家纺定位中高端才有钱赚

     作为纺织大国，中国拥有众多的纺织企业，竞争极其激烈。在纺织市场中，家纺市场起步较晚，但是需求量已经达到1000亿元人民币。迅速增长的家纺市场吸引了众多纺织企业的注意力，纷纷加入角逐，但如何在这个行业取得成功呢？

　　走中高端才能保证利润

　　在国外，纺织品市场基本由家纺、服装和工业纺织品三分天下，由于国内家纺产品发展时间较晚，这个市场在国内纺织品市场中的比重还不到10％。中国纺织工业协会指出，家纺将是中国纺织业在21世纪的新增长点。

　　尽管国内家纺市场需求量已达1000亿元人民币，但是业内人士指出，目前领先品牌公布的销售额也未能达到10亿元，市场占有率还不到1％。众多的小品牌、劣质仿冒产品挤占着80％的市场，企业很难做大做强。

　　位于江苏海门市三星镇的叠石桥，上个世纪80年代还是一个穷得让人讨饭的地方，现在昔日的烟尘已经洗净，代之以令人咂舌的繁荣。走进这条街，你可以看到上千家家纺企业的门脸、字号。来自官方的数据，2006年上半年，叠石桥市场的销售额就超过了83亿元人民币，使这个小地方成为中国最大的家纺基地。

　　“企业虽然众多，但是你走一遍就会发现，许多产品图案雷同、质量粗糙、缺乏创新，可以说充斥着低端产品，利润空间小。”北京怡莲嘉美家居用品有限公司招商部经理张铁创去过海门多次，不禁感慨。

　　“如果上马家纺产品向叠石桥的这些企业看齐，那么很容易定位低端，也没有钱可赚。”

　　国外的一些高端家纺品牌，比如法国的依芙德伦，在大城市的高端商场，产品照样一套起步在万元以上，利润丰厚，品牌附加值高，原因就在于定位有很大不同。

　　正因为如此，怡莲嘉美在2005年刚刚引入提籁雅时就定位在中高端，图形设计也是没有人尝试过的田园风格。

　　招商要消除投资顾虑

　　“一年来，我们成功地开了近70家店，其中加盟店有56家，广泛分布在天津、东北、山东等地区，虽然数量不算很多，但是成功率很高。”张铁创颇感自豪。

　　招商时，有的投资者拿着钱、带着店铺图来，要求开提籁雅专卖店，却被婉言拒绝。“首先是选址要好，不能偏；其次由于定位中高端，要60平方米以上的店我们才做，商场专柜也要在30平方米以上，而且要求当地一流百货。”张铁创对面积的要求是有道理的：在大商场开专柜，为给顾客感性认识一定要放床，而且要摆两张才够档次，这样算来，5米见方至少要30平方米。

　　提籁雅还采用了突破传统床品的营销模式。首先，引入整体家居概念，从拖鞋、毛巾、浴巾、睡衣到床上用品再到主体窗帘，使整个居室环境更加整体化。其次，安排家居顾问，能够从色彩、流行、搭配等角度帮助顾客把居室布置得更加合理，推荐相应的产品配套，突破传统导购销售单一的模式。再次，进行主题化推广，重要的节日推出主题产品，比如母亲节推出以康乃馨为主题的日出印象，情人节推出以玫瑰为主题的花香普罗旺斯，这在家纺行业是首创。

　　谈到成功招商，张铁创认为最重要的是要打消加盟者的几个顾虑，加盟者最怕的是“产品卖不掉怎么办”。“首先，我们帮助加盟商在节假日进行促销，整个活动由公司制定计划，推荐库存安排，承担一些宣传道具费用。”张铁创分析。对卖得不好的产品，加盟商可以对20％的货免费调换品种。如果加盟者店面经营遇到问题要撤店，产品最终还有剩余，我们将对剩余的产品给予一定的回收政策。将这些一一向加盟者解释后，加盟者大都打消了产品卖不出去怎么办的顾虑。

　　宣传支持是加盟者的另一个顾虑。“我们已经在全国性媒体上进行投入，比如选择《瑞丽》、《家装家居》、《安家》等家居类及一些以女性为受众的杂志，大力宣传，并把杂志寄到店面。”加大宣传支持也是张铁创对前来加盟的投资者给出的一个定心丸。