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经销客户除了利润还要些什么？

　作者：严生淼　2013-7-26

通过经销渠道，来操作市场的企业，都很明白一个市场的好坏及生死很大一部分，取决于经销渠道，所以切入市场之初，对经销商的选择，以及了解经销客户，他的需求点，尤其是利润之外的一些诉求。
　　
　　回转率
　　
　　笔者先后在几家企业就职时，都操作过新市场，都有对新市场，进行招商类工作，在招商过程，很多客户问的最多的，也是最为关心，就是担心新产品铺市后，它是否能回转以及回转的频率，所以招商时最好事先准备后一套新品铺市后回转的方案。而且要具有可行性，可量化，可操作。一个新的市场，新的产品，在一个合理的周期，必须要有3次以上的回转，这个网点才算做起来，能否良性循环，就要看人员的维护与跟踪。也就是说经销客户，他考虑接一个品牌，是否能卖的动，卖的快，对他资金的投入是否存在风险，是否能有效利用，是否能快速增值。
　　
　　良性库存
　　
　　笔者在走访拜访经销客户的过程，跟很多经销客户在交流过程，谈及到厂商配合的过程，多数经销客户都道出，担心厂家业务人员一味的压库存，直到库存爆满，占用了他们大量的流动资金，导致他们能买的单品没钱进货，不能买的又占据整个仓库。其实，我们把公司的货卖给经销客户，不是最终的目的，这个只是我们前期的工作，我们应该把经销客户的货，卖到终端零售客户，再想方案把终端零售客户的货，卖给我们定位的消费群体，最终的消费者。经销客户只是我们的流通渠道，他们的问题就是我们的问题，他们的整体良性，才是我们市场的良性，我们市场的良性，才是我们公司的良性。
　　
　　有形资源
　　
　　有形资源，其实很简单，经销客户希望厂家给于大力度的销售政策，销售政策含概着：人员，搭赠，促销，推广，宣传，广告等一些列营销手段，厂家的资源投入与支持，能促使经销客户可以把产品卖的更快，卖的更多，同时也赚的更多。
　　
　　无形资源
　　
　　经销商所代理的品牌，在市场生根发芽，不断的把市场份额做大做强，品牌有了知名度，就无形中给经销客户的公司带来影响力，知名度，美誉度，也意味着经销客户跟企业一起发展，一起壮大，一起分享丰硕的果实。

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