如何激励销售人员？

　　信任
　　在马斯洛的需求层次理论中，生理需求之上是安全需求。而对于销售人员来说，这种需求可以被理解为信任感——这种信任感可以从他的待遇和薪酬反映出来。
　　由于佣金的计算相当复杂而且会不停变动，所以在销售部门确立信任感相当困难。这个问题上，加拿大电信公司Telus公司的经验值得借鉴。过去，企业的激励管理流程很难做到一致对待，而且是靠手工输入，企业往往难以甚至根本不能对多个渠道的数据源进行审查和追踪。Telus公司的激励管理工作相当混乱。结果，公司销售人员常常满腹狐疑，不知道自己的薪酬是如何定的——缺乏可靠、详细的佣金支付报告，只要涉及到销售人员的薪酬，薪酬体系就完全被视为“暗箱操作”。
　　信任感的缺失促使销售人员形成一套个人的“影子会计流程”——经常的做法是利用一种自动化表格或其他工具来检验他们的薪水和激励薪酬的准确性。这种流程看似没有危害，但实际上它会削弱绩效和劳动生产率。据估计，每个销售人员每月花在影子会计流程上的销售时间可能长达一天半到两天。
　　那么，企业应当采取什么样的对策呢？在Telus的例子中，该公司引进了一套以下一代技术为内核的全方位的企业激励管理方案，希望借此增强销售人员的信任感，让销售人员的活动更加贴近公司销售战略和整体战略要求。在Telus引进这套新的激励管理系统之后，销售人员的信任感增强了。
　　在引进这套系统两年之后，销售人员平均每月花在影子会计活动的时间从40小时减少到5小时。在引进这套系统的第一年，公司销售部门赢得了17.730天的额外销售时间；到第二年重新夺回的时间达到52.500天。
　　劳动生产率也有了大幅提高。在引进这套系统之后的两年里，Telus的年均总交易量从1.328增长到16.656.总体上，该公司实施该系统在第一年年末就收回了投资，投资回报率（ROI）达103%；而到了第二年，ROI数字更是惊人地达到3.316%。
　　尊重与归属感
　　继续修正马斯洛的层次理论，我们接下来要讨论的是与销售人员激励管理密切相关的两大需求：归属于某个社会群体的归属感需求，以及获得尊重和认可的需求。
　　高层对员工的尊重是社交与尊重需求的一项重要内容。但来自同事的认同对于销售人员的激励也具有同等重要的意义。
　　让农这样认为：“北电有两件事是从不会中断或改变的，即使是在经济不景气的困难时期也是如此。一个就是我们的年度销售会议，在这个会议上，我们把销售人员聚集在一起，让他们通过论坛相互交流心得，同时也让他们从中得到同事的认同。我们把销售团队请到舞台上，让他们当着同事的面领取奖励。这对于他们来说是非常重要的。”
　　北电网络严格奉行的第二件事被让农和他的团队称之为“精英团”（circleofexcellence）。这个项目的内容是，他继续道，“我们从销售人员里选出10%表现最出色的员工，由公司出钱送他们出去度假。不管成本压力有多大，我们也从不中断这一项目；其中的一个原因在于，这个项目能够激励公司最优秀的员工，因为他们都希望成为这个精英圈子的一员。