刘晓亮：经销商管理与终端销量提升

　　三、渠道冲突五大问题与对策：
　　1、销售政策管理问题，怎么办？
　　2、价格体系混乱问题，怎么办？
　　3、返利政策实施问题，怎么办？
　　4、绩效指标考核问题，怎么办？
　　5、网上销售乱价问题，怎么办？
　　四、掌控经销商的七大策略：
　　1、渠道掌控的目的
　　2、如何避免“客大欺店”?
　　3、掌控经销商的七个有效方法是什么？
　　●案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？
　　第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？
　　一、如何评估你的区域市场？
　　1、五类市场需要优化
　　2、运用好波士顿矩阵分析市场
　　3、经销商绩效评估的问题及五大方法
　　－经销商太多冲突管理耗费大量精力
　　－经销商评价体系缺乏
　　－执行不到位
　　二、如何优化不合格的经销商？
　　1、区分经销商4种类型
　　2、更换经销商的5个准备
　　3、有效调整经销商的6种技术
　　三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？
　　1、跳过你，只找老板的，怎么办？
　　2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
　　3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？
　　●案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。
　　第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？
　　一、经销商终端精细化管理
　　1、客户管理的原则：
　　A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化
　　2、经销商拜访的六大任务：
　　销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
　　二、如何快速推进终端精细化管理？
　　1、分析零售终端结构与布局
　　－“板块化聚焦”策略运用
　　2、维护好终端价格管理
　　－神秘顾客操作法
　　3、持续做好终端优化工作
　　－ISP终端优化原则
　　三、如何提升经销商终端拜访效率？
　　1、销售人员遇到的五大问题：
　　－销售人员工作效率低下
　　－现场解决问题的速度太慢
　　－没做分级拜访，见不到决策者
　　－只问到营业额，问不到其他信息
　　－谈感情太少
　　2、快速提升终端拜访效率
　　－如何制定拜访计划？
　　－如何规划拜访线路？
　　－如何操作分级拜访？
　　3、精细化终端拜访五部曲:
　　－拜访五部曲
　　－5个精细化操作工具
　　4、不同风格零售终端应对策略
　　5、KA/大户经销商组织对接管理法
　　●案例分析：上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作－“七看八问九动手”，打造精细化终端，成就品牌核心竞争力。
　　第五单元：如何辅导经销商门店，快速提升店面业绩？
　　第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？
　　一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
　　1、品牌要落地在顾客心智里
　　2、树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
　　3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
　　二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？
　　1、专业市场门店选址十大策略
　　2、目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？
　　三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？
　　1、从目标客户需求出发
　　2、制定分销组合工具:决策树
　　3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
　　四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
　　1、闪亮的门店形象很重要
　　2、商商联盟资源共享五个方法
　　3、百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广
　　4、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
　　5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
　　6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？