电子商务时代 家居企业如何做好OTO

      就像有人说在21世纪，要么电子商务，要么无商可务的那样，电子商务已经作为结构性的观念和技术，改变了人类社会的方方面面。很多传统企业也试水电商，但让他们最头疼的还是线上线下的冲突。在9月10日通路快建举办的“总裁接待日”的活动上，有一家做LED电灯泡的企业，该企业在整个淘宝、天猫网络平台上，销售业绩都是前三甲，但因为信息同质化、产品同质化、产品价格越来越透明、市场竞争的激烈性，已不足以支撑企业将来的倍速增长。

      企业：目前我们的产品线有7个系列，近150多个产品，现在我们的线上做的还不错，全平台入驻、全网营销;线下是3个月前，我们招了一些经销商，但是这些经销商的存活状态非常差，有数量没质量。今天想请教下林总关于OTO模式，如何把线上和线下打通?

      林翰：

      OTO是线上做展示，线下做服务

      OTO是什么呢?是线上做展示，线下做服务，你的产品现在欠缺的是功能性市场，今天你如果把OTO的模式建立起来，有很多BTB的就可以做起来了，BTB相对来讲，它不是拼价格，而是拼质量保证和服务。在线上，很多不同的品牌之间，材质不一样就不能价格论，今天在淘宝、天猫里面，你做的好就是一个标杆、参考而已，但不是绝对值，而线下，就是要把质量和服务做好。

      我认为你企业有很棒的互联网基因，而今天是需要转型的，OTO是一个很棒的出路。通路快建就是做OTO，线上我们有推广资源来吸引客户、消费者、投资者，且我们旗下的生意街网站每天吸引几十万的投资者，同时我们是百度和360最大的合作伙伴。但仅仅靠线上，毛利空间、服务深度就会受到影响，所以除了线上我们有几百个人之外，线下也有千人去执行，就是帮助企业速配、对接成功，因此通路快建是一个OTO的模型。

      1、线下发展城市代理

      今天的大市场，赚钱最多的还是在线下，而你现在其实完全可以发展OTO的城市代理，你让一个客户做城市代理，把某一区域的市场交给他，那么线下他来做服务、产品展示、客户开发等。

      今天专业的经销商很多，只要你有一个好的商业模型，市场自然会投票选你，像我们有个客户，有十个品牌他全部在做，包括门、吊顶、地板，甚至办公室墙面涂料他也做，这样反而他的竞争优势非常大。今天我们也鼓励客户在市场竞争激烈的情况下，把各种元素组合在一起进行混业经营。

      2、线上做移动商城

      像线下一样，你可以将网站下面的专业子域名、移动商城或一个门店交给代理商。

      我的另一家公司生态家，做的是有机的家纺，就是OTO的模式。因为它卖的都是针对中高端人群，所以过去开一个生态家店，要开在最核心的商圈，从装修到铺货，最少50万以上，而这50万基本上还是一个小店，大店都在上百万。今天生态家的加盟商要开店，给一套网络系统、一个移动商城，加盟商只要出样就行，且不到10万，而过去经销商开一家店的钱，现在可以开10家店;传统经销商最缺的是什么?最缺的是数据，不知道把货发给谁，不知道怎样建立关系，没有一个客户联系系统，电子商务的好处是有数据、有分析，有追踪，这样降低了投资成本，降低了库存，把过去传统的经营模式全部解决了，所以目前转型方面，最合适的是OTO模式。

      在OTO模式下，要线上线下保持一致的价格。玩渠道就是玩一个利润空间，你所有的设计如果没有空间的话，线下的经销商是不会和你玩的，线上到线下，我认为最关键的是空间设计，要保持同。