营销的核心 掌握消费者心理

    记得从事互联网的第一天，就有前辈给我说：营销就是把握用户心理，对用户心理的合理引导。这话不假。多年以来，笔者也是兢兢业业的在各种心理学里面穿梭着，学习着。并且在自己经历的实践中仔细呃总结着，摸索着。

    营销类网站上面我们也经常看到这样的说辞：营销就是把握人性。我身边的很多人也在这么说，初次听到的时候，我会惊诧于这个世界怎么这么多大师。后来当我仔细去了解学习他们的时候，却发现很多人乏善可陈，或者根本都没有过市场实战的经验，而这些根本都没有过市场实战经验的人动辄用户心理学人性什么的，那么请问依据从何而来呢？既然是毫无依据，那么又怎么能指导具体的营销工作呢？

    一、守株待兔的寓言

    我曾经做过一个市场调查，说门口的保安给你说，你每天进门的时候摸一下门，可能获得十块钱，只需要摸一下就行。请问你会不会去摸？很多人表示不屑，也有人说这很无聊，也有说有可能去尝试。我们暂且不去分析说这些话的人分别是什么类群，那个不重要。重要的是：大家说的都是真话吗？都不会去摸门吗？

    答案是否定的。我敢说任何一个人都会去摸。这中间有一些微妙的心理。有人会想：反正也只是顺便，摸一下也没什么，况且还有可能得到十块钱呢。有人会这样想，反正闲着也是闲着，挺无聊的，试试咯

    请注意：这不是钱的问题。这是一个心理问题，不确定性那种突然刺激，以及侥幸获得那种兴奋，还有心理补偿等等，构成了之所以大家都要去摸的主要原因。

    这让我想起了《守株待兔》这个寓言。那个种庄稼的人真的那么傻，就天天守在那里连庄稼都荒废了？这不是傻的问题。而是人性难以克服的弱点。因为有第一次的侥幸，所以这种侥幸的心理一直存在着，他以为这种事情还有可能发生，所以，他愿意去等待这个侥幸的机会。

    关键词：侥幸不确定性

    说到这里我们说一个项目，说一下关于项目的判断：有一个卖垃圾袋的项目，垃圾袋一块钱一个，有可能买到的垃圾袋真的是垃圾，有可能买到的垃圾袋里面是电视机手机这些东西。上线没多久，这个垃圾袋项目马上火了，几个月时间就赚到几百万。

    我想说的是：这其实就是商业中对人性的判断和运用。各位大谈用户心理学人性营销的大师们，你创过业吗？知道怎么判断项目吗？

    二、五分钟的传奇

    N多年前，流行一款游戏叫做“偷菜”，是上海五分钟这个公司开发的。当然本文说的基本上没五分钟什么事儿。当年“偷菜”流行的时候，全国人民都在“偷菜”，甚至于有位前辈买了几个闹钟定好时间晚上整点起来偷菜。

    从小我妈妈就教育我：亲戚盼望亲戚好，家门门前背谷草。我当时不知道是啥意思，后来才知道是别人不希望你过得好，巴不得你们家揭不开锅这个意思。有一个急转弯题目，说青春痘长在哪儿最好？答案是长在别人脸上最好。大家从上面我说的看出了什么了吗？

    “对他人的掠夺伤害”这是人性中最丑恶的部分。为什么这些人愿意去偷菜？时间空闲，碎片化时间找不到怎么打发这是其中一个愿意，而能够激发大家的快感的，可能还有一丝丝对别人的侵占掠夺，那种心理的自慰吧？我们这样想，让你只是种自己的收自己的，你有这么大的激情吗？是什么让你产生了激情？那就是掠夺！原始赤裸裸的野性掠夺。

    说到这里，我们又有必要说一下玩游戏这档子事儿了。用户为什么要去玩游戏？这打怪升级真的很好玩吗？不是的。我想这里面可能更多的是一种征服欲的满足，一种野心的满足和肆意侵占掠夺的快感吧？那为什么大家玩了一段时间又不玩了呢？是不是任务系统设计的不够人性化，侵占用户有效时间太多了呢？还是产品本身给用户的压力太大了呢？

    三、前几天有一个做LED灯饰的朋友加我，问我有没有办法帮他提升销量帮他扭转企业亏损的局面。我就问他是怎么组织生产的？他说是看到人家生产什么就自己也生产什么，然后他说希望我能够帮他。

    我们暂且不说他的做派山寨不山寨的，我们就说怎样让他的企业扭亏为盈的事情。在他看来，所有做营销的人可能是拍脑袋就出来一个主意了，然后拿出来就可以用来实践还百分百的正确，照这样说，那不成了神了？

    而事实上应该是这样的，首先我们要去了解用户需要什么样的产品或者服务，然后根据用户的需求形成营销方案项目方案，然后再去组织生产或者营销活动，而反观现在绝大多数的企业，用户的需求根本都不知道，而这种在根本不了解用户心智需求的基础之上所做的生产或者营销是盲目的，是完全不可能有好的效果的。也就是说，如果要产业升级或者扭亏为盈的话，首先要做的就是用户调查，让用户告诉我们应该怎么做，而不是我们自以为是拍脑袋去说去做。

    记得有一个哥们说他想做生意，他想做围裙生意，然后又想做蔬菜生意，还想做小摊点，我就给他说让他去了解一下市场行情做一下用户调查之后再说这个事情，但是他还是一直在和我说这个，我就怒了：你不去做市场的基本工作调查了解市场，就坐在这里拍脑袋就想着把事情做好，有这么好的事情吗？

    结语：

    说了这么多，还是写点东西放在后面吧。无论是做项目，找项目，还是运营项目，贴近用户是最重要的。反正我是从来没有见过坐在办公室里面能够制定出绝妙营销好方案的人的。所有高超的营销技巧都是从实践中而不是书本上得来的，也只有实践，才能够让我们的营销功能更加全面而行之有效。

    #呆子分享#对于真正的营销人来说，从来都不是靠自己自以为是的能力去做市场，而是学会观察用户了解用户理解用户，让用户教育我们怎么做市场。这是做营销的精髓。