现代经销商与机制创新

　　3、培养一批好的下游经销商。所谓好的下游经销商就是思路先进，积极性高，经营能力强，销售量大，忠诚度高的下游经销商。只有培养一批好的下游经销商，双方才能建立起来持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系，才能实现对市场的超强控制力。那么如何建立双赢的经销商关系？　　

　　（1）影响渠道成员忠诚度的因素：　　

　　▲成员需求的满意度；　　

　　▲成员之间合作的主动性；　　

　　▲成为重复购买者的意愿；　　

　　▲向其他人推荐公司的意愿；　　

　　▲以及转向公司竞争对手的抵抗力。　　

　　（2）维系渠道成员忠诚的五大关键　　

　　★品质

　　★价格　　

　　★品牌　　

　　★服务　　

　　★价值　　

　　★利润　　

　　（3）二级商开发与管理　　

　　★二批开发的原则：专销化、专业化、质量化　　

　　★二批管理：包括产品、价格、区域、促销等方面的管理，旨在维护良好的市场秩序。　　

　　★二批服务：利润保障、长期合作、智慧和物质支持、深度沟通、情感投资、阶梯奖励、协助终端开发　　

　　（4）终端开发与管理

　　◇终端选择：首选生意好、信誉好的质量型的终端，终端并非规模越大越好，而是有满意销量的终端才是好终端.

　　◇终端开发：终端开发不能盲目，终端并不是越多越好，终端开发必须从数量型到质量型转变，确保开发一个成功一个。　　

　　◇终端管理：要避免重开发轻管理的做法，要加强终端的管理，包括品种管理、价格管理、促销管理、账务管理，尤其要对兼销店如何提升销量多下工夫，实现兼销店相对低成本地向专销终端过度。　　

　　◇终端服务：服务是创造竞争差异，提升品牌美誉度，增进客情关系，提升终端忠诚度的重要途径。

　　客情关系的核心是诚信和利润。对终端的服务要以诚信为本，以终端经营利润的最大化为中心，对终端的服务要从单一服务向复合化转变，体力服务与智力服务相结合，物质服务与精神服务相结合，为终端提供周到完善的产品配送包装物回收、宣传促销、人员培训等方面的服务。　　

　　（5）★渠道激励。激励的目的是为了渠道成员的积极性和忠诚度不断提升，渠道稳定性提高，提高整体竞争能力。经销商激励的方法：　　

　　★数量品种奖　　

　　★铺市陈列奖　　

　　★渠道维护奖　　

　　★价格信誉奖　　

　　★合理库存奖　　

　　★无赊欠奖　　

　　（6）加强客情关系，密切双方感情。产品的质量、功能、价格等方面的支持固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

　　具体方法有：召开联谊会、节日慰问、日常拜访、日常周到服务、优秀经销商评比等。　　

　　4、培养一支好队伍。经营必须以人为本，一支好的队伍是经销商经营成功的基础。随着经销商的不断发展壮大，夫妻店比的一级经销商越来越少，而是职能不断细分，人员的不断增加，有了自己的销售队伍，如何培养一支高素质的销售队伍则是广大经销商关心的问题。

　　首先经营者要不断学习，不断充电，提升自身素质，开阔视野，增强信心，明确思路和目标，提高管理能力；其次，要充分利用合作企业的优势资源，通过企业为经销商提供培训、策划、管理等方面的支持，提升经销商自己的队伍素质。　　

　　要培养出能够“五心”做销售的营销队伍：　　

　　★用恒心取得业绩　　

　　★用热心从事销售　　

　　★把信心留给自己　　

　　★把爱心献给客户　　

　　★把忠心献给企业　　

　　要让自己的营销队伍要做好五大员：　　

　　★宣传员：产品、品牌品质、服务和利润优势；　　

　　★信息员：收集终端意见、建议；竞争对手信息；　　

　　★服务员：手、口、腿、眼、脑勤；　　

　　★指导员：顾问式的销售，为终端提供智力帮助；　　

　　★管理员：品种管理、价格管理、生动化管理。　　

　　5、建立一个高效的经营机制。　　

　　内部管理和激励机制　　

　　（1）■经营体制的创新。积极走向公司化经营之路，提升经销商的经营能力。所谓公司化经营不是经销商名称的公司化，而人管理的公司化，主要体现在经销商职能复合化、管理和服务的高效化、效益的最大化和持久化。

　　（2）■内部管理和激励机制的创新。

　　从任人唯亲到任人唯贤。员工不论是亲戚还是朋友，都以一视同仁，唯才是举。　　

　　■从人情管理到人性管理。从你好我好大家都好的看面子，松散性管理到充满关怀和温情的管理，提升员工的责任感、归属感和成就感，提升员工的自我管理能力。

　　■从大锅饭到按贡献分配。从固定薪酬到动态薪酬的转变，通过对员工业绩考核进行薪酬分配。业绩的考核不仅是销量，还应包括终端开发、管理与服务等方面，考核指标要提前下达，数字化。