如何激励销售人员？
2013-11-27
普遍需求
那么，怎样才能最有效地把握住那些影响销售人员积极性的要素呢？你不妨温习一下那斯洛（AbrahamMaslow）的著作——这是一位开创性的美国心理学家，他在20世纪40年代提出了关于人类基本需求或者说固有需求的层次理论。
马斯洛的五层需求理论一般被描绘成一个金字塔的形状。位于底下的四层需求分别是基本生理需求、安全需求、社会交往需求和尊重需求。最后，处于这个金子塔顶端的是“自我实现的需求”，也就是马斯洛所谓的“发展需求”——亦即充分实现个人潜能的需求。
马斯洛需求层次理论的应用需要把握两大核心原则——第一，如果较底层的需求没有实现，那么人们就会首先去满足这一需求；第二，一旦一种需求得到满足，他就不再成为激励要素。例如，食物可以激励一个饥饿的人；但对饱餐之人却难以凑效。
马斯洛的需求理论建立在这样的原理之上，即无论所处的文化背景或个人经历如何，人类存在一些普遍需求。不过，要将这一层理论应用到商业环境中去，你需要把马斯诺理论的主要内容与特定的员工类型结合起来。下面这幅图就是从销售人员的角度重新阐释前述理论并提出了四个层次的激励需求。
薪酬
从这个重构的图形中，你很快就能发现为什么仅有经济薪酬尚不足以解释对销售人员的激励。经济报酬——尽管从严格意义上讲不算是生理需求——相当于马斯洛层次理论中的最低需求——相当于马斯洛层次理论中的最低需求。它具有基础性的重要意义，但却只是激励的一个方面，而且只是相对低层次的激励手段。
Caremark公司的乔伊纳如是说：“一般来说，销售人员在薪水之外还有其他需求。当然，薪水也是激励的一部分；但如果你已经确立了不错的薪酬机制，那么真正的员工激励工作才刚刚开始。”换句话说，当员工的收入水平足够高时，他们就开始向往更高层次的需求，此时“胡萝卜加大棒”政策（用薪酬吸引销售人员）的作用就比较有限了。
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