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面对有限的资源如何做好营销

　2013-9-5

前段时间听说一个事，一家化妆品企业招销售总监.来应聘的络绎不绝，不乏知名企业高管.大家只要回答一个问题就行:你当了总监，你用什么办法能完成任务？因多数都有快消品销售经验，故回答都比较有高度.
　　
　　不外乎:先组建销售团队，按1:3:6配备业务人员，按线路拜访.再制定产品组合，主推产品和主销产品相结合，走量产品和利润产品组合，前期用价格优势打击竞品.再一下步灵活促销，买断货架，做好终端生动化陈列.可以从局部市场做起，做出样板市场，高调招商.对经销商制定月度奖励，年度完成任务有年返利.可以推动业务员的业绩竞赛，奖优罚劣等等.
　　
　　当然以上只是这些精英讲述的小部分，还有更多的精辟言论未能记全，也不能给大家一一列述.
　　
　　最后这些精英一个也没被录用.为何？
　　都忽略了一点，企业现阶段处于什么状态？企业三五年的近景规划和若干年后长远规划是什么？没有这些做依据，以上全是纸上谈兵.
　　
　　销售不象做核导弹研究、飞船登月那么难。用20%的时间可以学会80%的知识，剩下的20%的营销真谛需要用80%时间来领悟。简单的讲，销售快消品人员越多越好，经销商数量越多越好，产品线越长越好，价格越低越好，促销越大越好，广告越密越好。
　　
　　但我们都忽略了一点，钱！有这么多钱吗？多少钱够用？你花的这些钱要卖多少货才够？你何时能卖到这么多货？
　　
　　啥叫资源？资源就是：钱！有钱了就有了资源。不好卖，疯打广告，象脑白金、哈药一样的频率，一定对销售有帮助的。铺货不好铺，一箱送十瓶水，再不行送六十箱水，一定能铺进去货。
　　
　　因为这些打工者不是老板，他们以为老板一定有钱，既然做这个行业做这个项目，肯定有资金做支撑。短期的投入是正常，是先有鸡还是先有蛋的道理。
　　
　　所以中国不缺管理者，缺懂经营的管理者。
　　
　　林林总总的促销理论，真正让你算着钱花，控制费用的理论少。怎么从白手起家怎么以一当十的营销真不多见。

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