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业务员如何做好促销活动?

 2014-1-15

  第一是销售促进
  第一方面业务人员都比较熟悉,也经常操作。将促销和传播和消费者公关分开是为了便于阐述和分析,实际上都是相辅相成的,促销之前肯定需要做一些传播工作,便于渠道、终端和消费者对产品和品牌有一定的了解。什么时候促销效果更好?如新产品上市过了一定时间之后效果不好,老产品销售不温不火,诸如这些,都需要有一定的促销活动去带动;再有,对于渠道的推广,刺激渠道的积极性
  老产品销售不畅,很多时候是渠道的利润下滑,并不是产品本身出了问题。这个时候,我们就要有针对性的做一些渠道的促销和推广。对于我们能够控制的分销商或者特约的分销商,开展协销,提供车辆、人员和活动支持,都能够使得渠道更通畅。
  但如果是新产品上市,建议还是不好做通路的促销活动,以免分销商为了上量和应对竞争,降价销售。新品上市,首先要解决的是知名度和价值感问题,如果产品质量好,一定要做尝试和体验的活动,尽快让消费者知道产品和品牌的价值感。否则,你做特价只能是白白浪费时间,甚至是伤害品牌的行动。
  促销活动要怎么做?如果你是小企业的销售人员,而你又总要等着市场部门或者公司的推广计划和促销计划,那你不用卖货了,有时候,我们需要自己主导促销和推广活动。如一个市场:主要以经销商操作为主,公司对市场的支持基本是高举高打的常规推广,如店招、广告、大活动等支持。实际上,对市场的帮助不大,因为这些断断续续的推广,对终端销售的拉动是很小的。那么,有的时候,我们需要向公司将这些店招的推广,改成宣传物料和礼品的支持,效果会更好。实现了进货,客情的维护,而且这些物料是实实在在的帮助市场达成销售的。
  如果是超市、卖场的促销和宣传,一定要做足气氛。如店内的陈列,要尽量说服卖场提供额外的独立陈列,提供店外的场地进行宣传,而且还可以扩大排面和堆头,至少活动期间可以做到;最关键的是宣传和销售要相结合,很多时候店外的销售比店内更好,特别是对于整箱销售的产品。超市做促销,新品促销最好的方式买赠,不要一开始做特价,道理很简单,新品没有形成一定的知名度,做特价的价值感很低,或者消费者感受不到这个价值,特价效果就不好,而且价格一旦降下来,很难再升上去。
  第二是品牌传播和消费者公关
  一般来说,品牌传播、消费者公关和一些路演活动基本是公司层面完成和主导,但对于很多小公司而言,区域销售人员要承担很多市场人员的角色和工作。营销首先要营造出销售的气氛和氛围,然后才能实现销售,达成销售目标。
  区域市场的传播,销售人员也可以做很多事情。第一点,要在主要的渠道形成旺销的氛围,一是终端的海报、POP,陈列面和位置,生动化等方面,要体现出来品牌的气氛;很多时候,我们需要讲终端作为我们品牌和销售信息的载体,做到终端媒体化。终端媒体化是什么意思?就是不但完成销售,还能完成品牌的推广和信息的传播。在这方面,掌控终端的“两乐”、加多宝、渠道精耕的康师傅做得很好,如终端的包装、标准化的作业流程、终端信息化和接触点做得很到位,这都能让终端和消费者产生深刻的认知,对品牌的传播、客情的维护也产生正面的联想。
  消费者活动除了再来一瓶,路演的活动,还可以针对超市或者餐饮等渠道开展。有重点、小范围、小众的宣传也是很好的启动市场的方式。如:很多香烟新品上市,开始做口碑、作势头和小众高端人群,造势形成良好的口碑氛围;在完渠道的推荐之后,就开始做消费者层面的推广,如品吸活动。为什么要做一些诸如餐馆、出租车司机等场所的消费者活动呢?其实就是为了口碑传播,吸引尝试,不能做大众传媒的广告,只能靠口碑和推荐的力量。
  主要围绕这些重点场所,做到一定的参与人数和影响力,其他渠道的开发和维护难度会降低。对区域市场的消费者活动而言,抓住重点的场所,带动消费和口碑才是重中之重,而要上量,最后还是需要普通终端和流通的参与。
  最后要想说,区域市场的销售人员,要树立我是市场第一责任人的认识,要从市场的全方位来考量区域市场的发展,销量和品牌以及市场的关系是怎样的。铺货只是产品到达了渠道,而没有完成交换,没有被消费掉,那就不是真正的销售。销售人员就是要想尽办法把产品卖出去,当然他可以提出产品和价格改良的建议,一旦确定的东西,就想尽办法达成销售。
  每个市场的环境和竞争情况都不一样,我们需要具体的分析,制定有针对性的推广方案。如高举高打不行,那么,我们的推广方案就要落地;如想花钱在央视做几次广告就想得到知名度;做几次大型活动就想消费者蜂拥而至,这些都是N年前了事情了。今天,我们区域销售人员要改变这种看法,从细微处入手,将品牌推广融入到渠道和终端中去,让渠道、终端的推动力量和推广活动形成合力,完成产品销售。

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