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南方寝饰龙港店只做中高端生意

—南方寝饰龙港专卖店孔祥武专访

　2011-6-1

　　“如果你想做拉板车人的生意，那开小轿车的人来肯定是买不到东西。这是我对品牌定位的概念，并不需要一网打尽的所有人，我只抓我想要抓住的消费群体。”温州龙港经销商孔祥武一句话却道出了一个生意经。

南方寝饰龙港店只做中高端生意

孔祥武和营销副总经理章尚校合影

　　南方寝饰龙港专卖店开在最繁华的人民路上，面积225多平方米，2010年进货额实现300多万。经销商孔祥武最早是做家纺批发生意，2002年当南方寝饰开始实施区域加盟专卖制时，他毅然放弃手中剩余的4、5个品牌，专做南方寝饰。当时亲戚朋友都反对他的决定，尤其对“统一零售价”持强烈的反对意见。“客户习惯了讨价还价，统一零售价根本接受不了。你这样开店只有死路一条。”但孔祥武并不这样认为，“家纺专卖趋势是必然的，这个服装专卖一样，要真正做品牌，必须去引导消费，并与消费者之间建立起相互信任的联系。而不是通过一味的讨价还价来‘欺骗’、‘掠夺’顾客。”这样的坚持换来了顾客的认同，现在南方寝饰龙港专卖店拥有近1万名会员，每年投入4、5万元礼品用于兑换会员积分。

　　这么多年的经营，孔祥武很清楚心中的定位，他要将南方寝饰做成龙港形象最好、服务最好、业绩最好的家纺店。朝着这样的定位，孔祥武对店里的产品进行调整，主推中高档的四件套、六件套和臻品系列。“现在我们店里铺在床上的产品基本都在2000元以上，以前价格便宜走的快的斜纹、平纹四件套的进货量很少了。如果想便宜的产品，我们也能推荐几款，但再便宜的就没有了。”那不是流失了不少客流量吗？“那不可能100%齐全的生意的。如果你想做拉板车人的生意，那开小轿车的人来肯定是买不到东西。这是我对品牌定位的概念，并不需要通吃每一行每一个领域的所有人，我只抓我想要抓住的消费群体（中高阶层的人群）。”孔祥武一句话道出了一个生意经。

　　中高档的产品、中高阶层消费者，那服务也必须是配套的。龙港专卖店为每一个客户建立档案（有清楚的消费记录），办理积分卡，免费上门铺床，组织会员沙龙等。同时他在客户中实施“一带一优惠政策”，即老顾客带一名新顾客，新老顾客都可以享受积分累计。这样的激励政策让更多的“粉丝”聚集到龙港专卖店中来。