渠道换血切勿兔死狗烹

      所谓渠道建设就是合伙做生意，将自己的生意和有资源和有资金的伙伴合作，将生意做大。要想将生意做大，就要想渠道伙伴所想。渠道的管理就是合作伙伴的管理，大的合作伙伴老板亲自抓，小的合作伙伴需要企业部门进行统一管理。

      管理就需要有一套标准，企业的渠道管理标准就是老板的标准，也是老板的经验。渠道管理需要从准确的市场定位，人群定位出发，结合企业的销售理念方是上选。

      早几年前，三星还是电子产品领域的新品牌，在短短几年的时间内，三星的各类产品，手机、电视、计算机显示器、影碟机、数码相机等，都在市场上占领了一席之地，这个三星有完善的渠道管理制度分不开的。

      在一线市场，三星锁定国美、苏宁等主要的全国连锁电器大卖场，加大对流通渠道上的投资，提高市场营销力度。同时对产品的使用人群进行准确的市场细分，针对大型连锁商店的消费群体多看重产品价格的高低，而专卖店客户注重产品品牌的特点，取消了一些低端产品渠道，将彩电转移至专卖店销售。业绩上升表明对市场销售经验的总结，将人群需求摆在产品销售的重要位置，是三星能在平板电视市场崛起的主要原因。

      通常新品牌的建设都会采取专一化战略，而老品牌的建设就如同用久了的台式电脑，也需要进行重装和维护，这个重装和维护就牵涉到企业的很多实际利益。丢卒保车，是老品牌在换血过程中必须要明确的。

      我经常强调经验两个字，经验顾名思义是以往的事情经过检验可行的事情。经验同样存在利弊，特别是市场的发展，经验更是应当随着时代的潮流变动而变动。经验发展了，渠道政策也应当随之发展。

      换血，是渠道管理中重要的事情，换血成功能使得企业发展更顺利，而换血不成功，将损失企业的信誉和企业的生命线。中小企业主通常边挖掘大的渠道商，在确保大的渠道商稳定前提下，逐步淘汰品质不良的渠道商。

      这里就牵涉到如何换血的问题。

      1.细分产品，丢卒保车

      不良的产品及产品组合，往往被称为“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。对产品进行细分后，企业要大胆的丢弃食之无味的鸡肋。

      2.促销

      促销就是促进销售，对于企业的主要渠道商，应当进行促销。促销并不是简单的价格策略，而是要花一些时间在主要渠道商身上，一是为了稳定销售业绩，二是为渠道商提供更可行的销售支持。

      3.传递理念

      帅才统领部队，还是靠的人心，人心散了，队伍就不好带。特别是企业没有自己的核心销售理念的时候，渠道商更会找不到北。企业在明确了自身的渠道定位后，有义务对各级经销商进行培训和教育，使得合作伙伴在理念和政策上达成一致。如果企业要调整政策，也不宜先实施再传达，保持销售政策的一贯性，是企业要注重的常识。通过一段时间的市场观察，收集各分销商的声音，从而进一步改善渠道定位和渠道政策。

      4.安抚

      换血过程新城代谢，企业不能说丢就丢，这样会使企业失去诚信。情理法哪个为上，作为企业的董事长应当十分清楚，在大刀阔斧的时候，别丢了人心，人心散了，队伍就不好带了。