家纺淡季营销 冷家纺VS热市场

面对转暖的天气，家纺行业该如何做好淡季销售？听听从更广阔和全面视角来探讨的实战派声音。
　　
　　实战
　　
　　冷家纺VS热市场
　　
　　夏日当道，蚊虫肆虐，到了花露水大显身手的时候了，于花露水而言，永远是夏季才好，冬日里花露水该做点什么？这个问题和UGG夏天卖什么一样。营销淡季，卖什么？--卖“品牌文化”，卖“价值主张”，卖“情感联系”。
　　
　　“推广”治愈冷家纺
　　
　　对家纺行业而言，六、七、八月可不是一个好时段，谁会在这个季节去疯抢棉被呢！尽管夏凉产品一应俱全，相对冬日里的销售场景，恐怕这个时候还是淡了些，那么，淡季做什么？明超公司督导培训部总监杨美玲的实战经验分享，让我们了解到，家纺行业原来是这样“消暑”的。
　　
　　六、七、八月的家纺市场，主要以推广为主。当然，推广不是只在这几个月做，而是这几个月做的更频繁一些。对于推广，首先要制定完善可行的陈列方案，根据所定方案列出相应的陈列标准，做好推广的前期准备工作。
　　
　　特别值得注意的是，在方案实行过程中，一定要将这种“推广”与“大促”区分开来。无论是经济投资，还是精力投资，推广都要相对于大型促销有所降档。大型促销对于企业来说，一年一次到两次就足够了，大型促销可以说是“全店总动员”，从投入方式上看，要远远大过于普通的推广。从货品来说，大促的货品结构比较完善、全面，工作深入到每个细节。而推广一般只是针对单品进行推广，并不影响其它产品的正常销售，而且可以两个甚至多个主题同时进行，形式灵活多样。例如新品推广可与夏凉产品推广同时进行，两者并不冲突。
　　
　　伴随家纺产品材质越来越多，款式日渐丰富，一次大促并不能完全展示其优势。要让顾客了解到产品，认识到品牌，知道每个系列的产品适合什么季节用，怎么用，推广是最佳途径。具体而言，推广一般采用“买送”或“买赠”的方式。例如买件套送家居系列产品等。推广并不是利用所有产品，而是挑出一部分有代表性的产品，一般是企业“特别想卖”或是库存量比较大的产品，并不是另外进货，所以，不会造成库存积压等后果。
　　
　　同时，在广宣方面，推广也不会像大促那样铺天盖地去宣传。“比如我习惯将广宣做成小拉页，”杨美玲说，“大促期间所用的大折页消费者已经见怪不怪了，而小拉页相对比较精致，握在手里小巧方便，消费者能放在手里，就不会乱扔。”对于这样的小拉页，放在报刊架上，或者顾客进门配发，邮寄给VIP客户等，都会更显其优势。在广宣内容安排上，产品类型虽不像大促那样全面具体，但也不能过于单一。例如做家居推广，小折页中不仅要包括家居产品，也要有件套等其他产品，例如被芯等。选取几款有代表性并且有销售空间的产品来充实宣传内容，从而使宣传空间显得更加丰满。这些产品可以让顾客觉得实惠划算，同时又不会损坏后期的销售模式，这就是淡季推广的有利之处。
　　
　　“时间”蓄势热市场
　　
　　在具体的实施方案中，每个时间段都会有不同的推广内容，我们以明超家纺为例，看一看家纺行业淡季如何旺销。
　　
　　首先，新品上市对企业来说是一个不可或缺的噱头。六七月份秋冬新品陆续上市，九月份新品基本全部出炉。自然，这个时间段就是做新品推广的不二时机。橱窗是每个品牌的代表，对于新品来说，橱窗更为重要，一些主打产品必然会在橱窗中占尽风头。
　　
　　前面提到过，推广可以是多个主题同时进行。在新品推广的同时，四月份的“夏凉节”也是家纺行业应对淡季的有效手段之一。夏凉产品一般包括夏被、席子、蚊帐等，天丝系列可以说是这个时段的宠儿，以其独特的质感，倍受消费者青睐。
　　
　　接踵而来的是六月份的“家居节”。家居节推广的产品一般包括浴巾、抱枕、家居服等。以业内人士的经验来看，高消费人群是很少在这个季节消费的。所以，家居节所推出的产品一般价格不会太高。
　　
　　国庆之前是结婚旺季，那么八九月份就成为婚庆产品的最佳销售季节，七八月份的“婚庆节”应运而生。对于婚庆产品的推广，首先要选定几款主推产品，选取绣花、提花、大红、粉红等不同款式及类型的产品，以满足不同人群的需求。同时，婚庆推广一定要做配套的枕芯、被芯。新婚新居，新人对家纺产品的需求可能不会是单一的一件产品，而是一套甚至几套。那么，对于婚庆推广，就需要更精心，更完善的投入。另外，利用最引人注目的红色装扮店面，用喜庆的气氛吸引消费者，也是婚庆推广的重要原则。
　　
　　家纺淡季的推广，不仅仅是为了销售产品，重要的是提升品牌形象，体现产品价值。推广，并不是做的越大越好，推广所要实现的，是长期的“蓄势”，要求客户对推广有明确的概念，是与消费者建立情感联系，进而实现品牌价值。这样的推广，才能为家纺市场增添一分火热，同时，为仲夏带来一丝清爽。
　　
　　联盟促销突破淡季
　　
　　又到了一年之中销售的淡季，在今年好运布艺面对家居销售淡季，做出了新的应对之策，针对新小区提供针对性的服务，同时今年也是迎来公司成立20周年之际，特推出20周年的系列促进销售及服务的方案来提高销售。
　　
　　针对新小区的客户，好运布艺会跟进小区的交房进度做出不同的广告宣传及活动安排：
　　
　　在小区交房之前，在小区内做户外的形象广告宣传，加强品牌宣传。
　　
　　在小区交房之后，针对小区的顾客有针对性的做出促销活动，今年该公司多次与各知名建材商家联盟促销活动，各商家联盟形成一站式销售，让顾客一次可以选全所有的装修家居建材产品，同时得到最大的实惠。与该公司保持良好联盟活动的品牌有金意陶瓷砖、中天橱柜、冠牛木门、东鹏洁具等。
　　
　　商家联盟的升级服务，窗帘作为装修的最后一步，好运布艺提出与建立良好合作的建材商家可以互相介绍客户，转介绍的客户可以享受一定的折扣，同时，好运布艺店面的专业设计师，对联盟商家介绍顾客的装修风格、档次等各方面也能更了解，可以提供更全面和具体的设计方案和搭配服务，由此可提高专业服务技巧。
　　
　　好运布艺在针对新小区的客户做出一系列方案的同时，结合公司成立20周年，也提出了巩固老客户，树品牌，重服务的理念。在克拉玛依本地好运布艺拥有十年的老顾客，针对老顾客，提出相应的以旧换新方案，为好运布艺的忠实的老顾客提供真正的实惠和服务。
　　
　　好运布艺一直树立重服务的理念，在20周年之际，特别提出“先售后，后生产”的服务理念，把服务做为好运的第一理念。
　　
　　用良好的服务，优良的品质、专业的知识为顾客提供优质、全面、细致、周到的服务，突破这个淡季。