会员制销售：未来营销趋势！

　　目前，会员营销可谓泛滥成灾，不管什么企业，都想用会员形式笼住老客户。从超市到汽车俱乐部，从低端到高端，无不可见会员营销的身影。会员营销不是发下会员卡就行了的，也不是客户在网站上注册个帐户就可以的。会员营销的关键是提高客户粘性，并持续化、常态化。客户为什么要成为你的会员？为什么要关注你的企业？为什么要购买你的产品？这是在做会员营销前必须想好的三个问题。
　　著名营销专家谭小芳老师表示，从会员制销售的基本思路也可以看出，一个会员制销售程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来，因此，在采取会员制销售中存在一个双向选择的问题，即选择什么样的网站作为会员，以及会员如何选择商业网站的问题。会员粘性，除了利用网站这个平台，手机也是个重要的工具，手机短信、wap网站、彩信等都是会员喜闻乐见的形式，也是很方便进行互动的方式——谭老师建议，网站在选择会员制程序时，有六条需要关注的基本原则，即：
　　1、是否与自己网站的核心业务内容有关？
　　2、是否可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去？
　　3、是否与网站访问者的兴趣有关？
　　4、是否考虑到会员网站的需要？
　　5、是否可以反应出自己网站的价值？
　　6、是否可以取得较好的效果？
　　然而，谭小芳老师了解到——随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。
　　但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，笔者曾经办理的一些会员卡也被搁置抽屉，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感。为什么曾经成功的会员制销售在中国很多企业成了花瓶了呢？
　　著名营销专家谭小芳老师表示，会员制是好模式，但是关键在于执行，一个会员体系的有效性和成功性跟会员卡定位、会员卡增值服务的设置、会员互动平台构建、会员卡的延伸性、会员卡的核心力、会员卡的销售通路，会员活动的执行等等息息相关。谭老师认为，目前之所以会员卡泛滥，没有吸引力，关键存在以下问题：
　　1、会员卡概念不清、定位不对，运作水平低。目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。
　　2、会员活动没有核心和竞争力。天下会员活动一大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供”千篇一律，意义全无。没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计，从而让会员产生兴趣和品牌关注。很多人手上的会员卡，积分卡怎么算，能换什么东西和价值，一点概念都没有，他怎么可能不断消费而积累积分呢。这样的话，入会和不入会差不多，会员卡销售名存实亡。
　　5、会员卡携带不方便，使用率低。对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率等等。
　　综上所述，企业关键问题在于并不是非常清楚会员制销售的意义和技巧，更多的企业只是会员卡制作商、派发商、折扣商而已，会员卡本身而言没有生命力，只是一个媒介，一个工具，只有正确将持卡人组织起来，会员制销售才能发挥该模式应有的作用。谭老师希望各位营销人员掌握会员制销售技巧，做好会员制销售！