规则是营销最大的障碍

当营销碰到规则的时候，我们最常看见的画面就是：一拍大腿，大喊一声：“我又上当了”!其实这仅仅是因为，要麽你不承认有规则的存在，要麽双方有一方不认同这个规则。
　　
　　西方对营销规则的认知很直接，只有两个字：契约!世界公认，犹太人是个很特别的民族，就象中国的潮州人和温州人一样特别;美国2003年《福布斯》公布了这样一条消息：世界上300亿美元以上的财富巨人中，犹太人所占比例高达75%。我认为犹太人最特别的地方，就是他们的营销做的好。犹太人营销做的好，最基本的原因有两个，第一是对资源稀缺的深刻认识;第二是对商业规则的广泛认知。
　　
　　犹太人的宝典《塔木德》中有这样一段对话：“假如有一天，你的房子被烧毁，你的财产被抢光。你将带着什么东西逃跑呢?”母亲问。“钱。”一个孩子回答说。“钻石。”另一个孩子这样说。“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的东西，你知道是什么吗?”母亲继续问。孩子们左想右想，却还是找不到答案。母亲笑了，接下去说：“孩子，你们要带走的东西不是钱，也不是钻石，而是智慧。智慧是任何人都抢不走的，只要是你还活着，智慧就永远跟随着你，无论逃到什么地方你都不会失去它。”。这就是最朴素的资源论。
　　
　　犹太人珍爱各类书籍，尤其是那些凝聚着先人和贤人心血的犹太商法类书籍，而其中最为神圣的就是《塔木德》。在每一个犹太家庭里。当小孩子稍微懂事时，为了让孩子感觉到与契约的亲近，母亲就会翻开《塔木德》，点一滴蜂蜜在上面。叫小孩子吻《塔木德》上的蜂蜜，他们认为《塔木德》是甜的，感受到规则的甜蜜和美好。这就是最原始的规则导向。
　　
　　东方对营销规则的认知相对比较复杂，分为显规则和潜规则。形象一点讲，东方人把规则视为魔术一样的一种技巧;分为桌子以上的和桌子以下的两个部分;桌子以上的东西，大家都看得见摸得着，叫显规则;桌子以下的部分，大多数人看不见，叫潜规则。所以，在人为的作用下，东方的营销远比西方的复杂。
　　
　　面对不同的规则，销售者与营销者有着截然不同的表现：
　　
　　销售者关心的是量，销量大小;区域大小;占有率多少;客户数多少;销售者每天挂在嘴边的就是上量;对于规则，销售者的判断标准就是能否上量;所以对于规则，销售者做的永远是判断题，他们得出的结论是：好与坏;对与错;不会有第三种选择;因为对于他们来讲，能上量的就是好规则;不能上量的就是坏规则;销售者和销售导向型的企业，都不会接受没有量的变化的结果。
　　
　　营销者关心的是利，短期的利润，中期的利润，长期的利润;营销者每天萦绕在脑海里的就是利润的增长;对于规则，营销者的判断标准就是持续的利润增长;所以对于规则，营销者做的永远是选择题，他们得出的结论不是简单的对与错;好与坏;而是差异!
　　
　　目前中国的营销对于规则，有两个最大的障碍，一是对外无视规则;一是对内滥用规则。这样的案例几乎比比皆是：对外无视显规则，治理名言是：“能说的不能做，能做的不能说。”对内滥用潜规则，奉行的铁律是：“管理就是做自己认为对的事;我的地盘我说的算。”
　　
　　销售就是卖货加收钱，首先是把货卖出去，然后是必须把钱收回来。销售始终是一种上量的艺术，所以这个世界上才会存在，所谓的最伟大的推销员;有很多并不伟大的推销员，也自豪的宣称，曾经把“土”用“黄金”的价格卖掉过，但这只是偶然的意外。
　　
　　营销就是经营加销售，首先是经营，然后是销售。营销始终是一种赢利的科学，所以这个世界上才会存在，所谓基业常青的百年品牌。即使是世界上最伟大的推销员，来到这样的企业，也只能老老实实卖这个企业的产品，这就是规则!
　　
　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销者眼里只有规则，销售者内心常存意外。