刘晓亮:经销商管理与终端销量提升

【主办单位】集德能咨询
【培训时间】2013年9月27-28日 广州    2013年10月26-27日  深圳   2013年11月16-17日 上海
2013年11月30-12月1日  广州  2013年12月21-22日 上海   2013年12月28-29日 深圳
2014年1月15-16日  广州 
【课程投资】4800元/两天*买一赠一,不再打折”，单独一人收费3500元。（含教材费、税费、午餐、上下午茶点）
【课程对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具
【报名电话】020-82525023  18676889350  肖先生     【咨询QQ】2355863243
【温馨提示】本课程可为企业量身订制内训服务，欢迎咨询！

【课程背景】
传统渠道与电商渠道冲突的时代，经销商门店经营成本越来越高，传统营销方式难以支撑门店合理利润，经销商是厂家到零售终端渠道链中的一个重要环节，是销售渠道的中坚力量，其所掌握的市场信息量不可忽视。然而，经销商作为一个独立而又紧密联系厂家的个体，厂家要全面有效的"管理"他们并非易事，面对以下7大难题，如何快速帮助经销商突破经营瓶颈，使门店持续赢利？这也深深困扰着许多区域经理:
◆经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？
◆经销商不把主要资金和人员经营我公司品牌，怎么办？
◆如何有效管理和控制经销商，经销商不听话，怎么办？
◆销售人员不知道如何做好渠道优化，怎么办？
◆企业线上渠道与线下渠道不平衡，怎么办？
◆销售人员终端拜访的效率低，怎么办？
◆销售人员不懂从何下手辅导经销商门店，怎么办？
针对以上问题，中国经销商管理领域著名实战专家刘晓亮老师首次公开电商时代传统经销商持续赢利的7大秘诀！本课程聚焦“经销商管理20个案例，36个实用落地工具”从对经销商的维护、发展到线上线下渠道控制方法，帮助您系统全面了解对传统经销商管理的策略与方法，同时运用系统性的思维方式，快速有效地帮助经销商全面提升产品销售业绩！

【培训收益】
1、快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具。
2、提升与经销商沟通、管理能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。
3、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格经销商的调整技巧，评估和优化。
5、提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效。
6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。

【课程大纲】
第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？
一、你应该知道的渠道规划基本规律：
1、渠道发展过程中的五种形式
2、销售渠道扁平化类型与特征
3、渠道销售模式随销售环境变化而变化
二、渠道规划与设计的具体运用：
1、渠道规划的五部曲
2、我们需要什么样的经销商？
3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？
三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？
1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？
2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？
3、如何运作线上线下渠道与价格体系？
四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？
1、认识营销计划的重要性：
－什么是营销计划？
－区域经理没有做营销计划的后果
－如何按计划推进渠道与终端精细化管理？
2、现场制定一份区域市场营销计划
－点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》
－作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》
●案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？

第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？
一、经销商管理的３大目的
二、经销商管理中的７个难点:
1、大户垄断市场，冲击中小户？
2、区域间“窜货”及控制？
3、经销商为何不赚钱？
4、经销商低价/网上倾销？
5、对不同地区的倾斜和优惠政策？
6、直销公司与经销渠道冲突？
7、如何有效控制下一级经销的客户资源？
三、渠道冲突五大问题与对策：
1、销售政策管理问题，怎么办？
2、价格体系混乱问题，怎么办？
3、返利政策实施问题，怎么办？
4、绩效指标考核问题，怎么办？
5、网上销售乱价问题，怎么办？
四、掌控经销商的七大策略：
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控经销商的七个有效方法是什么？
●案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？

第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？
一、如何评估你的区域市场？
1、五类市场需要优化
2、运用好波士顿矩阵分析市场
3、经销商绩效评估的问题及五大方法
－经销商太多冲突管理耗费大量精力
－经销商评价体系缺乏
－执行不到位
二、如何优化不合格的经销商？
1、区分经销商4种类型
2、更换经销商的5个准备
3、有效调整经销商的6种技术
三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？
1、跳过你，只找老板的，怎么办？
2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？
●案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。