渠道选择的三力模型

      是结婚，还是约会？这是摆在恋爱之中男女面前很难回避的问题。“不以婚姻为目的的恋爱都是耍流氓。”结婚是情感经营的长期契约，而约会是生理主导的短期冲动，这种选择不仅存在于爱情中，在一切互动的关系中同样适用。几年前，当这句话出现在我们的招商海报上时，很多人眼前一亮。约会还是结婚，生动地诠释了经销商和我们太阳雨的合作关系。

      在渠道选择上，太阳雨一直坚持“永久经销商”的理念，也就是要和经销商“结婚”，而不是一时的“约会”。与经销商合作的达成不是一锤子买卖，而是要建设长久耕耘的互利共赢关系，在这样稳定的前提下，双方才能摸索出渐入佳境的合作模式。渠道好比一个人的血液，需要适时更新，但常态不是频繁换血，而是要透过内在养分的传递和吸收，让渠道生生不息。

      合作关系的确定首先要在理念上达成一致，我们通过这样一则广告引发有意向的客户思考双方未来的合作模式。在双方确定“婚姻”这种长久的模式之后，相互的选择就更加慎重，一方面，要让有意向的客户感知到选择太阳雨是对的，并且要有强烈的加盟意愿；另一方面，我们在准经销商的选择上也有一套严格的标准。

      如何让有意向的客户选择太阳雨呢？在必备的产品、服务和品牌等竞争优势的前提下，招商氛围的营造是相当关键的。举一个简单的例子，在繁华的商业街时常有发放传单的人，行人走过来时，将传单递过去，多数人拿到后看也不看直接扔掉，有的瞄几眼，兴趣也不大，还有的直接摆手拒绝。为什么呢？这种过于主动和廉价的推销方式只会让自己的身价大打折扣，顾客很难珍惜唾手可得的东西；相反，如果要获得一张优惠券或者一张会员卡，要先付出一定的成本，比如累计消费或者花钱购买，顾客反而会珍惜获得优惠的机会，并追加消费，充分使用优惠的权利。

      因此在招商的时候，不可以一味单向地推销自己，而是要激发对方合作的意愿。在恋爱中也是一样，如果一方苦苦求着对方和自己建立恋人关系，只会让对方毫无兴趣，自己也毫无价值。所以只有充分展示自己独有的优势，并且让对方感受到你是很抢手的，自然就吸引了对方。一个真实的例子是，我们一个分部在选择工程商时，创新性地采用公开竞拍的方式，有意向的客户纷纷展示自己的比较优势，现场氛围相当火爆，最终我们筛选出有精力、有能力、有实力的合作伙伴。

      这三个“力”就是我们选择经销商时考量的标准，即渠道选择三力模型：

      首先是精力。彭端叔在《为学》篇中说：天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。精力是做好一件事情的前提，没有精力去做，再多的能力和实力都发挥不出应有的价值。一个好的企业最缺乏的是操盘手，一个店面也是，如果不是老板在整体操盘，只是找到人手，保持店里有人的状态，而不花费精力考虑如何做好业务，这样的店只是形同摆设。

      其次是能力。经销商的能力是维持双方良好合作关系的核心。经营的能力包括很多方面。比如，在店面形象上，是否能够按照统一的标准建设，店内是否整洁，产品和物料的摆放、张贴是否到位，这些是树立终端形象、赢得顾客好感的重要前提。在人员方面，要对导购员进行专业的培训和管理，让他们将产品的卖点充分地展示给顾客。在活动开展上，要能够和企业的脉搏保持一致，不论是“一年一大事”的营销策略还是“五一”、“十一”等重要节日，能够有效地开展对应的终端促销活动。最终这些能力综合起来，才能达到抢占当地市场份额的目的。

      最后是实力。精力和能力具备了，实力就会起到如虎添翼的作用。充裕的流动资金，能够对公司的政策快速反应，抢占市场先机；较强的资源整合能力，不仅能够拉动零售业务，同时能够挖掘当地的工程项目。资源整合能力也充分体现在促销活动的开展上，比如今年“寻找最美乡村教师”终端促销活动的开展，就需要经销商有良好的资源整合能力，与当地学校和教育局建立合作关系，更好地开展活动，以过硬的传播能力，树立品牌在当地的口碑和影响力……太阳雨经销商中有很多杰出的千万元级大商户，他们无疑是精力、能力和实力兼具的典范。

      三力模型是渠道选择的重要标准，而落实和考证这些标准是招商工作的重中之重。毛主席曾说过，没有调查研究就没有发言权。考察一个经销商是否具有这三个力，我们必须走入市场，沉到终端，用双脚去走访众多有意向的客户，通过交谈和了解，发现和寻找能够在当地代表品牌的优秀经销商，建立长久的合作关系，齐心合力，互利共赢。