬新品会提价，因此，我们希望ZUCCHI品牌的忠实顾客，能够在产品涨价前享受到更多优惠。
　　
　　名品折扣燕莎奥特莱斯凯盛专柜卡撒天娇专柜
　　
　　记者：现在产品一般打几折？是否还有其他促销活动？
　　
　　凯盛：现在全场商品1~5折。纯棉类商品折后价一般在1000多元左右，丝绸类的套件产品较贵，即使打到最低折扣，也要6000多元。现在正是夏凉产品销售的旺季，因此我们推出了“凯盛家纺纳凉节”促销活动，所有夏凉用品2折起。如果买的较多，我们还有枕芯（枕芯装修效果图）和夏凉被等产品赠送。
　　
　　卡撒天娇：我们目前的最低折扣是2折，也有一些价格较高的商品打5折，但与新光天地等商场的折扣相比，我们的价格仍然较低，相对来说也比较划算。如果购买多件套产品，在打折的基础上，还有枕芯和超细纤维棉厚被赠送。
　　
　　记者：从“五一”小长假过后，近两个月的产品销售如何？
　　
　　凯盛：借助燕莎奥特莱斯商场的人气，我们的产品销售一直很好。为了方便顾客挑选产品，我们还特别将专柜分成两个区域，一个区域卖中低端的纯棉类产品，另一个区域卖高端的丝绸、天丝类产品。
　　
　　卡撒天娇：这段时间的销量还可以，与平日基本持平，并没有特别显著的增长。因为是折扣店，所以常年都有打折促销活动，一般来说受节假日的影响较小，“五一”、“十一”的销量也并没有明显高于平日。
　　
　　记者：什么类型、款式、花色、颜色最受消费者欢迎？
　　
　　凯盛：从两个区域的销售情况对比来看，购买丝绸类高档产品的消费者较多。因为奥特莱斯属于名品折扣商场，许多消费者都是抱着“少花钱买高品质商品”的心态来选购的，因此这些特价的高档床品销量一直不错。
　　
　　在纯棉类区域，我们推出了多套婚庆用品，这些产品大都采用正红色、砖红色的中式（中式装修效果图）设计风格，花型一般以龙凤呈祥和各种带有吉祥寓意的图案为主，由于价格较低，销售情况也不错。
　　
　　卡撒天娇：现在来消费的顾客多是选购夏凉被等产品，也有一些是选购颜色淡雅的套件产品。夏凉被客单价比较低，一定程度上影响了销售总额。但是这种应季的产品却能吸引消费者，拉动套件产品的销售。
　　
　　在套件产品的销售上，主要以春夏产品为主。卡撒天娇的春夏产品都透出一股柔美的风格，面料选用天丝和真丝，前者比较亲民，后者就较为华贵。总体来说，我们的产品还是以淡雅为主，但在细节设计上却与众不同，许多忠于卡萨天骄品牌多年的老顾客，正是看中了这一特点，才坚持购买的。
　　
　　平价超市沃尔玛家乐福
　　
　　记者：现在超市内夏凉产品的销售情况如何？
　　
　　沃尔玛：天气一热，夏凉产品就全线上架了，可以看到现在大部分家纺区域都由夏凉被和凉席产品占据着。天气越热，夏凉产品的销售越旺。最近热销的品牌有红富士家纺、远梦家纺、圣宝莱、恒发、百富帝、明庭、睡冬宝等。这些品牌大部分既生产夏凉被，也生产凉席。其中，红富士、远梦比较知名，产品类别多。
　　
　　家乐福：北京大概是从“五一”之后开始正式入夏的，因此，我们的夏凉产品也是在“五一”过后基本全部上齐。从最近一段时间的销售情况来看，价格在200元~350元之间的凉席产品销售比较好。因为，价格在100元左右的凉席，消费者会觉得质量相对不好；而价格高于300多元的凉席，消费者又会觉得有些贵。
　　
　　记者：消费者倾向什么价位和款式的凉席产品？
　　
　　沃尔玛：夏凉家纺产品价格均在200～500元左右，每个品牌都有一百多元的相对便宜的产品，也有四五百元的价格较高的产品。价格的不同主要是因为产品的材质不同，比如纤维被通常都不会超过200元，而蚕丝被均价在三四百元。
　　
　　家乐福：从款式上来说，双面用的凉席最受消费者青睐。这种双面凉席一般都是由一面竹凉席与一面草席或藤席组成，它的优点在于，两面都可以铺，竹凉席的一面较凉爽，草席或藤席的一面较舒适，消费者可以随天气及自身温度的变化随意选择适合的一面使用。如锦佩的一款售价在298元的双面凉席是目前销售较火的产品，其性价比相对较高。
　　
　　记者：针对夏凉产品，有哪些促销活动？
　　
　　沃尔玛：个别品牌推出了特价促销产品，吸引了很多消费者。比如，百富帝推出的一款空调被，现价149元，比较实惠，产品本身可机洗，贴身的面料是纯棉材质，十分舒适，而且吸汗。超市也配合商家专门拿出展台对夏凉产品进行展示，还贴出各种宣传标语，这些都对提高销售起到了推动作用。
　　
　　家乐福：现在夏凉产品属于应季产品，相对来说，促销活动较少；即使有，也主要是以小件商品为主，如夏凉枕、凉席坐垫等。从往年销售情况来看，预计7月过后会有大幅促销活动。
　　
　　记者手记
　　
　　通过对高中端商场以及大众超市的家纺销售情况调查能够发现，在夏凉被、凉席等应季产品的带动下，套件类打折商品销量有所增加。
　　
　　如今正值家纺淡季，各个商场、卖场都推出了不同的打折促销活动，以此来缓解淡季经营压力。但因为商场定位和面对的客户群体不同，各个商场的促销表现大不相同。
　　
　　在新光天地购物中心5层的家居区域，并未出现明显的打折标语和促销信息，每个专柜的醒目位置都摆放着应季的新款套件。不过，当走进询问时，便会发现每个品牌都有打折商品，且数量和折扣并不小。细问之下，导购人员解释说，因为新光天地定位高端，随意标注打折促销的信息会有损商场形象，而且也会降低品牌在消费者心中的位置。因此，在打折活动开始前，品牌专柜会短信或电话告知会员顾客活动信息，而对于新进店的顾客，如没有特别要求，他们并不会主动推荐打折商品。
　　
　　与新光天地这种“犹抱琵琶半遮面”的促销方式不同，燕莎奥特莱斯中每个家纺专柜的醒目位置，都挂上了打折标语，一些限时特价促销款更是被摆放在了接近门口的位置，提醒消费者注意。
　　
　　在沃尔玛、家乐福等大众超市的家纺区域，凉席、夏凉被、蚊帐等夏凉制品占据了较大面积。由于是应季商品，打折促销活动并不多。不过在产品的摆放、陈列上，却有了更多的创意和趣味性，如把凉席坐垫围在模特的身上，做成沙滩比基尼的造型等。这种产品展示方式，在缺少主动推销和服务的自助购物卖场里，能够起到很好的趣味营销效果。