营销修行：12法则+12注意+12心法

　　
　　10.态度第一，能力第二。能力很重要，但单纯的能力赢得不了对方的尊重，态度好却可以轻松实现这一点。具体而言，感悟有如下6点：
　　
　　1）少扯些淡，多谈点事。很多咨询师喜欢和客户扯东扯西，就是很少谈工作。客户当时可能因为话题很兴奋，很high，但当他回过神来后一定很气愤，心想“他到底给了我什么？”在这个项目上，我们的工作精神是“少扯些淡、多谈点事；能直接、不绕弯；能现在、不推后”。并践行了“白加黑、5+2”的方式工作，和客户一起干，带着客户一起熬，客户熬不下去了，好评上来了，当然最核心的业绩也上来了。
　　
　　2）该拍桌子的时候，就拍桌子。客户请我们来，是解决问题的，不是听我们拍马屁的。有不同的意见就要表达，需要强烈反对的甚至要敢于拍桌子。虽然当时他的脸色会不好看，但他们回去仔细一想，知道你确实是在为项目努力、为对方着想，就足以为项目组加分了。
　　
　　3）建立规矩，首先是为了约束自己。在项目开始时我们建立了严格的规矩，一方面我们带头执行，另一方面一多半的规矩不是约束对方的，而是自我约束，这让对方有些意外，从而也为项目的执行奠定了良好的基础。
　　
　　4）保持正直，才能站得直。两件事对我的影响很大，一是拒绝了对方一个管理人员的不正当竞争的一个方案（虽然非常有效）；二是面对对方提出要单独给我一份工资的提议，我严辞拒绝，从那以后，多疑的他开始给我们项目组更多的财权。
　　
　　5）在不懂的地方就该低头。虽然别人叫我们老师，但我们“不懂的地方”远比“懂的地方”要多得多。所以遇到我们短处的时候，我们彻底丢掉了咨询师的架子，去到各地学习先进经验。即使是我们的长处，我们也没有放弃取经。因为我们的长处是跨行业的，远不如在客户系统内的最佳实践转化快、有效性高。为此我们走访了许多城市。有意思的是，这并没有降低我们在客户、经销商眼中的地位，反而引起了极高的评价。其实，我们心里非常清楚：低头并不代表我们失去了自信，因为作为咨询师，我们的思维，足以把最先进的企业实践梳理提升。我们必须有这个自信，在低下头的那一刻，已经胸有成竹。
　　
　　6）不表功，只秋后算账。在一次次成功面前，我们开会时有一个习惯，涉及到客户工作时，我们以鼓励为主；涉及到我们自己的工作时，我们只讨论过失，不谈功绩。这一点让经销商对我们刮目相看。有的时候弄得客户都不要意思，甚至看不下去了，主动替我们说话，而且好话越来越多。其实，我们的思路就是“我们先放倒自己，别人只有扶的份了。”
　　
　　11.了解政治，但不参与政治。我们所做的这个项目带有国企背景，又逢领导储备和更换的敏感时期，政治甚至成为了压倒销量的因素。为了项目的顺利开展，我们不得不了解政治。但我们不能参与政治。我们始终保持高度清醒，始终坚守自己的本分，我们始终告诫自己：我们服务的对象是这个品牌、这个企业，我们的工作就是为了销量提升、建立样板市场。只要做好这一点，无论是东风还是西风，我们都将站立不倒。如果忘了本分工作，哪怕是南风、北风，我们也会被吹得七零八落。
　　
　　12.最后一点：永远下活棋，不下死棋。合作中一定有矛盾、一定有意外、一定有不开心，但我们需要始终谨记，哪怕是在看似一片死棋的时候，也一定要留一个活子，而且尽量避免只有一个选择的选择，因为有两汪活泉，才可以防止被绑架，才可以真正的伸缩自如。
　　
　　为做好该类工作，特列出12条注意事项：
　　
　　1)必须明确责权利。
　　
　　2)必须做深入调研。
　　
　　3)必须做一定贴身。
　　
　　4)必须方案与团队并重。
　　
　　5)必须在最快的时间找到一个突破口，先动起来。
　　
　　6)必须有所坚持，甚至不惜争论。
　　
　　7)必须将所有的疑虑告知顾客，哪怕看上去很不专业。
　　
　　8)必须做好沟通，上、下、左、右、前、后。
　　
　　9)必须建立工作纪律。
　　
　　10)必须找到一个强有力的副手做执行跟踪。
　　
　　11)必须做月报、季报。
　　
　　12)必须调动人的力量。
　　
　　做营销，注定了在冰与火、刀与剑中度过。这是营销人员的宿命，也是营销人员的浪漫。12条法则，12条注意，12门心法，也是12项修炼。