家纺电商化 经销商不愿分羹

随着经销成本逐渐加大，家纺行业的经销商都面临着巨大的压力。为了能够成功到达理想的彼岸，经销商常常是想尽了一切办法，使出了浑身解数，但到头来仍难以尽如人愿，还面临着多种大大小小的困惑。
　　
　　经常听到经销商朋友抱怨：作为产业链的中游成员，在上游企业越来越强势、下游终端越来越发达的情况下，经销商的生存空间越来越小了。他们被企业和终端两头挤压，夹缝中生存，步履维艰。时下，经济不景气更是雪上加霜，而更让经销商头疼的是，电子商务也进来分一杯羹!一些经销商已经开始担忧：企业做电商，让我们如何不紧张。当然，经销商一叫嚷，企业管理层也心慌，在电子商务与终端中纠结，到处寻找答案。
　　
　　合理进行利益分配
　　
　　经销商慌，是觉得本应该属于他们的“蛋糕”被电子商务给分了。既然牵涉利益的问题，只有合理地进行利益的重新分配。对于经销商来说，只要把本应属于他们的那部分“蛋糕”还给他们就是了。在网络销售中，按区域划分，由经销商承担网络订单的区域配送、售后等服务工作。将最终的网络销售额按比例计入经销商的业绩，目的就是让他看到好处!即便电子商务很盛行，但经销商是给厂家打前站的，他的重要性无可比拟，因此只要经销商赚钱了，一切都好说!
　　
　　网络销售之所以越来越火，一个很重要的原因就是，相比传统渠道而言，其具有更明显的价格优势!因此，企业需适当调整线上线下的价格差异，以赠品、现金返利、产品限时特卖等方式，迎合消费者网络购物追求便宜的心理期望。这样既能确保线上线下不出现冲突，也能提高自己的竞争力。
　　
　　创造营销新模式
　　
　　传统企业一想到互联网、电子商务，就满脑子的销量!其实，传统家纺企业上线不仅仅只有卖货一条道!事实上，利用互联网整合线上线下的优势，把消费者资源充分利用起来，其所能创造的价值可能远远大于一家淘宝商城旗舰店的销售额!
　　
　　优衣库的“排队营销”，给了网络销售一针强心剂。创意增添了营销的娱乐性、互动性与体验性，消费者在互动中感受企业理念，主动感知产品信息，而企业的品牌理念则在与消费者的互动中完成了进一步的诠释和传播。通过线上线下的联动，实现最终的销售，利益也自然而然地互相分享。
　　
　　要拥抱互联网，但不要仅仅拥抱网络销售。至少到目前为止，我们还没有看到哪家传统企业的网络销售依靠简单的天猫商城或者官方网站能超过线下销售额的5%以上的，一般能达到年销售2亿元左右都会碰到瓶颈。
　　
　　对于经销商来讲，不利因素总是与生俱来的。面对消费者、厂家、卖场等，他们永远在夹缝中挣扎。他们总是为了理想一直在寻找合适的品牌，然后做品牌，再然后又被抛弃。同时，品牌也在“找经销商、帮助经销商、压经销商、比经销商，最后换经销商”的怪圈之中发展。对于经销商而言，在消费者面前被压价，在厂商面前被评比，在卖场面前又被压榨等等，尤其是在电子商务时代，问题更严重。头痛医头、脚痛医脚的方法已经不可取了，透过现象看本质才是最终解决问题的途径!动一动脑，重新解读网络的意义远比叫嚷来得更重要。