家纺企业渠道创新方法分析概述

随着盛夏将近尾声，各大家纺企业已纷纷召开秋冬新品订货会，推出各类招商优惠政策，发布新一季营销战略，借此向让人为之心忧的销售淡季挥手作别。在历经2013春夏的些许坎坷后，家纺企业开始着意突破创新之路，以期盼下半年家纺市场的金秋和暖冬。
　　
　　2013年，对于许多家纺企业来说可谓战略大转移的一年。正如业内人士分析的那样：发展战略转移是当前家纺企业普遍面临的问题，将会有越来越多的企业就此求新求变。巧意创新如何引来源头活水，以下几家企业的经验或可借鉴。
　　
　　富安娜“小宜家”模式成型
　　
　　“艺术家纺”是富安娜的亮眼标签，目前，在国内许多家纺品牌还处于定位不清的营销模式时，富安娜却有着远高于竞争对手的产品辨识度，就如众多消费者所说：富安娜的产品，即使不看商标，也能一眼认出。
　　
　　坚持走个性化艺术路线，主打“玩色彩、玩家居”两张王牌，使富安娜在业内和消费市场上获得了普遍认可。此前，富安娜2013秋季订货会实现8.5亿元订单，同比增长15%，既为下半年业绩的稳健增长提供了保障支撑，也是其强有力市场地位的有力证明。
　　
　　该公司董事长林国芳表示，对富安娜来讲，就是要突出和别人不一样的东西。“我们两年前提出做家居用品，今天提出做‘小宜家’。‘小宜家’简单来讲就如同厨房一体化那样，我们要做卧室整体化，采用组合销售策略，沙发、壁纸、窗帘等家居产品的横向延伸将和床品主业相互促进。这是一个趋势，今后消费者的生活方式也会因此改变。在未来，消费者可以通过我们线上提供的备选方案进行搭配，这个战略会在今明两年逐步显现出来。”
　　
　　“如果一个企业没有新的产品，不能为消费者创造一些新的生活方式，那么企业也就很难生存下去。”林国芳认为，家纺行业曾经年增速30%的时代已难以回归，现在企业要拼的是管理精细化、产品差异化。
　　
　　在同行纷纷高举扩张政策之时，富安娜选择稳步向前。林国芳说：“相比竞争企业的代理经销，我们的速度较慢，但我觉得自己来做，牺牲一下速度，换来的是‘慢火煲靓汤’。我们这个行业，掌控终端就能掌控自己的命运。”
　　
　　“今后，我们还考虑做出口，外国市场我们要通过互联网进行试探性营销。现在富安娜的海外业务已经通过亚马逊、ebay等在运作，相关的所有手续都已经办好。”林国芳表示，自己的脑子里有一个发展的大体系，而富安娜正在一步步实现目标。
　　
　　优家品牌“以零售为导向”
　　
　　终端零售是家纺企业主要的销售渠道，而渠道策略的升级优化势必在很大程度上决定着企业的发展顺利与否。罗莱家纺旗下新锐品牌LACASA优家深知其意并适时改变，确立了“以零售为导向”的发展模式。在LACASA优家2013年秋冬新品订货会上，“以零售为导向”的营销模式得到了鲜明的体现。